ニコール・ルブラン氏は、トヨタのグロースファンドであるWoven Capitalのパートナーで、モビリティ、サステナビリティ、スマートシティへの投資に注力している。
コーポレートベンチャーキャピタル（CVC）の支援を受けるスタートアップは、従来型ベンチャーキャピタル（VC）のみに支援されるスタートアップと比較して失敗率が半分であるという安心できる統計があるが、最初の出資を受けた後に安心してはいけない。実際、この段階から本当の困難が始まり、成長段階のスタートアップが自問すべき転換点となる：長期的な成功を確実にするために、CVCの出資者とその親会社とどのように最適に協働できるだろうか？
迅速なリターンを求める従来型VCとは異なり、CVCは複雑な組織構造の中で事業部門（BU）の意思決定やタイムラインを常に比較検討している。このようなエコシステムで最も成功するスタートアップは、パートナーシップやパイロットプロジェクトの遅延が通常、関心の低下ではなく企業構造に関連する複雑さに起因していることを理解し、これらの独特なダイナミクスをナビゲートするための計画を積極的に立てている。実際、スタートアップが注目され続け、それらの内部プロセスを進めるのに役立つベストプラクティスがいくつかある。
ドアを開けてくれる社内チャンピオンを確保する
スタートアップのCVC担当者は、新しい投資家エコシステム内での最大の支援者であり、テクノロジーから取締役会へのトランスレーターとして機能する。スタートアップがAPIやアルゴリズムについて語る一方で、彼らはそれをC層向けに「市場拡大の機会」や「競争上の堀」に流暢に変換している。彼らは単に機械学習モデルを見るのではなく、親会社が競合他社に先を越されて破壊されない未来を見ている。
CVC内のこの窓口担当者は、スタートアップを信じているだけでなく、社内でパートナーシップ契約を前進させる政治的な影響力を持ち、予算を承認し契約を締結するための言語を話すガイドとして機能する。これは、企業の事業部門の優先事項と早期に連携し、スタートアップが各BUにとって最も影響力のある指標（コスト、パフォーマンス、リスクのKPIなど）に合わせていることを確認することから始まる。
事業ニーズを評価するために部門横断的に関わる
社内チャンピオンを持つことはスタートアップの成功に不可欠だが、そこから部門横断的な支援者チームを育成することを目指すべきである。これには、優先事項についてより深い理解を提供し、具体的な製品や市場のフィードバックを提供できる様々なBUの意思決定ゲートキーパーや技術リーダーとの紹介を設定することが含まれる。スタートアップが事業の部門横断的なニーズを明確に理解したら、スタートアップの実行可能性を評価する際に異なるチームが尋ねる主要な質問に対応するツールキットを作成すべきである。これには、タイムライン、マイルストーン、リスクマトリックス、ケーススタディなどが含まれる。
この部門横断的な支援者チームにより、スタートアップは各BUが評価プロセスのどの段階にあるかをより理解でき、時間とリソースを戦略的に配分するのに役立つ。通常、これはスタートアップが予算、タイムライン、パイロットプログラムが整っているか開始準備ができているBUとの関係により深く投資し、まだ初期探索段階にあるBUとは軽い関わりを維持することを意味する。
パイロットプログラムを通じて勢いを構築する
成長段階のスタートアップは、企業のサイクルが長いことを理解する必要があるため、迅速なフィードバックループで可能な限り勢いを構築することが重要である。これを行うために、スタートアップはパイロットなどの限定的な範囲から始めることを検討すべきである。これにより、価値を迅速に証明する機会が提供されると同時に、会計年度、予算サイクル、運用上の制約に合わせて計画するための柔軟性も得られる。
私の経験では、最高のパイロットプログラムは、成功指標、責任、コスト、長期計画について最初から合意がある。このロードマップが設定されると、チームは運用カレンダーを使用して繁忙期、シャットダウン、長期休暇を特定し、それらを回避するための合理的なタイムラインに合意できる。
賢明なスタートアップは、パイロットフェーズを概念実証とコンテンツ作成の機会の両方として扱い、自分たちの仕事についてより広い認知度を構築する。これを行うために、スタートアップは小規模プロジェクト中のすべてを文書化すべきである：ROI、証言、予期せぬ結果など。これらの初期パフォーマンス指標と実証ポイントを武器に、社内での会話を「パイロットを試してみよう」から「これを組織全体に拡大し、戦略的ロードマップに統合するにはどうすればよいか」へとシフトさせる説得力のあるビジネスケースを構築できる。
最後に、パイロットの成功を宣伝するための社内コミュニケーションの力を過小評価しないでください。ニュースレター特集、デモデイ、同様のチャネルは、可視性を大幅に高め、後に大きな取引を締結する際に重要な役割を果たす追加のステークホルダーチャンピオンを育成することができる。
最終的に、スタートアップの創業者は、CVC親会社内で行われる多くの決定が自分たちのコントロール外であることを念頭に置くことが重要である。しかし、CVC投資家とのつながりを活用し、様々なBUと部門横断的に関わり、迅速な成功を通じて勢いを構築することで、成功に向けて自分たちができることをすべて行ったと確信できる。
