ジョアシュ・リー氏は、教育へのアクセスを民主化するグローバルなエドテック企業Sediflyの創業者兼CEOである。
過去10年間で、学生が人生で最も重要な決断の1つである大学進学をナビゲートする支援を目的とした教育コンサルティング企業が数多く誕生した。教育コンサルタントは通常、学生の学校選択、学業、課外活動についてアドバイスを行う。
大学の同じ枠を争う志願者が増加するにつれ、一部の学校への合格はより困難になっている。これに加えて、多くの大学が純粋な学業成績よりも総合的な評価を重視するようになったことが、教育コンサルタントへの需要拡大に寄与している。しかし、このサービスへのアクセスは、主に裕福な家庭に限られた贅沢品となってきた。筆者が確認したところ、多くの従来型コンサルティング企業の料金は、1年間のパッケージで5万ドル台半ばから始まり、複数年にわたる準備パッケージでは数百万ドルに達する。
今日、非営利団体のサービスを受けられないが、従来型コンサルタントを雇う余裕もない「サンドイッチ階級」の学生を対象としたソリューションが、この状況を変えつつある。これらの新興企業は、破壊的イノベーションの典型例である。各学生が従来型コンサルティング企業よりも少ない金額を支払う一方で、この中間層の規模が、時間の経過とともにより大きな総獲得可能市場を生み出すのだ。
教育コンサルティングにおけるAIの障壁
しかし、AIの進歩にもかかわらず、成功を収めたAI教育コンサルタントはまだ登場していない。その理由は一体何なのか？
1. 持続不可能なユニットエコノミクス
高い解約率と低い平均顧客単価（ARPU）、その結果としての低い顧客生涯価値（LTV）を特徴とする業界で事業を展開する場合、売上高を大幅に伸ばすことは困難である。これは、学生が大学に入学すると、二度とそのツールを使用する必要がなくなるためであり、SaaS（Software as a Service）モデル、より正確にはAIaaS（AI as a Service）モデルで月額10ドルから20ドル以上を請求することは、ぼったくりのように思われる。
この分野に注ぎ込まれた膨大なベンチャーキャピタル資金の結果、AIはコモディティ化しており、低コストまたは無料で利用できる多数のAIモデルがあるため、消費者はこうしたツールにプレミアムを支払う意思がない。したがって、ユーザーを粘着性の高いエコシステムに閉じ込めるサービスとは異なり、この分野のSaaSモデルはほとんど、あるいは全く機能しない。
2. 小規模な総獲得可能市場
低いARPUとLTVの結果、AI教育コンサルタントの総獲得可能市場（TAM）は現在小規模である。毎年大学に出願する学生数は多く、より広範な教育コンサルティング市場は急速に成長しているものの、筆者が確認したところ、収益の大部分は上位層で生み出されている。これにより、ベンチャーキャピタルの支援を受けられるAI教育コンサルタントを構築することが困難になっている。
3. スケーリングの課題
多くのスタートアップ企業は、ソーシャルメディアプラットフォームを使用した消費者向けの市場参入戦略を採用しているが、このファネルを確立することは困難であり、ユニットエコノミクスを考慮すると、勝者を構築するには非現実的なレベルの採用が必要になる可能性がある。出願後または合格後に学生が脱落するなど、AI教育コンサルタントに伴う避けられないハードルと相まって、この分野で事業を展開する新興企業は、真のプロダクトマーケットフィットを見つけるのに苦労してきた。
しかし、打開策はあるのだろうか？
起業家にとっての重要な問いかけ
起業家がAI教育コンサルタントの構築を考える際、いくつかの重要な問いが浮かび上がる。
1. 消費者は、ChatGPTのような汎用ツールよりも優れた仕事ができるAI教育コンサルタントにプレミアムを支払う意思があるだろうか？ 言い換えれば、長期的にARPUを増加させることができるだろうか？
2. エッセイツールと安価なサブスクリプションモデルを超えてスケールできるだろうか？ 言い換えれば、単一ポイントのサービスではなく、学生のライフサイクル（学校選択から出願、決定、入学、入学後の定着まで）により深く統合することで、LTVを増加させ、TAMを拡大できるだろうか？
3. ソリューションを市場に投入するために何が必要だろうか？ 言い換えれば、勝利をもたらす流通戦略とは何か？
価値と認知の障壁を打ち破る
学生として、そして現在は教育コンサルティング企業を創業する立場として、教育コンサルタント業界を一巡した経験を持つ筆者の、これらの問いに対する答えは以下の通りである。
1. ARPUの増加
筆者の仮説は、汎用AIモデルのコストは今後数年、あるいは数カ月で指数関数的に減少し、最終的にはゼロになるというものである。しかし、今後2年から3年の間は、AI教育コンサルタントのようなニッチ市場向けのツールはプレミアム価格で提供され、消費者は料金を支払う意思があると筆者は考えている。
これは、今日Googleが無料であり、汎用データがGoogle上で無料で入手できるにもかかわらず、企業がBloomberg Terminal、Crunchbase、Statistaのような市場インテリジェンスツールやデータプロバイダーに高額を支払っているのと同様である。実際、Rogo.aiのような投資銀行向けツールなど、すでにこの現象が起きている。次世代のアプリケーション層ツールを既製のAIラッパーと差別化するものは、データ、流通、ユーザーインターフェースを中心とした優位性を構築する新興企業の能力である可能性がある。
2. 単一ポイントサービスを超えたスケーリング
エッセイの洞察、課外活動の推奨、サンプルプロファイル、合格率計算機を通じて学生が希望する学校に入学するのを支援するAI教育コンサルティングツールを超えて、「終了日」を過ぎて延長される支援サービスの追加を通じて、大きな価値が蓄積される可能性がある。
例えば、学生が大学生活、クラブ、キャリアをナビゲートするのを支援するAIツールは有用であることが証明され、単に大学に入学するだけでなく、消費者が料金を支払う意思のあるものになる可能性がある。
3. 認知の構築
従来型コンサルタントにとって、B2Cアプローチは、彼らが請求する高いマージンと料金を考えると、ビジネスケースを成立させるために比較的少数の学生にサービスを提供すれば済むため、十分に機能する。筆者が確認したところ、多くの教育コンサルタント企業の収益にはパレートの法則が適用される。約20％の顧客が企業の収益の約80％を占めているのだ。
しかし、AI教育コンサルタントは、ユニットエコノミクスを考慮すると、B2Cアプローチだけではおそらく機能しないため、より迅速にクリティカルマスを達成するために、B2BやB2B2Cなどの他の浸透手段を模索しなければならない。
問いの再構築
最終的に、勝利をもたらすAI教育コンサルタントを構築できるかどうかという問いは、創業者が第一原理から価値、範囲、流通を再考できるかどうかという問いに再構築できる。筆者は、今日見られる失敗は、低いARPU、短いライフサイクル、消費者のみのファネルから脱却することがいかに困難かを過小評価したビジネスモデルに起因すると考えている。
AI教育コンサルタントを構築する好機はまだ到来していないと筆者は考えているが、「サンドイッチ階級」がついにテーブルに着席できるようになるまで、おそらくそう長くはかからないだろう。したがって、そう、AIはいつの日か学生を大学に合格させることができるだろう。
