ゾルタン・ポングラッツ氏はサード・ビュー・プライベート・ウェルスのマネージング・パートナーである。
私はこれまで多くの業界の事業オーナーと仕事をしてきたが、あまりにも頻繁に、本来であれば最後の勝利の周回となるべきものが、圧倒的にストレスフルなプロセスに変わってしまう誤った意思決定を目にしてきた。事業売却は、数十年にわたる仕事、アイデンティティ、リスクの集大成である。それを忘れたオーナーは、取引成立後も長く、自身の財務的な将来と目的意識の両方に影響を及ぼす決断を下してしまう可能性がある。
ミスは2つのカテゴリーに分類される傾向がある。1つは実務的かつ構造的なもので、もう1つは極めて人間的なものだ。どちらも回避可能だが、それは早期に対処した場合に限られる。
単独で進めようとする
私が最もよく目にするミスは、事業オーナーが単独で事業売却を進めようとすることだ。自社経営の専門家であるかもしれないが、売却に関しては専門家の助けを求めるべきだ。そうしなければ、交渉の際に圧倒され、力不足に陥る可能性がある。私は、税務、構造、個人的な計画全体にわたって自身の利益を守る者が誰もいなかったために、オーナーが7桁の金額を取り逃がしたり、不必要なリスクを受け入れたりする場面を見てきた。
強力な事業売却チームには通常、事業売却計画の具体的な経験を持つ公認会計士、事業売却の専門知識と包括的な個人計画を組み合わせたファイナンシャル・アドバイザー、税務処理や義務を含む取引構造を理解する弁護士が含まれる。
取引の規模によっては、オーナーはビジネスブローカーと投資銀行のどちらと協力するかを決める必要もある。投資銀行は通常、より高いEBITDA（利払い・税引き・減価償却前利益）水準で関与し、より深い分析とポジショニングを提供する。ビジネスブローカーは幅広い買い手へのアプローチを実施することが多いが、包括的な計画は少ない傾向にある。
事業売却計画は、可能な限り早期に開始するのが最も効果的だ。理想的には、売却の5年から10年前である。この期間があれば、オーナーは買い手の要求に反応するのではなく、売却プロセスを計画し、形作る余地が生まれる。家族への事業承継のシナリオでも、多くのステップには時間が必要だ。構造変更、リーダーシップの移行、業務改善は一夜にして実現するものではない。
価値と結果を混同する
もう1つの大きなミスは、取引が実際にオーナーの人生にもたらすものではなく、表面的な数字に焦点を当てることだ。多くのオーナーは企業価値評価の倍率や売却価格に固執するが、それらが最終的に退職後の生活や将来の計画の資金となるものを反映することはほとんどない。
税金、アーンアウト、取引構造のすべてが最終的な結果を形作る。プライベートエクイティとの取引では、ロールオーバー持分を保持しながら過半数の持分を売却することが多い。これは将来の上昇余地を提供する可能性があるが、リスクと流動性の遅延ももたらす。取引の一部は長期キャピタルゲインとして課税される一方、他の部分は通常所得として課税される。のれんと有形資産がどのように配分されるかによって、最終結果は大きく変わる可能性がある。
これが、事業の売却計画が自身の個人的な財務計画と整合する必要がある理由だ。重要なのは、すべてが落ち着いた後に残るものである。
感情的な影響を過小評価する
事業売却は、車や住宅の売却とは異なる。それは人生の仕事の売却である。多くのオーナーは、理解できることだが、日々の構造とアイデンティティを定義するようになったものを構築するのに数十年を費やしてきた。それが消失すると、その影響は深刻なものになり得る。
これほど大きな転換は、アイデンティティの変化を引き起こし、それが健康問題、うつ病、人間関係の緊張につながる可能性がある。退職後に身体的・感情的に苦しむ経営者のパターンは十分に記録されている。子供たちが大学のために家を離れた後に崩壊する結婚のことを考えてみてほしい。人生の基本的な構造が変化するとき、次に何が来るかに備える必要がある。
解決策は、取引そのものと同じ真剣さで、売却後の人生を計画することだ。オーナーは、何が日々に意味を与えるのかを問う必要がある。どのように時間を構成するのか。事業経営の激しさに代わる目的は何か。
別の企業を立ち上げることで第二幕を追求する人もいる。ボランティア活動、取締役会への参加、若い起業家への助言、家族との時間、あるいはこれらすべての組み合わせを選ぶ人もいる。この転換期を乗り越える手助けをしてくれる専門コンサルタントやセラピストと協力することを選ぶ人もいる。目標は、突然空になったバケツを新たな目的、関与、活動で満たすことだ。
事業売却計画は、売却を財務的な出来事と個人的な転換期の両方として扱うときに成功する。それには時間、協調的なチーム、慎重な計画、正直な内省が必要だ。成功する売却は、取引の見出しによって定義されるものではない。それは、オーナーが財務的な安全性、明確な目的、そして自分が築いたものを楽しむ能力を持って立ち去るときである。
