トーマス・タイヤイル・トーマス氏は、PEが支援する中堅企業向けの主要なAIプラットフォームプロバイダーであるTeragoniaの共同創業者兼CEOである。
プライベートエクイティの世界では、標準化された指標に基づいて事業を運営している。EBITDAは小数点以下まで測定する。運転資本比率、顧客獲得コスト、ネットリテンションを厳格に追跡している。これらの遅行指標は、投資仮説に対して、ポートフォリオ企業が現在どこに位置しているかを正確に示してくれる。
しかし、これらの指標は、将来の成功を決定づける1つの要素を教えてくれない。それは、企業がシグナルを成果に変換する速度である。
私はこの次元を「実行速度」と呼んでいる。実行速度とは、組織が機会やリスクを検知してから、協調的で測定可能な行動を起こすまでの速さである。
典型的な中堅企業では、このサイクルは驚くほど遅い。利益率低下のシグナルは月次レポートに埋もれ、財務部門が2週間後に発見し、翌週の経営会議で議論され、最終的に行動に移されるのは、問題が発見されてから1カ月後、しかも単一の部門が孤立して対応することが多い。
この遅延は些細な問題ではなく、企業価値の損失である。高金利で保有期間が短い今日の環境では、意思決定ループの速度こそが、おそらく測定されていない最も重要な競争優位性である。
遅延の隠れたコスト
実行速度を真に理解するには、まずその対極にある遅延と向き合う必要がある。
多くのオペレーターは、遅延を技術的な用語で考えている。ERPからダッシュボードにデータが移動するのにかかる時間である。しかし、より高くつく遅延は組織的なものだ。それは、インテリジェンスと行動の間の「エアギャップ」である。
突然のサプライヤー価格上昇に直面する流通業者を考えてみよう。
データ遅延：システムがコスト変更を反映するのに3日かかる。
分析遅延：製品チームが利益率への影響をモデル化するのに1週間かかる。
意思決定遅延：商業チームは月次事業レビューで価格調整の承認を待つ。
実行遅延：営業チームが顧客に更新された価格を伝えるのにさらに1週間かかる。
最終的な結果は、ほぼ1カ月間の利益率流出である。薄利で運営されている事業では、この1カ月の行動遅延が、四半期分の価値創造機会を消し去る可能性がある。
この遅延をすべての機能（在庫管理、労働力スケジューリングなど）にわたって掛け合わせると、IRRを押し下げる重力の大きさを感じ取るのは難しくない。
実行速度の定義
実行速度とは、熱狂的な活動やチームにより速く働くよう求めることではない。それは建築的な規律である。価値創造のループを閉じるのにかかる時間である。
高速度の組織は、真実を見つけるために月次オペレーティングレビューを待たない。彼らは継続的なリズムで運営している。
シグナルは自動化されている：異常（サービスレベルの低下や材料コストの急増など）は、即座にアラートと推奨される行動ステップをトリガーする。
意思決定は事前配線されている：既知の変動に対しては、「次善の行動」がすでに定義されている。
所有権は明確である：アラートは、一般的な受信箱ではなく、修正を実装できる人々に直接送られる。
これがバリューオーケストレーションの本質である。過去に何が起こったかを示すビジネスインテリジェンスを超えて、対応をオーケストレーションするシステムへと移行することである。
なぜ速度が新たな堀なのか
数十年にわたり、プライベートエクイティのプレイブックは財務エンジニアリングと業務再編に依存してきた。良い買い物をし、レバレッジをかけ、コストを削減した。
今日、これらのレバーは大部分が商品化されている。今日のアルファは機敏性から生まれる。私たちは恒久的なボラティリティの環境で事業を運営している。サプライチェーンの混乱、需要の変動、インフレーションの急上昇などである。
この環境では、静的な100日計画は20日目には時代遅れになる。競争上の堀は、リアルタイムで動的に再予測し、経路を変更し、再価格設定できるオペレーターに属する。
ポートフォリオ企業が実行速度を高めると、複利的な優位性が生まれる。在庫切れを3日早く修正すれば、顧客の損失を防げる。労働力スケジュールを1週間早く調整すれば、利益率を維持できる。3年から5年の保有期間にわたって、これらの小さな勝利が積み重なり、次の買い手にとって非常に目に見え、非常に価値のある大幅なEBITDA拡大を生み出す。
速度を測定し改善する方法
よく言われるように、測定できないものは改善できない。しかし、「意思決定速度」の指標を含む取締役会資料はほとんどない。
実行速度の改善を始めるには、ポートフォリオ企業の重要な価値ループを監査する価値がある。
価格設定ループ：コスト増加から価格調整まで、通常何日かかるか？
在庫ループ：需要シグナル（例：販売急増）から補充注文まで、どれくらいの時間が経過するか？
解約ループ：使用量の低下が顧客成功介入をトリガーするまで、どれくらい速いか？
これらの種類の応答時間を計測し始めると、バリューオーケストレーションを通じてそれらを圧縮し始めることができる。
このアプローチを取るには、しばしば考え方の転換が必要である。私たちは皆、報告における正確性と完全性を優先するよう訓練されている。しかし、実行においては、精度はしばしば速度を犠牲にする。多くの場合、今日行われるおおよそ正しい意思決定は、明日行われる完璧にモデル化された意思決定よりも無限に価値がある。
テクノロジーの役割：報告からオーケストレーションへ
テクノロジーはここで重要な役割を果たすが、正しく展開された場合に限る。あまりにも頻繁に、私たちは行動ではなく「保存と報告」のために設計されたデータスタックを実装している。過去のパフォーマンスの博物館として機能するデータレイクとダッシュボードを構築している。
速度を推進するには、テクノロジースタックはライブでなければならない。シグナルをワークフローに直接接続する必要がある。
これが、AIとオーケストレーションレイヤーがゲームを変える場所である。最新のプラットフォームは、数千の変数を同時に監視し、例えば、利益率から外れつつある3つの顧客アカウントを特定し、それらの特定の機会と推奨される行動ステップを営業マネージャーに直接提示できる。
マネージャーは問題を探す必要はなく、処方された承認済みのプレイを実行するだけでよい。
文化としての速度
最終的に、実行速度はスポンサーとCEOによって設定される文化的基準である。それは、リーダーと取締役会がアウトプットよりもアウトカムを重視するというメッセージを送る。
「先月なぜこれが起こったのか？」から「このシグナルについて今何をしているのか？」へと会話を転換すると、企業の代謝率を変えることになる。
リターンの競争において、データ不足に悩む者はほとんどいない。誰もが一般的に同じ市場状況を見ている。勝者は単に、それらに最も速く行動する者である。
ここで提供される情報は、投資、税務、または財務アドバイスではない。あなたの特定の状況に関するアドバイスについては、認可された専門家に相談すべきである。
