デジタル変革がビジネスの競争環境を平準化し、ニッチな競合企業の参入を可能にした時代において、ビジネス開発担当者はもはや単に市場シェアの拡大を追求しているわけではない。むしろ、業界セグメントの小さな部分が、より大きな戦略的価値を提供できることを発見しつつある。
かつては見過ごされていた可能性のある、十分にサービスが行き届いていない顧客ニーズを発掘するため、Forbes Business Development Councilのメンバーたちは、市場が混雑し細分化しすぎて成長インパクトを生み出せないと感じられる場合に、新たな成長機会を特定し優先順位をつけるためのベストプラクティスを共有する。
1. 意思決定者がいる場所でブランドをポジショニングする
私は細分化の中で機敏さを保っている。細分化は私を怖がらせない──それは機会を生み出す。統一されたメッセージングによるオムニチャネルプレゼンスの維持は、ナビゲーションに不可欠だ。メディアポジショニングにおいて戦略的であることも重要だ──私はあらゆる場所にいようとはしていない。その代わり、意思決定者がすでにコンテンツを消費しているビジネス出版物やプラットフォームを具体的にターゲットにしている。- ジム・カーロー氏、 Jim Carlough, The Leadership Identity Architect
2. タイムリーで規律ある実行で真の需要に対応する
私は明確さを求め、ノイズは求めない。混雑した市場では、誇大宣伝が大きい場所ではなく、行動が変化している場所に焦点を当てる。需要が本物で、タイミングが適切で、規律を持って実行できる機会を優先する──単に量で競争するのではない。- ブライアン・ファーディナンド氏、 EverForward
3. 顧客体験のリスクを軽減するシンプルで統合されたソリューションを優先する
混雑した市場では、カテゴリーではなく摩擦をターゲットにする。企業リーダーたちは、ベンダーの過剰、複雑性、エンドツーエンドの説明責任の欠如を強調する。真の機会は、時間、資金、信頼を静かに消耗させているこれらの業務上のギャップにある。私は顧客体験のリスクを軽減するシンプルで統合されたソリューションを優先する。これらは華やかではないかもしれないが、効果的に拡大する。- ロリ・トーマス氏、 MetTel
4. 明確な価値の整合性と相互利益を提供する案件に注力する
私たちは、明確な価値の整合性と相互利益がある機会とパートナーシップに焦点を当てている。パートナーが多くの選択肢を持つ混雑した市場では、真の整合性が障害を減らし、重要なことを明確にし、双方にとって真に有益な結果につながる可能性がある。- アレクサンドラ・ロバートソン氏、 Visory Health
5. 壊れたワークフローを修正する
細分化こそが機会だ。私はワークフローが崩壊し、価値が隠されている統合の痛点を追う。レガシーシステムと最新ツールの間の結合組織である、華やかではない中間層をターゲットにする。ロックイン可能性、リカーリング収益、ネットワーク効果に基づいて優先順位をつける。統合レイヤーを所有する者が顧客関係を所有する。- ジャスティン・ラムサラン氏、 Fukuda Denshi | R Group
6. 予測可能性を向上させる見込み客を特定する
混雑した市場では、成長はノイズの排除から生まれる。私は予測可能性を向上させる機会を最優先する。明確な顧客の問題、再現可能な提供、実際の顧客リスクに最も近いパートナーだ。焦点は広さに勝る。成長は明確さに続く。- オスカー・チャベス＝アリエタ氏、 SonicWall
7. 顧客のギャップと進化するトレンドを見極める
市場が混雑し細分化していると感じられる場合、私は顧客ニーズが完全には満たされておらず、トレンドが進化しているギャップを見極めることに焦点を当てる。当社は潜在的なリターンを自社の強みと照らし合わせて評価し、戦略的優位性を強化する機会を優先し、迅速にテストする。機敏さを保ちながら、すべての動きを長期的な差別化に結びつけることで、実際に価値を実現できる場所に投資できる。- カーティス・ブリンカーホフ氏、 Impartner, Inc.
8. 顧客がビジネスをしやすくする
細分化と混雑は新しい常態だ。非常に多くのパートナーの選択肢と新しいユースケースがあるため、これは組織が快適に共存すべきものだ。顧客体験は、適切なパートナーを選択する際の差別化要因となるべきであり、そうなるだろう。リード生成と機会特定の基本は変わらない。顧客があなたとビジネスをすることをいかに簡単にするかに焦点を当てる。- ムスタンシル・パリワラ氏、 Zomara Group
9. データシグナルと実行可能性を組み合わせる
混雑した市場では、データシグナルと実行可能性を組み合わせて機会に優先順位をつける必要がある。市場規模だけでなく、需要意図、業務準備態勢、差別化が交差する場所を探す。成長は、今勝てるセグメントに集中し、システムが実証されるにつれて体系的に拡大することから生まれる。- ジョナサン・レバノン氏、 Sapiens
10. 即時、短期、長期の市場成長を測定する
即時、短期、長期の成長可能性というレンズを通して新興市場を見ることは有益だ。今日活用できる関心はどこにあるか？明日開花するかもしれないつぼみはどこにあるか？1、2シーズン後に再訪する必要がある場所はどこか？新しい市場への参入には、忍耐と適切なタイミング、優先順位付けと集中が必要だ。- ヘイデン・スタッフォード氏、 Seismic
11. 「プラグアンドプレイ」パートナーシップを優先してエコシステム主導の成長を重視する
細分化され混雑した市場では、バリューチェーン全体を所有するのではなく、「プラグアンドプレイ」パートナーシップを優先することでエコシステム主導の成長（ELG）を優先する──2026年には、あなたのネットワークがあなたの製品だ。同時に、摩擦を取り除き、市場標準に対する簡素化された代替案を提供するアンチフィーチャーイノベーションを採用する。複雑さは現代の敵だからだ。- ウィリアム・デコーシー氏、 AmeriLife
12. 効率的で適応力がある
私は効率性と適応性に焦点を当てることで成長に優先順位をつけている。混雑した市場では、自動化が摩擦を取り除き、プロセスを最適化できる領域を探す。トレンドに留まるということは、システムやツールがボトルネックになる前に常にアップグレードすることを意味する。最良の機会は、テクノロジー、スピード、実際の顧客ニーズが交差する場所にある。- ヴァレリ・マンジウク氏、 UFIRST Production
13. 「強制的収束」ポイントを探す
私は、規制、インフラの変化、またはコスト圧力が変化を避けられないものにする「強制的収束」ポイントを探す。そして、総アドレス可能市場ではなく、緊急性によって優先順位をつける。混雑した市場は嘘をつき、必然的に、物語が騒がしい場合でも買い手を生み出す。- トマー・ワルシャウアー・ヌニ氏、 PRIM3 Capital
14. ブランドの約束を一貫して実現する
私は常にノイズを無視し、顧客の摩擦点を見つけようとする。顧客が苦労しているか、回避策を探している場合、それは機会だ。真の意味のある成長は、単にノイズを出すことに依存するのではなく、ブランドの約束を実現するソリューションで、潜在顧客が抱えている問題を解決することから生まれる。- ウェイン・エルシー氏、 Funds2Orgs
