投資運用（IM）会社は、パーソナライズされたサービスや革新的な商品提供に対する顧客の期待の高まりを特徴とする、変化の激しい環境下で事業を展開している。その結果、多くの企業が差別化を図り、顧客エンゲージメントを深め、競争優位性を維持するための新たな手法を模索している。
営業・マーケティングを強化するためのAI活用は、投資運用会社が求める解決策となる可能性がある。ハイパーパーソナライゼーションと様々なプロセスの効率化を実現するAIは、営業・マーケティング担当者に変革的な可能性を提供できる。営業リードの改善から顧客体験とロイヤルティの向上まで、幅広い応用範囲により、生成AI（GenAI）は、時間とリソースの配分を決定する企業にとって戦略的な選択肢となり得る。
AIによる営業・マーケティングの強化
デロイト・インサイトのレポートは、生成AI技術が企業の営業・マーケティングの未来を形作ると予測している。AIが投資運用会社の営業・マーケティングアプローチの強化に貢献できる方法は多岐にわたる。
- 自律型AIエージェントへのシフト：エージェント型AIは、顧客関係管理（CRM）ミーティングの整理・要約、フォローアップの下書き、議論ポイントの調査、資格情報の検証といった定型業務の自動化を支援し、従業員がより戦略的な業務に集中できるようにする。営業においては、AIエージェント（明確なガードレールを設定）が、大規模なパーソナライズされたアウトリーチ、顧客行動の継続的なモニタリング、予測モデルを活用したクロスセル・アップセル機会の特定を支援できる。
- 顧客ジャーニー全体での生成AI活用：投資運用会社の営業・マーケティングチームは、市場における企業プロファイルの向上から既存顧客へのサービス提供・維持まで、顧客ライフサイクル全体でAIを活用できる。生成AIは、コミュニケーションの下書きやインタラクションの要約といった業務を担い、認知度向上とリード創出を支援する。また、内部データを活用することで、エージェント型AIは商品推奨、市場・規制動向の特定、ベストプラクティスの抽出といった、より複雑な業務を担うことができる。
- 認知度構築のための関連コンテンツのキュレーション：投資家はあらゆる場面でコンテンツに溢れている。ノイズを突破するため、投資運用会社は生成AIがマーケティング資料の作成、自動化、パーソナライゼーションを支援し、差別化と関心の行動への転換を実現する方法を模索している。認知度向上のための生成AI導入は、顧客エンゲージメントを高めるだけでなく、マーケティングチームがより高付加価値なキャンペーンや活動に集中できるようにする。
- 投資家のニーズに応じた対応：特定のニーズに合わせたサービスを期待する投資家が増える中、営業・マーケティング担当者は生成AIを活用してインタラクションをパーソナライズできる。これには、行動、人口統計、エンゲージメントデータといった要因の分析が含まれ、営業チームがより高い精度でリードをターゲティングできるよう支援する。組織は、堅牢なデータガバナンスの適用、バイアス監査の実施、AI駆動プロセスにおける透明性の促進など、潜在的なリスクを定期的に監視・軽減する措置を講じ、全ての投資家に対して公正で公平な結果を推進すべきである。
- 顧客関係の構築と強化：投資運用会社の顧客対応チームは、交渉時に生成AIを活用し、AIツールを使用して現在の市場状況と将来のトレンドを分析することで、リアルタイムの洞察、関連情報、推奨事項、意思決定支援を得ることができる。生成AIは、データ収集、検証、コンプライアンスチェック、文書作成といった様々な業務を自動化することで、顧客オンボーディングプロセスの効率化も支援できる。
- ニーズの予測と包括的ソリューションの提供：機関投資家チャネルとリテール仲介チャネルの両方で顧客が運用会社との関係を統合する中、一部の営業・マーケティングチームは、よりカスタマイズされたコンテンツ、付加価値ツールやサービス、スペシャリストやリーダーへのアクセス、その他の提供物により、顧客ニーズの充足を支援している。生成AIは、顧客ニーズを予測し、顧客が必要性を認識する前にソリューションを提供する営業チームを積極的に支援することもできる。
最初のステップ
投資運用会社がAIジャーニーに着手する際、リーダーはまず、戦略目標と組織の準備状況の両方に合致した、焦点を絞った統合的アプローチを検討すべきである。すでに投資収益を実感している早期採用者は、以下のような貴重な教訓を提供できる。
- ビジネス優先事項と合致し、企業価値に対して段階的で、実装が実行可能な、実用的で影響力の高いユースケースに焦点を当てる。
- 投資収益率については長期的視点を持ちつつ、初期の実験にも投資する。
- 営業・マーケティングを全社的なAI体制に組み込み、統合的な方法で戦略、実装、変革管理を指導・監督する。
- 柔軟性と変化への開放性を可能にし、チームが流動的なAIおよび規制環境に適応・整合できるよう支援する。
慎重なアプローチ
多くの投資運用会社がAIソリューションの探索を始めているが、一部の懸念が依然として足かせとなっている可能性がある。AIツール使用の新規性に加え、変化する規制環境とサイバーセキュリティは、AI導入を遅らせる可能性のある現実的かつ重要な懸念事項である。
AI導入のための強固な基盤構築を支援するため、投資運用会社は高品質なデータを調達し、最新のデータクラウド/ハイブリッドインフラを使用し、堅牢なデータガバナンス原則を採用すべきである。もちろん、この基盤の確立には時間がかかる可能性がある。しかし、AIの見返りが極めて大きい可能性があることを考えると、営業・マーケティングチームに最新のテクノロジーツールを提供することは、その価値があるだろう。
投資運用における営業・マーケティングでのAI活用の詳細については、価値の解放：生成AIが投資運用における営業・マーケティングを変革する方法、およびDeloitte.comのデロイト・グローバルの投資運用プラクティスをご覧いただきたい。
