「旬とコスト」のジレンマ
では、実際に日本のスタートアップが海外進出を判断するタイミングとはいつか。話題が移ると、澤山氏が即答した。「一般化は難しいので、（最近、当社での支援が増えている）ディープテックについて言うと、世界レベルの技術を持つスタートアップであれば、最初からグローバルで勝負すべきです」。
研究開発に多額の資金が必要になる同領域において、日本より運用額の大きいアメリカなどの海外投資家から支援を募る方がいいのは既知の事実だ。しかし、澤山氏は顧客獲得の面でも、ボーングローバル企業であることは優位に働く可能性があると語る。
「日本企業もだいぶ変わってきてはいるものの、やはりアメリカを始め海外企業の方がリスクテイクをする傾向がある。そのため尖ったビジネスや技術の場合、初期のPOC（概念実証）の段階でも、グローバルで展開した方が最初からしっかりと手を組んでくれるお客さん（顧客企業）を見つけやすい事情があります」（澤山氏）
澤山氏はその例として、先述の次世代リチウムイオン電池を開発するテラワットテクノロジーを挙げた。バッテリーの分野では、日本をはじめ東アジアに優秀な技術者が集積しているため、同社では主に国内で技術者の採用と開発・製造を実施。一方、本社はアメリカに置き、海外投資家から資金を調達。顧客も世界から獲得する方法をとっているという。
一方、今野氏は澤山氏の発言に頷いたうえで、ソフトウェア領域では判断に迷う点があると問題を提起した。ディープテック領域のサービスや商品は、固有の技術を保有する専門性の高い企業がターゲットであり、営業でも例えば「エネルギー密度が2倍」「燃費が30%向上」などといった性能や数値などの物理的な提供価値をわかりやすく訴求できる。
しかしソフトウェアのビジネスモデルでは、各国の商習慣や文化によって提供価値の評価が左右される傾向がある。そのためSmartHRのように類似のビジネスモデルがすでに存在する場合を除き、サービスをその国にフィットさせることや、提供価値をターゲットに理解してもらい、購入してもらうための営業コストがかさむ。さらに、販売後も商品やサービスを使い続けてもらうために、現地でカスタマーサクセスを行う必要があるなど、サービスオペレーションのコストも膨らむのだ。
「ソフトウェア系のビジネスは、それなりのマーケットを確実に取ろうと思うなら日本で展開した方がいいのですが、大勝ちを狙うなら、リスクを取ってアメリカで展開することになります。しかし、日本である程度の勝ちを決めるために2〜3年かけた後、アップサイドでアメリカへ展開するとほぼ失敗します。なぜなら、マーケットは待ってくれないからです。（旬の見極めとそれらのコストをいつ払うのか）タイミングが悩ましい」（今野氏）
