今日のフィンテック市場は混み合っており、競合の中で目立つには、ただ声を大きくすることや、より「ユニーク」なプロダクトを持つこと以上のものが必要だ。長期的に見て企業を真に差別化するのは、社内の強靭性である。すなわち、価値観と目標の明確さ、そして前者を後者の実現に向けてどれだけ一貫して適用できるかだ。
市場に記憶され、信頼されたいなら、スローガンだけでは足りない。人々が本当に注目するのは行動である。企業がどう採用するか、顧客をどう扱うか、難しい意思決定や市場環境に際して何をするか。こうしたすべてが、ビジネスとその運営の一部を成す構成要素であり、日々、そして年々積み重なっていく。
これらの行動が明確な社内コンパスに導かれていれば、真に模倣できない独自性を生み出せる。そして、その独自性こそが本物の信頼を築く。
ビジネスのための社内コンパスを定める
長い間、私自身もその重要性を過小評価していた。価値観は抽象的で、最終的には二次的なものに感じられた。目先のビジネス課題が片付いた「後で」考えればよい、と。
しかしコーチと取り組み、さらに熟考した結果、私はこれらの価値観を言語化してみることにした。そしてその決断がすべてを変えた。適切に定義された価値観が運営上の意思決定を形づくり始めたとき、以前にはなかった形で自社が「認識される」存在になったと実感できたからだ。
そこからビジネスのアイデンティティが始まる。ポジショニングやメッセージングではない──それらもそれぞれの意味で重要ではあるが。より根本のレベルで重要なのは、あなたとチームが一貫した行動と事業上の選択を通じて体現する価値観である。
遅かれ早かれ、成長する企業はすべて価値観を定義しなければならない局面に至る。価値観は、目先の目標や短期的な勝利の先に、どこへ向かうのかを定めるために必要だからだ。
明確に定義された企業の価値観があれば、それは社内コンパスとして機能し、重要な意思決定をどう行うべきか、チームをどう編成するか、絶対にやりたくないことは何か、会社を総じてどこへ連れていきたいのかを規定する。
これはルールブックだと考えるとよい。子どもと同じで、チームも境界が明確なほうが機能しやすい。これは制約の話ではない。明確さが混乱を減らすという事実の話だ。期待値が共有されれば、意思決定はより速くなり、企業の中核的価値観との整合も取りやすくなる。人は、自分がどう振る舞うべきかについて、より自信を持てる。
気づけば、価値観はすでに、あなたの会社がどのように働き、顧客とどう関わるかのすべてを形づくっている。興味深いことに、それらの価値観を定義する明確さは、必ずしも内側からだけ生まれるとは限らない。顧客も進化する。期待は変化する。そしてビジネスとして成長を目指すなら、同じようなマインドセットを持つ顧客、パートナー、投資家を求めることが重要なステップになる。
ルールが可視化され、周知されていれば、相性の悪い顧客は往々にして最初からファネルに入ってこない。あなたが拒むからではない。彼ら自身が、あなたの仕事の進め方に自分たちを重ねられず、存在しない整合を無理に作ろうとして、互いの時間を浪費しないからだ。
長期的思考を受け入れ、長期的関係を築く
戦略、信頼、本当のインパクトは、数カ月で築けるものではない。最初から長い時間軸を念頭に置いて動く企業は、自然と長期の顧客を引き寄せる傾向がある。なぜか。アプローチの全体が、継続性と共有された目標を前提に組み立てられているからだ。
これは、私のエージェンシーでも、私たちのもとに来る顧客とどう関係を築くかという点で、実体験として見てきた。私たちが早い段階で学んだ質問の1つがある。「2〜3カ月だけのつもりか、それとも数年先を見据えているのか」。この問いへの答えが、仕事の進み方のすべてを変える。
平均すると、当社の顧客関係は約2年続く。これは明確に意図したものだ。短期的に注目を一気に集めたい企業とは、意識的に仕事をしない。適切なPRは長期戦であり、だからこそ、同じように事業に向き合う顧客を求める、というのが当社のスタンスである。
もちろん、この長期的マインドセットは、顧客関係だけに表れるものではない。企業にとってそれが大いに有用となり得る、もう1つの顕著な例が採用だ。
当社では新たな候補者を評価する際、コアとなる能力だけでなく、人格やマインドセットが当社の価値観とどれほど噛み合うかも見る。チームにフィットするか、コミュニケーションの取り方や成長への向き合い方と正しく整合するかを確認する。ハードスキルは必要に応じて伸ばせるが、価値観の不一致は通常、修正できない。
長期的思考は、オペレーションのあり方にも影響する。単にリストの項目を消化するのではなく、顧客の論理を理解しようと努め、本当の価値をもたらすものに基づいて成果を届ける。最も重要なのは、コミュニケーションに表れることである。どのような約束をするにせよ、それは一貫した行動によって裏づけられ、実現されなければならない。
認識される企業アイデンティティを築くとは、主要市場における自社の立ち位置、そして顧客や市場の他のプレイヤーとのあらゆる関係における自社の立ち位置を定義し、その立ち位置を引き受けることだ。これは多くの企業が苦戦するところでもある。競合を模倣したくなる誘惑や、「いま」流行しているトレンドに合わせて物語を作り替えたくなる誘惑は、常に存在する。
しかし強い企業は、そのように一瞬で方向転換しない。自分たちが何者で、何が最も得意で、専門性が真にどこにあるのかを知っている。自分たちの仕事、信じるもの、それがなぜ重要なのかについて、明確かつ自信を持って語る。そして時間とともに、その自信と専門性が認知と敬意へと変わっていくことも理解している。
