ベンチャーキャピタル（VC）では、「ノー」と言う理由を見つけるのは驚くほど「簡単」だ。目の前を通り過ぎる案件の99%を断るなら、拒絶は反射になる。だが皮肉なことに、私たちの仕事はアウトライヤー、すなわち当初は奇妙で不完全に見えたり、あり得ないとすら思えたりする企業を追いかけることにある。
真の「イエス」に到達するには、チームとして地道な作業が必要となる。徹底的に調べ、多様な視点を集め、学び、学び直し、ときに自分たちが間違っていたと認められるだけの柔軟性を保つことだ。
感情の規律は、知的な厳密さと同じくらい重要である。最高の機会は、ほとんど常に矛盾に包まれてやってくる。Google、eBay、Facebook、Oracleはいずれも初期には目立つ欠陥を抱えていたが、それを無意味にするほど圧倒的な強みも備えていた。
だからこそ、最も長く続くVCの多くは、合意形成を過度に最適化することに抵抗する。
アウトライヤーを解く
Icebreakerでは、ゼネラルパートナーのラッセ・レフティネンが、同社の哲学は「見えにくいもの」を守るために明確に設計されていると説明する。
「私たちは投資委員会（IC）の合意よりも個々の確信を優先し、アウトライヤーに最適化している。パートナーが"打つ"ことを後押しする。互いの前提は厳しく問い直すが、前に進むために全員一致の賛同は求めない。ベンチャーの世界では、最も変革的なアイデアほど賛否を二分しやすい。もし合意で運営していたら、最大のリターンにつながる、見えにくく逆説的な機会を意図せずふるい落としてしまうだろう。これまでの私たちの最高の投資が、その生きた証拠である」
確信を育てる
First Momentum Venturesでは、共同創業者兼パートナーのセバスチャン・ベーマーが、確信は上から下へ一方的に教え込めるものではないと位置づける。
「確信を直接教えるのは非常に難しい。そうしようとした瞬間、自分自身の信念や思考のクローンをつくってしまうリスクがある。ベンチャーでそれは望ましくない。チームには強い共通の価値観が必要だが、同時に、人は異なる視点をテーブルに持ち込めるよう、違う考え方をする必要がある」
「そこで私たちが代わりに目指しているのは」と彼は言う、「人が時間をかけて自分の確信を築ける環境をつくることだ。これは主に、経験と反復によって起きる。何百人もの創業者と話し、似た問題に対する異なるアプローチを見て、アイデアを継続的に議論し、問い直すことで、理論では教えられないパターン認識が形成される。ベンチャーにおける確信は確実性ではない。不確実性の中で強い意見を形成しつつ、それでも間違っている可能性を理解している能力のことだ」
このプロセスで極めて重要なのが、挑戦することである。ジュニアのチームメンバーは自分の考えを擁護するよう促される一方で、どこで自分の主張が成り立たないのか、どこで立場を見直す必要があるのかも理解するよう求められる。時間とともに、どこで踏みとどまれるのか、どこで慎重になるべきかを学ぶ。経験豊富な投資家が考えを変える場面を見ることも重要だ。強い確信と知的柔軟性が両立することを示すからである。
このプロセスには時間がかかる。若手投資家はループを閉じる必要がある。何百人もの創業者をベンチマークすることは数カ月ではできないが、初期の確信を根拠のない自信に変えてしまわないためには不可欠だ。目的は人を自信満々にすることではなく、情報に裏打ちされた自分自身の判断を築けるよう支援することにある。
確信をマネジメントする：繊細な技術
確信が機能するには、同程度に支援され、同程度に挑戦されなければならない。案件の推進者には仮説を探究する自由が必要だが、構造化された問いかけから生まれる説明責任も必要である。政治を避けることは不可欠だ。取引がトランザクショナルになった瞬間、ベンチャーは崩壊する。
最も成功する投資文化は、確信を一匹狼の物語ではなく、チームの取り組みとして扱う。デューデリジェンスはアイデアを排除するためではなく、理解を深めるために使うべきだ。本当の優位性は、市場全体がそれを「自明」と判断するはるか前に、早期から確信を築けることにある。
Sondoでは、このバランスは意思決定のスピードにも表れている。ゼネラルパートナーのシェティル・ホルメフィヨルドはこう説明する。
「私たちの経験では、最高の企業は初期には自明ではない。だからこそ、合意よりも確信を優先する。つまり、前向きな投資判断には『強いイエス』が1つあればいい。私たち2人とも候補となる機会に意見は出すが、2人ともそれを心底気に入る必要はない。そうすることで『イエス』に到達するまでの時間が短くなる」
スピードは重要だ。オーナーシップの明確さも重要である。合意のハードルを下げる一方で個人の責任のハードルを上げることで、ファームは熟考された議論を犠牲にせず、勢いを保てる。
曖昧さが唯一の常であるとき、確信を保つ
Icebreakerでは、レフティネンはその哲学が予測ではなく人から始まると説明する。「極めて曖昧な市場では、何をに確実性を求めない。誰がに明確さを求める」と彼は言う。
同社の中核的なテーゼは、深いドメイン専門性に基づいているという。「ある業界の内側で生きてきた創業者は、そのセクターがどう変化するかについて独自の先見を持つことが多い」とレフティネンは説明する。「実在する問題に対する説得力のあるビジョンと、それを実行する能力を示す人がいれば、機会がまだ明白でなくても、私たちは支援する意思がある」
2017年以降、Icebreakerはこのアプローチを130回以上適用してきた。結果についてレフティネンは率直だ。「すべてのビジョンが実現するわけではない。それでいい。勝者が十分に大きい限り、失敗はアーリーステージのリスクが生む許容可能な副産物である」
好例：Hoxhunt
約10年前、Hoxhuntの創業者は、「人の要素」がエンタープライズセキュリティにおける最も重大な脆弱性になると主張した。当時の市場の合意とはかけ離れた見立てだった。「私たちは彼らのドメインの洞察を信じた」とレフティネンは言う。
Icebreakerは早期にそのビジョンを支えた。現在、Hoxhuntは自らの定義に一役買ったカテゴリーにおける、急成長するグローバルリーダーとなっている。深い専門性に裏打ちされた確信は、合意よりもはるか前に訪れることが多いということを思い出させる存在だ。
ハイブリッド・アプローチ：確信と集合知の融合
多くのVCは最終的にハイブリッドモデルへ移行する。最も早い段階では、データが乏しく想像力が豊かなため、確信が主導権を握る。企業がシリーズA以降へ進むと、財務指標、顧客のシグナル、市場行動がより明確になるにつれて、合意がより大きな役割を果たす。
最良のパートナーシップは、対話をこの2つの世界の橋として扱い、個々の洞察を保ちながら、集合的な評価の恩恵を受ける。
VC＝インパクト：確信の真の目的
本質において、ベンチャーキャピタルはインパクトのエンジンである。優れたVCは階層を平坦化し、肩書きよりもアイデアを増幅し、知的なリスクテイクが報われる環境を設計する。ほかの誰もがその可能性を認識するより前に、機会を投資へと転換する。
ベンチャーが未来を作り替えるのは、現在を固定されたものとして受け入れることを拒むからにほかならない。
確信が合意を上回るのは、正確性を保証するからではない。イノベーションと社会の進歩に必要な酸素を与えるからである。合意がミスを避ける助けになる一方で、アウトライヤーのリターンを生むのは確信だと私が考える理由をもっと知りたいなら、以前の記事を読んでほしい。
