オスカー・チャベス＝アリエタ氏は、SonicWallのEVP（執行副社長）。MSP主導型の市場参入戦略、予測可能な収益、オペレーション規律を整合させることで、20年以上にわたり企業の成長を加速させてきた。
テクノロジー市場において、成長は見出しを飾る。しかし、予測可能性こそが価値を決定する。多くの企業は急速に成長するものの、そのパフォーマンスをどのように再現するかを説明するのに苦労している。一方で、より計画的に成長し、四半期ごとに一貫した成果を生み出すシステムを持つ企業もある。市場が評価するのは後者であり、特に不確実な環境下ではその傾向が顕著だ。
過去20年間、私は大規模なグローバル組織と中堅企業の両方で、従来型の営業およびサービスモデルにおける収益チームを率いてきた。その企業は上場企業とプライベートエクイティ（PE）傘下企業の両方を含む。近年は、マネージドサービスプロバイダー（MSP）とマネージドセキュリティサービスプロバイダー（MSSP）の取り組みを加速させることに、より実践的に関わってきた。既に機能しているものを基盤とし、それを構造化し、サービス主導型の継続的な成長へと進化させるのだ。この継続性と変革のバランスこそが、チャネルが真に価値を創造する場所である。
MSP主導型の市場参入モデルは重要だ。それは単なるチャネル戦略ではなく、スケール、コントロール、長期的な価値創造を目的として設計された収益アーキテクチャなのである。
予測可能性はオペレーティングモデルであり、予測ではない
予測可能性とは、一度だけ数値目標を達成することではない。同じルールを使用して、時間の経過とともに同様の成果を生み出すことである。適切に設計されたMSPモデルは、設計上これを可能にする。収益を単発的な取引から継続的な収益ストリームへと移行させ、直感を構造に置き換え、拡大を偶然ではなく意図的なものにする。
実行が一貫していれば、結果は説明を要するのではなく、地域間で比較可能になる。この一貫性はボラティリティを低減し、信頼を構築する。それは社内、パートナー、そして投資家との間での信頼である。
MSP変革で最も困難なのは社内調整である
実体験から言えば、MSP変革において最も過小評価されている課題は、パートナーや顧客ではなく、社内の整合性である。特に、年間ベースの設備投資（capex）主導型取引を中心に構築された営業組織においてそうだ。
従来型の営業活動は、大規模な先行取引と短期的な勝利を最適化するように設計されている。MSP主導型モデルは異なるロジックを導入する。運営費（opex）ベースの消費、低い参入障壁、迅速な導入、継続的な拡大である。当初、この転換はコントロールの喪失のように感じられることがある。実際には、成長がどのように構築され、時間の経過とともにどのように管理されるかについて、より多くのコントロールを生み出すのだ。
私自身のチームでは、opexベースのMSPモデルを採用することは、価格変更を超えた取り組みを意味した。私たちは、パートナーが価値を先行して強制するのではなく、時間をかけてアカウントを成長させることができる拡張可能なエントリーオファーを導入した。同様に重要だったのは、営業、財務、オペレーション全体での整合性であり、初期取引規模だけでなく、ARR（年間経常収益）成長、拡大速度、維持率を通じて成功を測定することに合意したことだ。
中小企業（SMB）にとって、このモデルは経済性を完全に変える。opexベースのセキュリティにより、中小企業は資本をコアビジネスと利益創出に集中させることができ、サイバーセキュリティは信頼できるアドバイザーとして機能し、成果に対して完全に責任を負うMSSPによって処理される。顧客が成長するにつれて、セキュリティニーズも成長し、長期的な消費が増加し、サービスを提供するパートナーは戦略的な同盟者となる。特に新興市場においてそうだ。
これがMSPモデルの隠れた価値であり、声高に語られることはほとんどない。顧客が成長できるようになると、エコシステム内の全員が共に成長するのだ。
