アダム・コフィー氏は、ザ・チェアマン・グループの創業パートナー。ベストセラー『The Private Equity Playbook』の著者。
検索順位の獲得。SEO（検索エンジン最適化）。クリック課金型広告。ターゲットを絞ったソーシャルメディア広告。
それほど遠くない過去において、ほとんどの企業は成功を望むなら、マーケティングの労力とリソースの大部分をこうした戦略に集中させる必要があった。しかし今、そうすることは失敗のレシピになりかねない。
AI（人工知能）革命は、私たちの世界のほぼすべての領域に影響を及ぼしており、顧客獲得の方法も例外ではない。全般的に、私のクライアント──世界中の数十の業界にわたる70社以上の企業──は、従来型のマーケティング戦略からのROI（投資収益率）が大幅に低下しているのを目の当たりにしている。
おそらく、あなたも同様の経験をしているのではないだろうか。
もしそうなら、ターゲット顧客の前に再び姿を現す方法を見つけることが、継続的な成功にとって極めて重要であることをご存じだろう。だからこそ、マーケティング活動を現代化し、再び顧客を獲得し始めるために、今すぐ実行できる実践的なステップをいくつか共有したい。
「参照される」ことに注力せよ
ChatGPT（チャットGPT）、Claude（クロード）、Gemini（ジェミニ）といったAIツールの台頭により、従来型のセールスファネルは変化した。今や、すべての消費者が製品やサービスを購入するための調査を行う際に、グーグルやBingといった検索エンジンに頼っているわけではない。さらに、AIによる要約機能により、人々が必要な答えを得るためにウェブサイトをクリックする可能性は低くなっている。
これらすべてが意味するのは、検索エンジンの結果で上位にランクされること、ましてやクリックに対して料金を支払うことが、新規顧客獲得においてかつてほど効果的ではない可能性があるということだ。
では、何が効果的なのか。私の経験では、それは「参照される」ことである。
例えば、あなたがポータブル温室を販売しているとしよう。過去においては、見込み客が「最高のポータブル温室」といった言葉をタイプした際に、グーグル検索の上位にランクされることがおそらく目標だっただろう。しかし今、競合他社から際立つためには、顧客が「私の地域に適した、耐久性があるが電気を必要としない最高のポータブル温室をいくつか推薦してもらえますか」といった質問をタイプした際に、あなたの会社の製品がAIによって参照されるものであることを確実にすべきだ。
同じアドバイスは、サービスベースのビジネスを営んでいる場合にも当てはまる。例えば、カイロプラクティック（整体）院を経営しているとしよう。すべての人がグーグルに行って「近くのカイロプラクター」とタイプするわけではない。代わりに、一部の人々はChatGPTに、自分が経験している痛みのタイプに対して自分の地域で最高のカイロプラクターは誰かを尋ねている。彼らがそうした際、あなたの名前が最初に参照されるものであってほしい。
権威性を構築せよ
参照される可能性を高める方法は数多くあるが、私が見出した最良の方法の1つは、ブランドの権威性を構築することを中心としている。
再び、あなたがカイロプラクターであると想像してみよう。あなたの診療所をその分野における議論の余地のないリーダーとして確立するため（そして参照される可能性を高めるため）、まず会社のソーシャルメディアでの存在感を高めることから始めることができるが、ニュアンスがある。それは、AIが使用するような質問と回答の形式で投稿を書くことだ。同時に、ターゲットオーディエンスがChatGPTに尋ねるかもしれない種類の質問に対処するブログ記事を作成することもできる。
さらに一歩進んで、ポッドキャストへの出演を始めることもできる。第三者による言及は権威性を示すシグナルとなり得るからだ。本を執筆して出版することも、あなたの専門知識を増幅させ、AIにアピールする可能性が高い種類のフットプリントを作成する別の方法である。
「トラクタービーム」を作り出せ
私は自分自身のビジネスにおいて、まさにこのアプローチを取ってきた。最初から、有料広告を行う代わりに、本を書くこと、ポッドキャストに出演すること、記事を作成すること、セミナーを提供すること、ソーシャルメディアの投稿を作成することに注力した。これらの活動すべてを合わせると、AI以前の時代において、新しいクライアントを私の軌道に引き込むトラクタービームを作り出すのに非常にうまく機能した。
そして今、さらにうまく機能している。
最終的に、私が行ってきたすべてのことは、AIが拾い上げるパンくずを残してきた。そして、それらのパンくずの1つ1つが、AIに私の専門知識の証拠を提供している。その結果、私のターゲットオーディエンスが行う検索において、私が参照される可能性は非常に高い。私がこれらすべてを共有するのは自慢するためではなく、あなたのブランドにとっても何が可能かを示すためだ。
興味深いことに、あなたがまだ真の専門家でなくても、このような結果を得ることができる。名前は挙げないが、プライベートエクイティやM&A（合併・買収）をナビゲートする際の専門家としてAIによって頻繁に参照される少なくとも2人の人物を思い浮かべることができる。彼らのどちらも、私や他の多くの人々が持っているようなそれらの分野における経歴を持っていない。彼らが持っているのは、大きなウェブプレゼンス──信じられないほどの量の活動に従事することで獲得したものだ。AIはこの種の活動を拾い上げる可能性が高い。
あなたに対しても同じことができる。
フレームワークに注力せよ
マーケティング戦略の刷新を始めたばかりであれば、フレームワークを構築するための体系的なアプローチを取ることをお勧めする。まず、検索監査を実施し、顧客がどのように情報を検索しているかを明確に把握する。次に、自然言語で購入者の質問をマッピングする。例えば、あなたが会計ソフトウェアを販売しているとしよう。顧客は常に「最高の会計ソフトウェア」とグーグル検索しているわけではないことを覚えておいてほしい。代わりに、彼らはAIに会話形式の質問をしているかもしれない。「建設業者が使用するのに最適な会計ソフトウェアは何ですか」といった具合に。
潜在顧客が尋ねている質問のリスト（そして彼らがどのように尋ねているか）を手に入れたら、それぞれに対して構造化されたFAQ（よくある質問）スタイルの回答を作成する。そして、その際には、コンテンツをスキャン可能にすることに注力する。表、リスト、箇条書きを使用して、AIがあなたのコンテンツをスクレイピングしやすくするのだ。
最後に、コンテンツを定期的に更新することを忘れないでほしい。Seer Interactiveの調査で強調されているように、AIツールは最近の、または最近更新されたコンテンツを好む。
この種の構造化された体系的なアプローチは、AIツールが情報を探してウェブを継続的にスクレイピングしているため、特に効果的だ。覚えておいてほしいのは、AIツールは回答を作成するのではなく、既に存在するものを取り上げ、それが適切な形式で適切な種類のシグナルを持っている場合、特定の情報を検索している消費者とそれを共有するということだ。
それを理解し、AIゲームのプレイ方法を学べば、今も、そしてこれから先の数年間も、成功への道を切り開くことができるだろう。
