いくつかのウィジェット系アプリを成功裏に立ち上げ、ロマンス小説のマーケットプレイスを共同創業して成長させた後、私はヘルスケア業界で新たなスタートアップを立ち上げようとした。この分野では多くのスタートアップが失敗することを、私は理解していた。しかし同時に、大多数とは異なり、私は「レッドオーシャン」に飛び込むわけではないという確信も持っていた。
理由はシンプルである。大手プレイヤーが完全に見過ごしてきた、市場の有望な一角に挑んだからだ。ここでは、なぜニッチがそれほど重要なのか、そして飽和状態の市場においてもどうすればニッチを見つけられるのかについて、私が学んだことを共有したい。
「大きなビジョン」と「大きなスタート」を混同するな
多くの創業者は、「すべての人」をターゲットにすることで、ローンチ前にプロダクトを潰してしまう。スタートアップ失敗の最大の原因がプロダクト・マーケット・フィットの欠如である理由はここにある（42%のスタートアップがこれが原因で消えていくが、我々がその存在を知ることはない）。すべての人のために（あるいは「18〜60歳の男女向け」と言う人もいるが）プロダクトを作れば、結局誰のためにもならないのだ。
Facebookは「世界のためのソーシャルメディア」として始まったわけではない。最初はハーバード大学の学生限定だった。Uberも「誰にでもの移動手段」ではなく、サンフランシスコにおけるプレミアムな高級車サービスだった。これらの企業は極めて重要なことを理解していた。大手が見向きもしない小さなニッチでまず勝つことで、成功への道が開けるのだ。
私自身の経験でも、このパターンを目の当たりにしてきた。ロマンス小説のマーケットプレイスを構築したとき、私たちは単なる電子書籍プラットフォームになろうとしていたわけではない。過小評価されがちだが、極めて忠実な読者層と強力な収益化の仕組みを持つ、ある特定のジャンルに特化したのだ。
ここでの重要な教訓は、時として、真剣な資本を持つ人々には無価値に見えるほど特定的なニッチをブレインストーミングすることが、成功への道になるということだ。これが、私たちの新しいヘルスケアアプリの着想につながった。
アイデアを検証するためのリサーチを行う
とはいえ、アイデアへの熱意と潜在的なオーディエンスの存在だけでは十分ではない。質の高い市場調査も必要だ。検証段階で多くの創業者が失敗するポイントがある。自分のアイデアが存在しないという証拠を探しに行ってしまうのだ。ホワイトスペースを見つけたという自分のバイアスを確認したがるのである。
むしろ逆をやるべきである。あなたの仕事は、誰も同じことをしていないと証明することではない。誰かがそれをやっていて、しかも儲けていることを見つけることだ。なぜなら、誰もいないなら、それは市場ではなく蜃気楼である可能性が高いからだ。
現在の会社のアイデアを検証していたとき、私は競合がほとんどいないことを喜ばなかった。むしろ、執拗に探し続けた。Sensor TowerやData.aiで何時間も費やし、売上、地域別パフォーマンス、競争環境の力学を分析した。
では、スタートアップのアイデアをどう検証すればよいのか。私のフレームワークは以下の通りである。
Step 1: 既存プロダクトを見つける。「直接の競合が見当たらない」で済ませてはならない。時間をかけることだ。Sensor Tower、Product Hunt、アプリストア、Redditコミュニティを検索する。目的は、市場が存在することを証明することであって、あなたが唯一無二であることの証明ではない。
Step 2: 収益構造を分析する。推定売上、ダウンロードのトレンド、地域分布を見る。例えばオンラインツールの中には、どのアプリが月5万ドルを稼いでいるのか、あるいは月50万ドルなのかを示してくれるものがある。これにより、そのニッチが実際に事業を支え得るかどうかが分かる。
Step 3: 競争状況を評価する。ここは決定的に重要である。競合において、ある特定のパターンを探すことを勧めたい。すなわち、売上は存在するのに、誰も本気で競争していないという状況だ。
Step 4: 自社の優位性を見極める。既存のものより優れたプロダクトを作れるか。より良いマーケティングができるか。現行プレイヤーに欠けている経験があなたにあるなら、それが突破口になる。
Step 5: 大きすぎず小さすぎないことを確認する。実体ある事業を築けるだけの規模があり、かつ巨大企業が即座に叩き潰しに来ない程度には小さいニッチが必要だ。
この分析を終えて初めて、開発作業に着手すべきである。
行き詰まっているなら、今すぐできることは何か
まず、「すべてのニッチは埋まっている」という考えを捨てることだ。私は、競争の激しい市場でもニッチは見つけられると学んだ。印象的に聞こえることではなく、実際に機能することに集中すべきである。すなわち、需要が実証され、競争が少なく、収益への道筋があるニッチだ。
今プロダクトのアイデアがあるなら、時間と資金を投下する前に、そのニッチを分析するところから始めてほしい。大海原を煮詰めようとしていないか。ピッチが「万人向け」なら、それは危険信号である。ニッチが収益性を持つことを必ず確認することだ。マイクロニッチは時に「マイクロ」すぎて、支払う人が少なすぎる場合がある。既存プレイヤーを調べ、彼らと戦う準備ができており、覇権を握るチャンスがあるなら、挑むべきだ。
世界が必要としているのは、もう1つの「何でもできるプラットフォーム」ではない。1つの具体的な問題をあまりにもうまく解決し、人々がそれなしの生活を想像できなくなるようなものだ。それこそが、本物の事業を築く方法である。
