エージェンシーにとって、成功裏にスケーリングすることは、あまりにもよく知られた課題である。品質、企業文化、価値観を犠牲にすることなく成長することだ。チームが拡大し、クライアントの要求が進化する中で、エージェンシーは従来のやり方では通用しなくなり、アプローチの転換が必要となる瞬間を迎えることが多い。
こうした転換点は企業ごとに異なるが、そうした瞬間にリーダーが下した決断を振り返ることで、持続可能な成長を最もよく支えるものについて明確なパターンが見えてくる。以下では、Forbes Agency Councilのメンバー15人が、自社エージェンシーのスケーリング能力に最も大きな影響を与えた重要な決断を共有する。
1. KPIの設定と遵守
驚くほどシンプルに聞こえるが、我々はKPIを守り抜いている。すべてのキャンペーンの前に、測定可能な目標を定義し、クライアントと承認する。固定金額を請求して、出てきたものを何でも公開するのではない。ニュースフックがなければ、クライアントの前で肩をすくめるのではなく、それを見つけるのが我々の仕事だ。驚くかもしれないが、これはPRでは標準的な慣行とは程遠い。- Mary Pedler氏、INPUT Global
2. プロセスとフレームワークの標準化
業務の標準化が、我々のスケーリング能力に最も大きな影響を与えた。明確なプロセス、再現可能なフレームワーク、共有された期待値を設定することで、摩擦を減らし、成長しても品質を保護している。その後、AI（人工知能）を重ねることで、人間的要素を維持しながら、より速く、より良く生産できるようにした。この組み合わせにより、成果を犠牲にすることなく成長できた。- Natalie Nathanson氏、Magnetude Consulting
3. 職位よりも心からのスキルと興味を優先
我々が下した最も影響力のある決断は、従業員の職位よりも、心からのスキル、興味、能力を優先することだった。人々が定義された役割を超えて成長できるようにすることで、より大きな影響力、より強いオーナーシップ、よりスケーラブルな組織を実現した。- Katie Meyer氏、MoonLab Productions
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4. 営業とマーケティングファネルへの再投資
1つの決断は、営業とマーケティングファネルへの再投資と最適化だった。そうすることで、我々のエージェンシーは継続的にスケーリングし、ターゲット市場の変化に適応できるようになった。- Jordan Edelson氏、Appetizer Mobile LLC
5. 従業員所有モデルへの移行
100%従業員所有になったことが、我々のスケーリングにとって最大の触媒となった。オーナーシップは組み込みの説明責任を生み出す。すべてのチームメンバーがオーナーのように考え、行動する。その考え方は、コラボレーションとイノベーションを強化し、目的に根ざした持続可能な成長を可能にし、クライアント、従業員オーナー、コミュニティに長期的な影響をもたらす。- Anne St. Peter氏、Global Prairie
6. テクノロジーを活用した細やかな関係の維持
我々の事務所は、パーソナライズされたクライアントソリューションと、エージェンシーのシニアレベルの専門家からの注意を提供することに誇りを持っている。成長（より多くのクライアントを追加すること）は、同じレベルのクライアントへの注意を維持することを困難にするが、革新的なCRMプラットフォームとクライアントメッセージングアプリを活用し、基本的なタスクを自動化することで、顧客サービスの品質とカスタマイズされたソリューションを維持できた。- Scott Powell氏、Skyline Corporate Communications Group, LLC
7. 高度に訓練された人材と適切なテクノロジーへの投資
スケーラブルな成長を支援するために我々が下した最も影響力のある決断の1つは、シームレスに協力し、摩擦を減らし、実行を加速する高度に訓練されたチームへの投資だった。その人材を適切なテクノロジーとAIツールと組み合わせることで、需要が増加したときに、品質やパフォーマンスを犠牲にすることなく、迅速かつ効率的にスケーリングする余裕がチームに生まれる。- Jessica Hawthorne-Castro氏、Hawthorne Advertising
8. 成果物ではなく思考を販売
最大の決断は、エージェンシーを成果物の販売から思考の販売へとシフトさせたことだった。我々は「モノを作るチーム」としての位置づけをやめ、戦略、ストーリーテリング、成果を先導し始めた。その変化により、より良いクライアントを引き付け、再現可能なシステムを構築し、チームを燃え尽きさせたり、終わりのないカスタム作業に依存したりすることなくスケーリングできた。- Sun Yi氏、Night Owls
9. クライアントとプロジェクトの選別
我々が下した最も影響力のある決断は、引き受けるクライアントとプロジェクトを選別することだった。早い段階で「ノー」と言うことで、システムを構築し、意図的に採用し、真に成果を出せる仕事に集中できた。その明確さにより、利益率、チームの士気、評判が向上し、反応的なスケーリングではなく、持続可能な成長が可能になった。- Elise Riley氏、My Global Presence
10. パーソナルブランドと権威の構築
最も影響力のある決断は、間違いなくソーシャルメディア上で自分のパーソナルブランドを構築したことだった（私はエージェンシーの創業者だ）。マーケティング、広告、デジタルに関する興味深い動画を公開することで、個人のソーシャルメディアチャンネルを14万人以上のフォロワーに成長させ、自分自身とエージェンシーの認知度と権威を構築し、同時に何百ものリードを獲得することができた。- Nikos Xydas氏、Humble
11. 迅速な学習文化の醸成
最も影響力のある決断は、硬直した役割ではなく、迅速な学習に最適化された文化を構築したことだった。我々は、オープンで、協力的で、自分の担当外を手伝うことに抵抗がない人々を雇用し、彼らが成長する際にサポートする。それにより冗長性が生まれ、能力が迅速に向上し、エージェンシーは壊れることなくスケーリングできる。- Pierce Kafka氏、Kafka Media Group
12. 小規模チームへの完全な利益責任の割り当て
最も影響力のある決断は、小規模で安定したクライアントチームに完全な利益責任を割り当てたことだった。チームが利益率、範囲、成果を共同で所有すると、行動は急速に変化した。仕事はより鋭くなり、無駄は消え、リーダーは自然に現れた。その説明責任により、レバレッジが生まれ、階層、会議、少数のシニア人材への依存を追加することなく成長できた。- Vaibhav Kakkar氏、Digital Web Solutions
13. 成果物の背後にある思考プロセスの製品化
我々が下した最大のスケーリング決断は、提供するものだけでなく、考え方を製品化したことだった。我々は戦略フレームワーク、意思決定基準、品質保証プロセスを標準化し、品質が部屋にいる1人に依存しないようにした。それにより、成果、利益率、クライアントの信頼を薄めることなく成長できた。これは、ほとんどのエージェンシーが破綻する部分だ。- Robert Burko氏、Elite Digital Inc.
14. 理想的なクライアントの明確化と集中
本当に支援できるクライアントと、できないクライアントを明確にすることが、我々のエージェンシーの成長を変革した。小規模なときは、あらゆる機会を追いかける傾向がある。理想的なクライアントに集中しなければならないことに気づくと、継続的に提案して一部の機会しか獲得できない混乱を止め、提案頻度は減るがすべての提案で勝つようにシフトする。- Mike Maynard氏、Napier Partnership Limited
15. 長期的成長のためのサービスのシステム化
最大の決断の1つは、プロジェクトベースの仕事から、長期的な成長戦略を中心としたサービスのシステム化へとシフトしたことだった。これにより、予測可能にスケーリングし、クライアントとより強固で継続的な関係を構築できた。再現可能なプロセスと測定可能な成果に焦点を当てることで、能力を拡大しながら一貫した結果を提供できた。- Solomon Thimothy氏、OneIMS
