ブルース・ワーナー氏は、ガバナンス、戦略、財務、M&Aを専門としている。著者であり、経験豊富な社外取締役。Kona Advisors LLC。
ビジネスを売却する際に最良の結果を得るには、取引で何を達成したいのか明確な目標を持つべきである。これらの少数の目標は、売却プロセス中に働く力を乗り切るための北極星として機能するはずだ。
多くの場合、目標はできるだけ多くの資金を得ることである。また別の場合には、「私を成功に導いてくれた人々に何が起こるのか？」といった、金銭以外の懸念事項が動機となる。
ビジネスを売却する3つの方法
一般的に、ビジネスを売却する方法は3つある。
広範なオークションでは、売り手はできるだけ高い価格を見つけることを目的として、できるだけ多くの入札者を引き付けたいと考える。これは、売却が資金だけに関するものである場合に望ましい方法である。
限定的なオークションは同じプロセスを使用するが、入札者の数が制限される。広範なオークションでは、12件の初回入札を得ることを期待して、100から300の入札者を募る可能性がある。限定的なオークションでは、20から30の入札者に近い数を募る。入札者のリストは、売り手の基準に基づいて削減されるが、これは「情報が漏れる」ことへの懸念など、取引目標に結びつくことが多い。
相対取引は、ビジネスを売却する3番目の方法である。相対取引では、売り手は売却を検討する買い手が数社しかいないと判断する。これにより迅速性が生まれるが、市場全体が何を提供しているかを知ることができないという代償を伴う。私は、EBITDA（利払い・税引き・減価償却前利益）が200万ドル未満のビジネスで、これを頻繁に目にする。その基準を超えると、これらの資産は投資銀行家にとってより魅力的になり、より多くの選択肢が生まれる。
中小企業オーナーの一般的な非金銭的目標
小規模な資産の場合、オーナーは単独であることが多く、ビジネスは彼らの人生そのものである。彼らの取引目標は、以下のような非金銭的な問題によって動機づけられる傾向がある。
1. オーナーの遺産を守る
ビジネスは彼らの人生の仕事であり、自分の遺産を尊重してくれると信じる相手にのみ売却したいと考える。これは動機となるが、売却後の現実はしばしば異なる。
ビジネスを売却することは、家を売却することに似ている。家を売却すると、新しい所有者は、売り手にとってどれほど趣味が悪い色であっても、好きな色に塗ることができる。これは、ほとんどの売り手にとって厳しい現実である。
したがって、相対取引は遺産を守る相手の手にビジネスを渡す可能性が高いが、ビジネス内で目立った変化なしに実現することはおそらくないだろう。
2. 機密性の維持
多くの売り手は、売却の意図を人々が知ることを懸念する。これは正当な懸念であるが、私の経験では、売り手はこれについて少し心配しすぎている。非公開企業が売却されることは、ビジネスが困難に陥っているか、オーナーが病気であるか、オーナーが高齢化している場合を除いて、めったにない。これらのいずれかが一般的に知られている場合、売却プロセスのニュースは賢明な観察者にとって驚きではないだろう。
相対取引は、市場にどれだけの情報が漏れるかを制限するための3つの売却プロセスの中で最良である。1人の買い手とのみ話している場合、管理すべき相手は1者のみである。100人以上の入札者がいる場合、人々が秘密保持契約に署名していても、情報が広まることは分かっている。
相対取引を実行する際、私は依然として売り手に、ある程度の情報漏洩を予期すべきだと注意している。オーナーは通常、他の誰よりもスタッフに知られることを懸念している。これを管理する標準的な方法があり、私は売り手に助言するが、それは主に、従業員がビジネスを売却しているかどうかを尋ね始めたときに備えて、精神的に準備させることである。
これはすべて管理できる。ただ、それが起こったときに備えておく必要がある。
3. 取引のストレスを軽減する
買い手が多いほど、仕事が増え、ストレスも増える。これについては、どう考えても同じである。私は常に売り手に、ビジネスの売却はフルタイムの第二の仕事であり、それでもビジネスを運営し、数字を達成しなければならないと伝えている。取引目標を定義すれば、買い手の数、機密性、作業量、およびどのタイプのプロセスを実行するかを決定する際の入力となるその他の要因について、議論しやすくなる。
最近の取引では、売り手は80代であり、必要なサポート作業をすべて伴う12回の経営プレゼンテーションを実行することができなかった。それとは対照的に、私には競技トライアスロン選手でロックスターのような営業パーソナリティを持つクライアントがいた。誰もが彼についていくのに苦労した！
相対取引のもう1つの利点は、投資銀行を必要とすることがめったになく、したがってその手数料（通常5％）を回避できることである。小規模ビジネスの場合、銀行家が取引を引き受けるとしても、これも考慮すべき要因である。
相対取引のデメリット
相対取引には、以下のようなデメリットもあることを念頭に置いてほしい。
• 価格発見の欠如：入札が1つしかない場合、最良の価格、あるいは公正な価格を得ているかどうかを本当に知ることはできない。これが、最高額を得ることが優先事項でない場合に相対取引がより一般的である理由である。
• 競争的緊張の欠如：競争相手がいない場合、買い手に圧力をかけることは難しい。それは、彼らが唯一の入札者であることを知る必要があるという意味ではなく、多くの場合、売り手は買い手に圧力をかけ続けるためにこの問題をうまく処理する必要がある。
• 時間の損失：相対取引が失敗し、買い手が市場に戻らなければならない場合、6か月の損失と多数の手数料を意味する可能性がある。これは非常にイライラする可能性がある。これは他の売却プロセスでも起こり得るが、市場全体ではなく1人の買い手のみが話しているため、相対取引ではより痛手となる傾向がある。
目標の特定
オーナーが売却したいと知り、取引の目標を定義すれば、どのタイプのプロセスが最適かは通常明らかであることが分かった。市場に出る前に、取引目標を確定させることを忘れないでほしい。
ここで提供される情報は、投資、税務、または財務に関するアドバイスではない。あなたの特定の状況に関するアドバイスについては、認可された専門家に相談すべきである。
