企業の半数以上が創業から5年以内に失敗し、収益性の欠如とキャッシュ管理の甘さが常に主要な理由として挙げられる。生き残った企業の中でも、財務的ストレスは広範に及んでいる。企業の88%が定期的なキャッシュフローの混乱を経験しているが、意図的な計画とマージン管理を通じてキャッシュフローを積極的に管理しているのは約3分の1に過ぎない。
これらの数字が示しているのは、才能の問題ではない。リーダーシップの問題である。
多くのリーダーは今も、利益を「起こるもの」として扱っている。成長や努力、善意に対する自然な報酬として。優れた製品を作り、優秀な人材を雇い、売上高を伸ばせば、利益はいずれ現れる。
この信念は心地よいが、間違っている。
利益は成功の偶然の産物ではない。それは意図的なリーダーシップの選択の結果である。リーダーが意図的に利益を選択しなければ、中立を保つことはできない。静かに脆弱性を選択することになる。
「いずれ利益が出る」という神話
ビジネスの初期段階では、楽観主義がしばしば報われる。成長がミスを覆い隠し、キャッシュの流入が弱いマージンを隠し、リーダーたちは収益性は後から来ると自分に言い聞かせる。規模拡大の後、次の採用の後、市場シェアを確保した後に。
問題は、「後」が自然に訪れることはめったにないということだ。
勢いに見えるものが構造的問題を隠している可能性がある。価格設定が低すぎる商品、肥大化したコスト構造、あるいは静かにマージンを侵食する複雑性。利益が緊急の懸念事項になる頃には、ビジネスはすでに何年も前に下された決定によって制約されている。
希望は財務戦略ではない。収益性を設計せずに想定することは、タイミングの問題ではなく、リーダーシップの失敗である。
利益は財務部門の問題ではない
多くの経営幹部は、利益は財務部門に属すると考えている。CFOが追跡する。経理が報告する。アドバイザーが上昇または下降の理由を説明する。
しかし利益は、数字が確定するずっと前に形作られる。それは、価格決定権、顧客選択、業務の複雑性、報酬体系、そして資本と注意がどこに配分されるかについてのリーダーシップの決定によって創出される、あるいは破壊される。財務は結果を測定できるが、リーダーシップがインプットを決定する。
リーダーが戦略の所有権を保持せずに利益思考を委任すると、利益は受動的になる。決定はスピード、見栄え、または利便性のために下され、事後的に正当化される。時間の経過とともに、マージンの侵食は不可解に感じられるが、現実的には累積的である。
利益が出ていると期待することのコスト
戦略ではなく仮定に依存する企業は、同じパターンを繰り返す傾向がある。
「成長しているから、利益が出ているはずだ」
「規模拡大すればマージンは改善する」
「数字は後で修正する」
後は通常、キャッシュ圧力、急いだコスト削減、または停滞した成長として到来する。リーダーは、選択肢が限られ、トレードオフが痛みを伴うストレス下で、高リスクの財務決定を下すことを余儀なくされる。
プレッシャーの下で達成された収益性は、持続可能であることはめったにない。事前に設計された収益性は持続可能である。
収益性の高い企業が異なる点
収益性の高い企業は、利益が現れるかどうかを待たない。利益がどこから来るかを決定する。彼らは譲れないマージン期待値を確立する。どの製品、サービス、または顧客が一時的に低パフォーマンスを許されるか、そしてどれが許されないかを知っている。彼らは利益を、すべてが動き出した後にレビューされるスコアカードではなく、決定を形作る制約として扱う。
「私たちは利益を上げているか？」と尋ねる代わりに、「今、どのように意図的に利益を創出しているか？」と尋ねる。
その転換がすべてを変える。
利益戦略はトレードオフについてである
すべての利益戦略は「ノー」と言うことを必要とする。
- 適切なリターンなしにリソースを消耗する顧客にノーと言う。
- マージンなしに複雑性を追加する商品にノーと言う。
- 印象的に見えるがビジネスを弱体化させる成長経路にノーと言う。
これらのトレードオフを避けるリーダーは、それらを排除しない。彼らはそれらを継承する。ビジネスは、意識的に選択されたことのない決定を静かに補助し、財務的結果が避けられなくなるまで続く。
利益を選択することは、明確性を選択することを意味する。
財務リーダーシップは利益のための設計を意味する
財務リーダーシップは、財務の専門家になることを必要としない。意図を必要とする。
利益主導のリーダーは、自分たちの利益ドライバーを理解している。彼らは実行後ではなく実行前に、利益レンズを通して決定をレビューする。彼らは、文化、成長、インパクトが、財務的に健全なビジネスによって脅かされるのではなく強化されることを認識している。
利益は、事後の説明ではなく、戦略計画の一部となる。
結論
利益は、四半期末にチェックして良好に見えることを期待するものではない。それは、価格決定、戦略的トレードオフ、明確な財務意図を通じて設計するものである。
利益をオプションとして扱うリーダーは、最終的にそのコントロールを失う。利益をリーダーシップの責任として扱うリーダーは、変動に耐え、成長に資金を提供し、強い立場から決定を下せるビジネスを構築する。
不確実な市場において、利益は単にお金の問題ではない。それは選択、レジリエンス、そしてリーダーシップについてである。なぜなら利益は財務的結果ではないからだ。それはリーダーシップの選択である。
