ベン・フォスター氏はThe SEO WorksのCEOであり、テクノロジーとデジタル分野で25年以上の経験を持つデジタル実務家である。
我々は「ビッグバン」に取り憑かれたビジネス文化の中で生きている。創業者はしばしば、あらゆる犠牲を払って成長し、一夜にして市場を破壊し、可能な限り速く規模を拡大するよう求められる。しかし、10年以上にわたってエージェンシーを率いてきた私の経験では、適切な基盤なしに急成長すると、多くの場合、物事が壊れてしまう。
私は常に「持続可能な成長」と呼ぶものに焦点を当ててきた。これは、維持できない爆発的な急上昇を追いかけるのではなく、着実かつ一貫して成長することを意味する。報道で目にする「急成長」の物語ほど刺激的ではないが、長続きするビジネスを構築できることがわかった。
以下は、我々を地元のスタートアップからグローバルエージェンシーへと導いたアプローチである。
スタート地点
すべての創業者は、自分が何をしているのか、そしてなぜそれをしているのかを一文で言えるべきだ。理想的な顧客とその中核的な問題を特定できれば、その問題を解決する提案を作り上げることができる。
16年前に始めたとき、我々はすべてをやろうとはしなかった。オンラインで成長したい中小企業を対象に、純粋にSEOのみを提供することから始めた。我々は「何でも屋」の罠を避けた。
市場で足がかりを得て、そこから成長するために、まず1つの専門分野だけで始める方がはるかに簡単だ。それをマスターしたら、拡大する権利を得たことになる。長年にわたり、我々はデジタルPR、有料検索、有料ソーシャル、生成エンジン最適化（GEO）、ウェブ開発を含むようにサービスを拡大してきた。今日、我々は世界的な大手ブランドや繁栄する中小企業と仕事をしている。
もし初日にこれらすべてのサービスを立ち上げようとしていたら、おそらく失敗していただろう。
エンジンの構築
初期の頃、新規ビジネスは紹介、知人、そして昔ながらの地元でのビジネス開発とネットワーキングから生まれた。
しかし、それだけでは持続可能な成長への道のりを進むことはできない。最終的には、強力な営業チームに支えられた、再現可能で持続可能なリード獲得モデルが必要になる。
我々にとって、それは当初の成功を超えて目を向けることを意味した。我々は自社のオーガニック検索に力を入れた。なぜなら、それが我々が最も得意とすることだったからだ。数年後、我々は素晴らしいランキングを獲得したが、単一のチャネルに依存することはリスクが高い。将来を確保するために、我々は範囲を広げなければならなかった。我々は専任のマーケティングマネージャーに投資し、リード源を拡大した。我々はLinkedInでプレゼンスを構築し、有料検索に投資し、企業が積極的にプロバイダーを検索するディレクトリを活用した。我々は現在、自社のAI可視性の拡大に積極的に取り組んでいる。
目標は、電話が鳴ることを期待することから脱却することだ。予測可能なリードを提供するシステムを構築すれば、「好況と不況」のサイクルの不安を取り除くことができる。
価値観に基づいて採用する
リード獲得モデルが機能し始めると、採用への圧力が高まる。仕事を完了させるために、すぐに「リソース」が必要だと感じる。これは成長中のビジネスにとって最も危険な瞬間だ。
たとえ追加の人手が切実に必要であっても、時間をかけて、その人があなたの価値観や見通しと一致しているかを理解すべきだ。我々は適応性と、人々が問題解決にどのようにアプローチするかの例を探す。我々は誠実さを面接で見極める。物事がうまくいかないときに正直になる勇気を持つ人々を求めている。スキルは教えられるが、仕事を大切にすることは教えられない。
これは特に初期段階で重要だ。最初の5人の採用は、ビジネスの文化を設定する上で最も重要になる。ギャップを埋めるためだけに初期段階で間違った人を雇うと、その問題を基盤に焼き付けてしまう可能性がある。
マインドセット
戦略とチームが揃えば、残りは態度次第だ。リーダーシップに関するコンテンツは、しばしば「ハッスル」や天才的な瞬間に焦点を当てる。しかし、現実ははるかにシンプルだ。毎日ただ現れることだ。複利のように考えてほしい。毎日の労働日に持続的な努力を投資すれば、年末までに大きな結果に複利計算される。時々100％の強度で爆発的に取り組むだけでは、単に燃え尽きてしまう可能性がある。
日々の課題があることを予期すべきだ。しかし、客観的な見方を保つことが役立つ。ラドヤード・キップリングが書いたように、「勝利と災難に出会い、その2つの詐欺師を同じように扱う」ことができなければならない。
大口顧客の獲得に浮かれすぎると、焦点を失う可能性がある。挫折に打ちのめされると、勢いを失う可能性がある。両方を詐欺師として扱い、バランスを保つよう努めるべきだ。
反復し、先延ばしにしない
持続可能な成長は、遅い実行を意味するわけではない。一貫した改善を意味する。我々は定期的に物事のやり方を見直し、小さいながらも継続的な改善に取り組んでいる。これが毎年ビジネスを進化させ、自分たちがしていることをさらに上手にする上でどれほど役立つかは驚くべきことだ。
これに対する最大の障壁は完璧主義だ。物事は完璧である必要はない。「最小限の実行可能なソリューション」を満たすものを世に出し、先延ばしにするのではなく反復する方が良いことがわかった。
結論
長期的に存続する企業を築きたいなら、急成長を追い求める圧力を無視すべきだ。今やっていることで最高になることに焦点を当てるべきだ。再現可能な商業エンジンを構築すべきだ。あなたの価値観を共有する人々を雇うべきだ。そして毎日現れるべきだ。
懸命に働き、適切な戦略と態度を持っていれば、成長は自ずとついてくることがわかった。
