LinkedInで何人かとつながっている。ネットワークを築き、つながりを増やしている。だが、そのつながりが顧客にならず、自分のやり方が間違っているのではないかと思い始めている。
平均的なLinkedInユーザーは、つながりを野球カード集めのように扱う。名前を集め、ありきたりなメッセージを送り、それでも受信箱に顧客からの問い合わせが入らない理由がわからない。
このプラットフォームは減速の気配がない。LinkedInの会員数は世界で10億人を超え、月間アクティブユーザーは3億人以上にのぼる。だが、週に1回以上コンテンツを投稿するユーザーは全体の1%にすぎない。意味のあるつながりを築く機会は、これまでになく大きい。しかし、つながりだけでは請求書は払えない。
LinkedInのつながりを本物のビジネス関係に変える
プラットフォームの外へ出る
多くの人はつながった後すぐに売り込みをする。これは間違いだ。本当の関係は、まず本当の価値を提供することで築かれる。相手がすでにあなたを信頼しているときに、転換は起きる。もちろん、優れた、誠実で本物のコンテンツでも実現できる。だが、それだけではない。
身近な場所で小さな集まりを開く。つながりの中から5〜10人をコーヒーに招待し、議題は設けず、ただつながる時間にする。人は、実際に会ったことのある人、好意を持てる人、すでに助けてくれた人から買う。まずその存在になることだ。顧客になるのはその後についてくる。
本当に役立つ、個別最適化した支援提案を送る
「顧客維持に苦労しているという投稿を見た。それは以前解決したことがある。私のプロセスが必要？」このメッセージが効くのは、見返りを求めずに相手の具体的な痛点に触れているからだ。
毎週、つながりの投稿に目を通す。解決できる問題を探す。PDFを送る、連絡先を共有する、いま必要な示唆を渡す。相手が何に取り組んでいるかを覚えておき、30日後に様子をうかがう。フォローアップは売り込みではなく、価値提供の接点がもう1つ増えることになる。
「つないでくれる人」として記憶される
自分を売り込む前に、つながりを助けてくれそうな人に紹介する。ウェブサイトデザイナーを必要としているSarahを、素晴らしいサイトを作るTomにつなげれば、あなたはネットワークのハブになる。相手も可能なときにお返しをしようとするだろう。
シンプルなスプレッドシートを作るとよい。つながりの名前、最大の課題、助けになりそうなネットワーク上の人物。週に1件、紹介を行う。「つなぐ人」としての評判は、どんな売り込みよりも速く信頼を築く。
一貫して価値あるコンテンツを発信し、権威性を築く
転換につながらないエンゲージメントに意味はない。実際の顧客の成功事例を共有し、成約に近づく。お金を失った失敗について書く。毎週月曜に、具体的なことを1つ教える。つながりが、毎週価値を届けているあなたを見れば、助けが必要になったときにあなたを思い出すようになる。
売り込みが強すぎたり、専門性を隠したりして信用を損なうのは避けるべきだ。投稿は、相手からメッセージが来る前に見込み客をふるいにかける、プリセールスのチームになる。
転換を生む戦略的メッセージを使う
「元気？」のメッセージを送るのはやめる。本質的な話題で会話を始める。「スケールの課題についての投稿が刺さった。多くの創業者は100万ドルの地点で壁に当たる。いま直面している具体的なボトルネックは何？」
このアプローチは、あなたが相手の世界を理解していることを示す。相手が本当に必要としている、実のある洞察を差し出しているのだ。サービスではなく、リソースでフォローする。記事を共有し、本を薦め、ポッドキャストの回を提案する。3通目か4通目には、相手のほうから「どう手伝える？」と尋ねてくるようになる。
個人的に感じられる、仕組み化した接点をつくる
シンプルな仕組みをつくる。月曜は新規のつながりへのメッセージ、水曜は価値の共有、金曜は既存のつながりへの近況確認。LinkedInのプロフィール通知機能を使い、重要なつながりが投稿したタイミングを追う。
つながりの成果に祝意を伝える、重要な発表にコメントする、成功を一緒に喜ぶ。押しつけがましくならずに存在感を保つ。相手があなたの提供するものを必要としたとき、あなたはすでに第一候補になっている。
売り込みに見せず、関係性を収益に変える
ミートアップを企画し、つながりを招待することで、デジタルの関係は現実の関係へと変わる。具体的に何を手伝えるかを尋ねる。ビジネスにとって価値のあるものを送る。人は、すでに価値を証明した相手と仕事をする。
コーチング顧客を獲得するLinkedInプロフィールの構成を手に入れよう。
