多くの経営者は、ヒーローであり続けることをやめられないがゆえに、売却可能な資産ではなく「金色の檻」を築いてしまう。真実は、事業買い手はあなたの天才を買いたいのではないということだ。彼らが買いたいのは「機械」である。その機械が、あなたがドアを出た瞬間に動かなくなるのなら、あなたの会社は資産ではない。多額のオーバーヘッドを抱えた高給取りの仕事にすぎない。大きくイグジットするには、自分の存在を見えなくしなければならない。
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「その場で一番賢い人」が陥る見えない罠
多くのオーナーは、どんな問題でも解決できる自分の能力に誇りを持っている。だがM&Aの世界では、「その場で一番賢い人」であることが巨大な負債となる。これはキーマンリスクとして知られている。事業買い手が、あらゆる重要な意思決定があなたを経由していると見抜けば、企業価値評価を大幅に引き下げるだろう。彼らが買いたいのは、利益を生み出す予測可能で反復可能なプロセスである。発想を「仕事をする」から「仕事を設計する」へと切り替える必要がある。
教訓1：今の事業ではなく、目指す事業のために採用する
よくある間違いは、目の前の業務負荷を助けてもらうために「手伝い役」を雇うことだ。手伝い役を雇っても、あなたが上司であることに変わりはなく、考えるのも依然としてあなたのままである。事業を売るには「オーナー」が必要だ。指示に従うだけではなく、指示そのものを書く人材である。チームの質こそが、あなたのビジネスを高値を呼び込める規模へと押し上げる要因だ。現在の市場価値は、このBusiness Valuation Toolで確認できる：https://thebigexit.co/business-valuation-tool
教訓2：企業文化はデューデリジェンスの対象である
数百万ドル規模のディールが破談になるのは、買い手が「従業員がオーナーのためだけに働いている」ことに気づくから、というケースが少なくない。チームがあなた個人を好きだから残っているのだとしたら、それは危険信号である。ビジョンとブランドにコミットしている人材を採用する必要がある。事業買い手が従業員と話す際、聞こえてくるべきなのはあなた個人の奮闘ではなく、会社のミッションと、仕組みの強さでなければならない。
教訓3：オペレーションのDNAを持つ「ナンバー2」を採用する
あらゆるビジョナリーには、インテグレーターが必要だ。この人物は、ゼネラルマネジャーやオペレーション責任者かもしれない。事業買い手は、強い「副官」の存在を好む。オーナーとは独立した「脳」がビジネスに備わっていることの証明になるからだ。日々のオペレーションをマネジャーが回し、あなたは高次の戦略に集中していることを示せれば、企業価値評価は上がる。
教訓4：生の才能よりも文書化を優先する
秘密をすべて頭の中に抱え込むスーパースター社員は、巨大なリスクである。採用では、自然に記録を残せる人を探すべきだ。業務を進めながら標準業務手順書（SOP）を作り上げていくチームが望ましい。包括的な「プレイブック」を持つビジネスは、少数の天才に依存するビジネスより、はるかに売りやすい。文書化は才能を代替可能にする。それこそが、円滑な移行のために買い手が見たいものなのだ。
教訓5：ゴール到達にインセンティブを設ける
チームが売却の可能性を耳にした瞬間、雇用の安定性に不安を抱くかもしれない。企業価値評価を守るには、人材を守らなければならない。重要メンバーのモチベーションをクロージングの場まで維持するために、ステイボーナスの活用を検討するとよい。売却プロセスの途中でトップ人材が離脱すれば、企業価値評価は下がる。
教訓6：売却後の相性を見据えて採用する
誰が自社を買う可能性が高いかを考えるべきだ。最も可能性の高い買い手が大手投資グループだと分かっているなら、洗練された財務責任者を早い段階で採用することだ。買い手とテーブルを挟んで、マージンや監査について淀みなく話せるメンバーがいれば、強い信頼が生まれ、イグジットのプロセスが加速する。
教訓7：自分を「最も重要でない人」にする
最終的な目標は、会社の日々のオペレーションにおいて自分が「最も重要でない人」になることだ。長期休暇を取り、あなたがいない間もビジネスが成長するなら、世界水準の資産を築いたことになる。あなたはもはや自分の時間を売っているのではない。結果を売っているのだ。距離を取り、チームに主導権を渡すためのさらなる洞察は、Master Your Exit Liveを視聴してほしい：https://thebigexit.co/master-your-exit-shows
自分の関与がなくなっても生き続ける会社をつくることは、究極の達成である。それは、成功したキャリアと、永続するレガシーとの違いだ。一歩引き、今日からイグジットの設計図を築き始めよう。
