具体的にどのような要素を求めるかを聞くと、もっとも多いのが「業界内の実際の企業や事例が登場する」、次に「業界の状況や課題を示す調査データ」、「自社と他社の比較」、さらに、タイトルや冒頭に業界名が示される、業界関係者の声が掲載される、用語や制度が業界の実務に即している、などがあげられた。
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また、発信ベンダーの独自の業界調査データがあると、コンテンツの信頼度が高まると思っている人が80パーセントを超えた。自由回答では、独自調査データが掲載されることで「リサーチ力と分析力、課題解決力があると感じる」、「具体的な情報は説得力がある」などの意見が聞かれた。
この調査結果を受けてリサピーは、「受け手は単なる情報収集ではなく、同業他社との比較や社内提案への活用といった具体的な目的を持ってコンテンツに接している」と指摘し、ターゲットの業界、会社の規模、職種を明確に絞り込み、該当する事例や調査データを盛り込むことが求められると話す。
とくに独自の調査データはコンテンツの差別化に有効な手段になる。BtoBマーケティングの鍵は「汎用性よりも具体性を重視したコンテンツ設計への転換」ということだ。
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