起業家も経営幹部も、新興市場、破壊的技術、満たされていない顧客ニーズなど、機会について語ることを好む。しかし、鋭い観察者は、機会を見つけることは簡単な部分だと気づいている。真の試練は、人材を動員し、プロセスを洗練させ、部門横断的な実行を調整することから始まる。
ここでは、フォーブス・ビジネス・デベロップメント・カウンシルのメンバーが、市場機会と社内実行の間の最大の断絶、そして潜在的な課題を克服する方法について意見を述べる。
1. 創造的な営業戦略の欠如
営業担当者は、成功するために異なる方法で販売する必要がある製品を、従来と同じ方法で販売し続けている。企業は、新製品の販売を可能にし、実行に対する説明責任を持たせるために、ほとんどの人が予想するよりもはるかに多くの努力を投入する必要がある。- セス・マーズ氏、Sandler
2. 市場機会に関するシグナルの誤読
最大の断絶には、市場機会に関するシグナルの誤読、間違ったソリューションの提供、またはシグナルを正しく読み取ったものの、迅速なプロトタイプ作成と反復ではなく、実行承認の官僚主義に捕らわれることが含まれる。AIツールを使えば、数時間で複雑なプロトタイプやデモを作成できる。競合他社はおそらくそれらを使用している。- リン・コンプ氏、 インテル
3. 一貫したフレームワークなしの迅速な意思決定
最大の断絶は、市場が明確な需要を示しているにもかかわらず、社内チームが一貫したフレームワークなしに初期段階の意思決定を行っていることだ。企業は「可能性のある」案件を追いかけすぎ、厳密さの適用が遅すぎ、アウトバウンドとインバウンドを別々の動きとして実行している。これが無駄な努力と適合性の高い機会の逃失につながる。- アダム・ファイナー氏、GridX, Inc.
4. 野心から行動への移行の遅さ
最大のギャップは、野心を行動に移す速さにしばしば現れる。市場シグナルは速く動くが、レガシープロセスとサイロ化された意思決定が実行を遅らせる。この断絶を解消するには、緊密な部門横断的協力、権限を与えられたチーム、そして実験を奨励する文化が必要だ。チームがオーナーシップと自信を持ってリードすれば、実行は機会に追いつく。- アニース・アリ・カーン氏、 Wipro
5. 有限の時間、スキル、能力を考慮しない失敗
最も深い断絶は、壮大な戦略がその下の基盤を準備せずに掲げられるときに生じる。組織は大胆な成長を追求する一方で、有限の時間、スキル、能力を見落としている。チームは変わらない作業負荷の上で加速を迫られる。「速度が要求されながら摩擦がそのまま残されているとき、どんなエンジンも繁栄しない。- プラニース・クディティプディ氏、 Sacumen
6. 見込み客が製品を気に入ることと購入することの混同
営業担当者は、見込み客が製品を気に入ることと、見込み客が購入を正当化することをしばしば混同する。この断絶は、市場参入実行に対する製品優先アプローチで発生する。これにより、製品の必要性を生み出す問題や課題についての会話なしに製品がしばしば議論される価値ギャップが生まれる。- ジュリー・トーマス氏、 ValueSelling Associates
7. 業務と優先事項の整合性の欠如
最大の断絶は、市場機会と社内実行の間にある。戦略は設定されるが、業務と優先事項はそれを実現するために整合していない。明確なオーナーシップ、焦点、業務を管理するシステムがなければ、勢いは停滞する。戦略的整合性と強力な業務が、機会を結果に変えるものだ。- マイケル・フリッチュ（PMP）氏、 Confoe
8. 成果を実現するために実際に必要なことの過小評価
最大の断絶は、戦略と実行を混同することだ。多くの組織は機会を明確に見ているが、それを実現するために必要な業務規律を過小評価している。インセンティブ、人材、業務モデルが価値創造の方法と整合していないとき、機会は失敗する。優先事項を絞り、規律ある実行がギャップを埋める。- オスカー・チャベス＝アリエタ氏、 SonicWall
9. 市場とつながらない時代遅れのロードマップの使用
事業計画はしばしば、週単位で動く市場に従うのではなく、四半期または年単位で概説された静的な戦略を持っている。市場をリアルタイムで反映する流動的で柔軟なロードマップを作成せよ。この機敏性は、スキルとテクノロジーのギャップを解決したときにのみ効果的だ。データを文脈に変えるために必要な人間の知性を軽視しながら、AIツールに過剰投資することをやめよ。- ウィリアム・デコーシー氏、 AmeriLife
10. 時間を最適化するためのアクセス可能なテクノロジーの活用不足
私が目にする最大の断絶は、従業員が現代の現実に適応できないことだ。多くの人は戦略的に考えず、アクセス可能なテクノロジーを十分に活用せず、時間を最適化できない。これが大規模に発生すると、組織全体で実行が遅くなる。継続的な学習と技術的流暢性はもはや選択肢ではない。リーダーシップは、チームが市場のペースで進化することを確実にしなければならない。- ヴァレリ・マンジウク氏、UFIRST Production
