私たちは人生の多くの時間をスクリーンの前で過ごしている。友人や家族とはテキストやFaceTimeでやり取りし、同僚とはSlackで連絡を取り、顧客とはメールを送り、Zoomで会う。テクノロジーがこのバーチャルな世界を可能にしてきた。そしてSaaS業界にとって、それはまさに存在の基盤であり、時差をまたいでプロダクトをつくり、より多くの顧客へソリューションをスケールさせることを可能にしてきた。だが、現実世界での集まりには、それでも代替できない価値がある。最近、自社で初の本格的な対面型顧客イベントを開催し、そのことを改めて思い出した。
名前と顔が一致し、握手を交わすことで、私たちは単なるネットワーキング以上のことを成し遂げた。どんなメールやスライド資料でも再現できないレベルの信頼を築けたのだ。オンライン会議に飛び乗り続ける日々からの、心地よいペースチェンジでもあり、ビジネスとしても大きな成功だった。
ここでは、私たちが得た学びと、効果的な対面イベントを開催したい他のテック企業に向けたヒントを紹介する。
デジタル化が進む世界における対面イベントの利点
当社は、港湾や鉄道ヤードへの貨物輸送を担うドレージトラック運送会社向けにソフトウェアを提供している。業界は確実に進歩しテクノロジーの導入も進んでいるが、トラック運送業は依然として極めてフィジカルで、関係性の上に成り立つ昔ながらの業界である。イベントを開催したことで、対面でのネットワーキングの機会を提供できた。これは近年、特にパンデミック以降、大きく失われてきたものだ。
主な目的は、私たちが開発中のツールを披露し、既存顧客と見込み顧客の双方に「これから」に向けた期待感を醸成することだった。イベント後の1カ月で、参加者の半数以上が当社のAIツールの利用を開始した。直近四半期では、当社のAIの年間経常収益（ARR）が80%増加している。これらの数字を誇示したいのではない。対面イベントが、定量的にも具体的にも当社のビジネスにどれほど寄与したか、そして同様の戦略が貴社にも利益をもたらし得ることを示したいのだ。
とはいえ、成功は数字だけにとどまらなかった。このイベントは、他の側面でも当社にとって確かな付加価値となった。
顧客の熱量
イベントを通じて、私たちが展開している新機能に対する顧客の関心が大いに高まった。さらに付随的な効果として、顧客に直接利益をもたらすことが、自分たちの努力とイノベーションによって実現されるのだと目の当たりにし、私たち自身のチームにも勢いと高揚感が戻った。
より強固なパートナーシップ
フィードバックでは、多くの参加者が、業界の仲間や私たちと直接会う機会を得られたことに感謝していると述べた。既存の顧客関係を深めると同時に、新たな関係性の土台を築く機会にもなった。
業界における主導的ポジション
教育的なコンテンツを楽しめた、日々の忙しさから離れて業界について学ぶ良い機会だった、という声もあった。ある参加者は、AIは5年後の遠い概念ではなく、ここで今まさに起きていることだと、セッションが気づかせてくれたと話していた。知見を共有することで、私たちは貨物テック業界におけるソートリーダーとしての立ち位置を確立できた。
成功する対面イベントを実現するためのヒント
イベントを組み立てるにあたり、私たちは摩擦要因を極力減らしたいと考えた。顧客の多くがニュージャージー／ニューヨークの港湾周辺で事業を営んでいるため、移動距離を最小限にするべく、ニュージャージー州ニューアークの近隣で開催した。バレーパーキングを用意するといった小さなことも、参加の障壁を取り除くうえで重要だった。
アジェンダは、単に自社製品を顧客にプッシュするものではなく、顧客であるかどうかに関わらず価値のある教育セッションを含むようにした。これは信頼を築くためであり、私たちは単に何かを売っているのではなく、彼らの業界を理解し、事業の成功を気にかけているのだというメッセージにもなる。
対面イベントの課題の1つは、登録したのに実際には来場しない人が出ることだ。予定が変わったり、生活が忙しくなったりするのは誰にでも起こる。だが、私たちは非常にうまく機能した戦略を用いた。イベント参加の登録に199ドルの費用を設定し、ただし明確に約束したのだ。「来場すれば全額返金する」と。これにより、参加に本気の人からの申し込みを獲得でき、結果は数字が物語っている。目標は75人だったが、最終的に会場には130人が集まった。
最後に
ソフトウェア企業であると、効率性だけが重要な指標だと考えてしまったり、顧客がカスタマージャーニーのあらゆる段階でデジタルを望んでいると思い込んだりする罠に陥りやすい。ソフトウェア企業としての仕事の進め方を、テクノロジーが今後も形づくっていくことは間違いない。
私たちは今もデジタルマーケティングやGoogle広告を活用している。自社のためにも顧客のためにも、新しいAIツールを日々使い、探索している。私はリモートワークの強力な支持者であり、それは当社がこれまでそうしてきた運営形態であり、今後も継続していく。テクノロジーがもたらした進歩は驚異的であり、そしてそれがなくなることもない。
しかし対面イベントは、私たちに「ちょうど良い中間点」が必要だと気づかせた。テック企業では、デジタル化が存在を可能にし、急速なスケールを実現する一方で、フィジカルなつながりが顧客との信頼を育む。取引的なベンダーとクライアントの関係から、本当のパートナーシップへと力学を変えるのだ。
もし貴社がSaaSプロバイダーで、とりわけより伝統的な業界を相手にしているなら、対面イベントのような戦略が、顧客と自社ビジネスの双方にどのような利益をもたらし得るかを考えてほしい。デジタルの領域には存在しないレベルの信頼を生み出せるからだ。AIのあるいま、私たちは時に何が現実なのかすら分からなくなることがある。人と実際に会い、対面で会話し、握手を交わし、人間として向き合うこと。それは現実であり、これからもずっとそうである。
