Web3の世界でプロダクトを立ち上げることは、コードやトークン、テクノロジーだけの話ではない。信頼、タイミング、そして分散型コミュニティがどう振る舞うのかを理解することも重要だ。
だが、この領域にはノイズが多い。人々が理解し、採用し、そして心から関心を寄せる形で、どうすればWeb3プロダクトを市場に送り出せるのだろうか。
ブロックチェーンとAIの交差点で分散型プラットフォームを構築してきたプレジデント兼創業者として、何が機能し、何が失敗するのかを私は目の当たりにしてきた。卓越した技術を持ちながら、GTM（Go-To-Market、市場投入）戦略がWeb3の現実に合っていなかったために苦戦するチームも見てきた。一方で、機能はシンプルでも、流通（ディストリビューション）、インセンティブ設計、コミュニティ心理を理解していたために成功したプロジェクトもある。
ここでは、私が学び、実践し、今も磨き続けている10のGTM戦略を紹介する。Web3スタートアップが必要としているのは、単なる可視性ではなく、真の採用である。
1. Web3ではなく価値から始める
あまりに多くのチームがバズワードを前面に出し、ユーザーを忘れてしまう。創業者と話す際、私は必ずこう尋ねる。なぜ誰かがあなたのプロダクトを使うのか。そして、他にはない何を提供できるのか。
ブロックチェーンであること自体は売りにならない。GTMでは、解決する課題、それを誰のために解決するのか、そして分散化がなぜ解決策を本質的に改善するのかを明確に説明する必要がある。
人はテクノロジーを採用するのではない。成果を採用するのだ。GTMが平易な言葉で実用的な価値を伝えられなければ、特にWeb 2.0に慣れていてそこから直接入ってくる層の90%を失うことになる。
2. 熱狂より先にコミュニティをつくる
Web3では、コミュニティはマーケティングチャネルではなく、配布（ディストリビューション）のエンジンそのものだ。コミュニティはプロダクトが完成する前に形づくられるべきである。具体的には次の通りだ。
• 舞台裏の進捗を共有する
• AMA（Ask Me Anything、質問会）を定期的に開催する
• 初期サポーターが意思決定に影響を与えられるようにする
• 初日から小さな貢献を促す
人は自分が構築に関わったものにコミットする。これが強固なWeb3ナラティブ（物語）の土台である。
3. トークノミクスをGTMの一部として扱う
トークンを発行するなら、その設計は社内文書ではなく、公に対する約束である。トークノミクスが不十分であれば、いかに優れたプロダクトであっても損なわれる。トークンはインセンティブであり、ガバナンスであり、アクセスであり、そしてストーリーテリングでもある。賢く使わなければならない。
GTMでは、そのトークンが投機的な熱狂ではなく実際の効用を持つこと、長期的な行動を支えること、ユーザージャーニーに直接組み込まれていること、そして意味のある貢献に報いることを示す必要がある。
4. 「Web3の全員」ではなく、ビーチヘッド市場を選ぶ
私が関わってきた急成長のWeb3スタートアップは、例外なく最初は狭く始めている。初期ユーザーが誰なのかを正確に理解していたのだ。開発者、クリエイター、機関投資家、あるいは特定のオンチェーンコミュニティなどである。GTMの焦点が「みんな」に向くと、誰の心にも響かない。
一方で、明確に定義されたアーリーアダプター集団に集中すれば、フィードバックループは速くなり、口コミは強まり、他者が信頼する初期のバリデーター（検証者）を獲得できる。
5. 教育を前面に出して信頼を築く
Web3は従来のテクノロジーよりも教育が必要だ。人はL2（レイヤー2）スケーリング、zk（ゼロ知識）証明、トークン化フレームワーク、ウォレットのセキュリティといったものを自然に理解できるわけではない。
分散型メディアの創業者として、教育が採用を変え得ることを私は見てきた。優れたGTMコンテンツは自己宣伝のようには見えない。明確なオンボーディングのチュートリアル、開発者向けの技術的な深掘り解説、定期的なソートリーダーシップの発信、実際のユーザーストーリーなどを含むソートリーダーシップとして機能する。
6. エコシステム提携で流通を加速させる
Web3は協業によって成長する。そのため、統合（インテグレーション）は従来型の有料マーケティングよりも成果に直結することが多い。統合のたびに、ユーザーの共有、可視性、信頼性が得られる。スタートアップが見過ごすべきではない近道である。
したがって私は、L1/L2エコシステム、ウォレット、マーケットプレイス、データプラットフォーム、取引所、開発者向けツールの提供企業、バリデーター／ノード提供企業との提携を盛り込むことを推奨する。
7. 透明なロードマップと公の説明責任とともにローンチする
透明性はWeb3の中核的価値だ。ユーザーはビジョン、マイルストーン、そしてコミットメントを見たがっている。ロードマップは単なる年表ではなく、信頼性を高める道具である。そしてWeb3では、信頼性はどんな広告よりもコンバージョンにつながりやすい。
スタートアップがロードマップを公開すれば、市場の信頼と長期保有者を獲得でき、より強いナラティブの勢いとコミュニティ形成を後押しする。
8. 単なるエアドロップではなく、スマートなインセンティブプログラムをつくる
エアドロップがもたらすのは注目であり、定着ではない。しかし、インセンティブがスマートで、ターゲットが明確で、有意義なオンチェーン行動に結びついていれば、強力なGTMの燃料になる。インセンティブは総じて、エコシステムを強化する行動へユーザーを導くべきだ。
例えば、テストネット参加、実際のプロダクト利用、開発者の貢献、流動性提供、ガバナンス参加といった報酬戦略を活用する。
9. セキュリティとコンプライアンスをストーリーの一部にする
セキュリティは技術的課題にとどまらない。感情的な信頼の問題であり、人は堅牢な保護が備わったシステムをより信頼する。分散型金融（DeFi）、RWA（現実資産）、ゲームアプリケーション、その他あらゆるインフラを開発する場合でも、GTM戦略では監査企業との提携、形式手法による検証（フォーマル・ベリフィケーション）プロセス、コンプライアンス対応を強調すべきである。
安全なプラットフォームは、それ自体が効果的に自らを宣伝する。ハッキングや詐欺プロジェクトが蔓延する環境では、セキュリティへの強いコミットメントが競合との差別化になる。
10. フェーズでローンチする：テストネット、ベータ、メインネット
成功するWeb3のローンチの多くは規律がある。急がず、各ステップを勝ち取っていく。私の経験では、ゆっくりとした戦略的ローンチはもはや選択肢ではない。各段階には目的があるべきだ。
テストでは、アーリーアダプターを呼び込み、システムに負荷をかけて検証し、フィードバックを集める。ベータ段階では、UX（ユーザー体験）を磨き、実際のユーザーフローをテストし、コミュニティのオンボーディングを稼働させる。
そして最後にメインネットでは、GTMの推進、（該当する場合は）トークンのローンチ、エコシステム統合、成長／拡大に取り組む。
Web3の領域は、明確な意図をもって動くチームに報いる。GTM戦略は単なるチェックリストではなく、分散型の世界でどう伝え、どうつくり、どう関わり、どう率いるのかを定義する哲学である。
私の豊富な経験から明らかなのは、テクノロジーは舞台を整えるにすぎず、成功を決定づける独自の要因は、効果的なGTMの実行であるという点だ。