これは適切な社内インセンティブなしにはスケールしない。実際には、MSPとopexモデルは、報酬を意図的に再設計することを要求する。販売担当者は、より小規模な初期取引でペナルティを受けることなく、継続的な月次パフォーマンスに対して報酬を受け取る必要があり、年間換算ランレートに連動した加速と、時間の経過に伴うクロスセルおよびアップセルに対する追加的な評価が必要だ。
実際には、MSP主導型opexモデルは、クォータクレジット、アカウント所有権、サービス対応パッケージング、自動化されたMSSP調達が整合している場合にのみスケールする。これにより、販売担当者、パートナー、顧客がシステムを回避して作業することなく、成長が自然に拡大する。
なぜopexがクロスセル、アップセル、成長コントロールを改善するのか
収益が時間をかけて消費される場合、価値創造は変化する。すべてを最初の取引に詰め込むのではなく、ベンダーは小規模に開始し、より迅速に価値を証明し、意図的に拡大する。これにより、ソリューションは中小企業および中堅市場の顧客にとってアクセス可能になり、クロスセルとアップセルの自然な機会が生まれる。
販売担当者にとって、成功は取引規模からライフタイムバリューと管理された拡大へとシフトする。この考え方が変わると、抵抗は薄れ、予測可能性が向上する。
エンタープライズの成長には柔軟性が必要であり、硬直性ではない
opexモデルがエンタープライズ取引規模を制限するという一般的な誤解がある。実際には、私は逆が真実であることを発見した。
大企業は柔軟性をますます要求している。彼らは使用量、成果、運用上の現実に合わせた契約を望んでいる。MSP主導型opexモデルは、可変要素を含む高価値の複数年契約を可能にし、コミットメントを維持しながら摩擦を減らす。
ここでMSSPが重要な役割を果たす。大規模なエンタープライズ環境にサービスを提供するMSSPは、運用するための柔軟性を必要とする。ベンダーが適切な構造を提供すると、MSSPはサービスをスケールでき、ベンダーは可視性とコントロールを維持できる。
MSPのスケールとMSSPの洗練度の組み合わせは偶然ではない。それは意図的な成長アーキテクチャである。
予測可能性が企業価値評価に転換する場所
予測可能性は、測定可能な価値に変換されるときに意味を持つ。MSP主導型モデルでは、その価値はいくつかの領域で明確に現れる。
• 安定したARRとMRR（月間経常収益）に反映される継続的な収益品質
• クロスセルとアップセルによって推進される規律ある拡大
• 例外ではなくルールに基づく明確な収益構造
• 営業、財務、オペレーションが同じ方法で成功を測定するオペレーション上の整合性
これらの要素が一体となって、成長をスケーラブルで防御可能なものに変える。
整合性が乗数効果を生む
MSPモデルは整合性なしにはスケールできない。MSPリーダーシップと地域リーダーシップが独立して運営される場合、ルールは漂流し、インセンティブは断片化し、予測は信頼性を失う。それらが1つのシステムとして運営される場合、成果は安定する。
整合性により、ARRとMRRが予測可能に動作し、拡大が明確なパターンに従い、結果が地域間で再現可能になることが保証される。このオペレーション規律は、成長率だけよりも重要である。
これは、PE傘下環境において迅速かつ安全な価値実現を可能にするものだ。たとえエグジットが明示的な目標でない場合でも。
投資家が実際に評価するもの
今日の投資家は見出しの成長を超えて見ている。彼らは品質に焦点を当てる。収益は予測可能か？拡大は再現可能か？パフォーマンスはシステム主導か、それとも人材依存か？モデルは市場を超えてスケールできるか？
MSP主導型のopexベースモデルは、規律と整合性を持って実行される場合、これらの質問に答える。
最後に
opexロジックと強力な社内整合性に基づいて構築されたバランスの取れたMSPおよびMSSP戦略は、収益を一連の取引から、コントロールされた拡張可能なシステムへと変革する。
変動の激しい市場において、予測可能性は制約ではない。それは成熟のシグナルであり、長期的な価値創造の最も明確な指標の1つである。
