レイ・タイタスはUnited Franchise Groupの会長兼CEO、創業者。同社は80カ国、1,800超の拠点にフランチャイズブランドを展開している。
どれほど本気なのか。
私は社内の起業家たちにこの問いをよく投げかける。返ってくる答えはいつも一致している。「本気だ。ものすごくうまくなりたい」。フランチャイズオーナーは誰もが事業を成長させたいと思っているから、この質問は彼らの胸に刺さる。
私たちの答えは、彼らに電話を手渡すか、見込み客に会いに外へ送り出すことだ。営業プロセスは、見込み客と対面で会い、関係を築くことから始めなければならない。これが私たちの中核である。対面の面談、顔を合わせたネットワーキング、そして電話をかけること。私たちはそのやり方で会社を築き、フランチャイズオーナーも同じように自分の会社を築いてきた。
しかし残念ながら、誰もが賛同するわけではない。多くの人は飛び込みの電話に抵抗があり、恥ずかしさから受話器を取るのをためらう人もいるが、私の見立てでは、往々にして単なる怠慢の結果である。メールを1通書いて何百人にも送れるのに、なぜ数時間かけて対面の面談に出向くのか。
私は今でもテクノロジーの大きな支持者だ。しかし本当の仕事は、個人的なやり取りと、断固とした粘り強い集中から始まる。営業戦略家のジェブ・ブラントが呼ぶところの「狂信的なプロスペクティング」である。ブラントは、手元にあるあらゆるツールを活用してパイプラインを満たす方法を説いた著書に、このマインドセットをタイトルとして掲げた。
あなたのパイプラインはどうなっているか？
私の会社では、結局いつもフランチャイジーに投げかける次の問いに戻ってくる。どれだけ懸命に働くつもりなのか。毎日何人の見込み客に会うのか。見込み客でパイプラインを満たし続けるために、日々何をするのか。
会社を立ち上げた当初、私たちは受注でぎゅうぎゅう詰めになり、仕事が遅れ始めていた。それでも私は営業電話をかけ続けた。ある日、外出しようとすると、数人の従業員が私にどこへ行くのかと尋ねた。
「もっと仕事を取ってきて、君たちをさらに埋もれさせるために出かけるんだ」と私は言った。
やっとの思いで回しているのに、さらに仕事を増やすのか。彼らは私を狂っていると思った。そして、私がさらに多くの案件を抱えて戻ってきたときも、同じように思った。
どんな仕事にも終わりがある。だから常に次の仕事を控えとして用意しておかなければならない。今日あふれているパイプラインも、満たし続ける努力をしなければ明日には空になる。
つまり、毎日しっかりとした時間を営業に充てるということだ。私はタイムブロッキングが好きで、タスクごとに時間を明確に割り当てる。昼食前の2〜3時間は、私にとって電話をかけるのに最適な時間だ。さあ、やるべきことをやる。受話器を取り、見込み客に電話をかけ始める。彼らのオフィスや店舗を訪ねるアポイントを入れ、成約させる。それを繰り返す。日々、週ごとに。ブラントはこれを「grit（やり抜く力）」と呼ぶ。仕事に取りかかり、成功に向けて押し進める意欲と能力をもたらす精神的な強さのことだ。成功はあなたの目の前にある。
直販からマネジメントの役割へ移ったからといって、狂信的なプロスペクティングの責任から解放されるわけではない。今度は、チームがそれに従っていることを確実にしなければならない。
率先垂範する
企業のリーダーは、率先垂範しなければならない。自ら実践し、その姿勢を生き、決して基準を下げないことだ。マネジメントは、それが一体となって機能することを担保する基準を維持することに本気である、と伝えなければならない。
例えば、営業担当者は全員、1日30件の飛び込み電話をする、と決めたとしよう。誰かが「20件しかできない」と言ってきたらどうするか。30件は多すぎる、2時間かかってしまう、と彼らは言う。
私には30件で2時間はそれほど長い時間には思えないし、それでも1日のうち6時間は残る。そもそも、1日2時間、見込み客と話すこと以上に重要なことがあるだろうか。
「できない」を受け入れてはならない。20件でよいと許せば、明日には10件しかできないと言い出す。いつ終わるのか。5件か、3件か、それとも1日1件か。
多くの営業担当者にとっては、あなたが彼らを信じていることを示すだけで十分である。私の最初の営業の仕事は、父ロイが創業したMinuteman Pressだった。父はチラシの束を私に渡し、「よし、行って売ってこい」と言った。研修はほとんどなく、現場に出て、やりながら学ぶしかなかった。だが父は私がやることを期待し、私はやり遂げた。
一方で、より大きな刺激が必要な人もいる。称賛は常に効くし、競争も同様だ。ノルマを達成した人を称え、それを超えた人に報いることだ。
高い基準を設けることが有効であることはわかっている。だからこそ、譲らず、高い基準を維持し、下げてはならない。自分自身と、あなたのために働くすべての人に対して、期待する水準において狂信的であれ。
