共犯者をつくる「X→Z」
プレゼンする時も、チームを動かす時も、「説明→説得→納得→共感→共犯」という５つの段階があると僕は思っております。
まずリーダーが一所懸命説明をし、説得する。それを聞いたクライアントやチームメンバーが納得して、共感、共犯となるわけです。つまり「それいいね」「それやりたいね」を狙っていく。その時に、なぜそれをやるのかという目的とビジョンが必要なわけです。
では、人の行動を促し共犯者になってもらうにはどうすればよいのか。基本的に人は「こうしてほしい」と言われても動きません。考えなければいけないのは「自然にそうしてしまう」「こうしたいと思える」そういう環境をどうつくるかということです。ワインを売りたい時に「ワインを飲んでください」と伝える。それでどれくらいの人が飲むでしょうか。それよりもワインを飲みたくなるような環境を整えるのです。
もう50年も前の話ですが、「金曜日はワインを買う日」というサントリーのキャンペーンがあります。金曜日はワインとパンを買い、家で奥さんとワインを飲みながら語り合おうという内容でした。
そのCMが放映されると「それは洒落てるね！」となり、多くの雑誌がワインの特集を組み、家でワインを飲むという環境が整いました。その結果、ワインの売上があがったことは言うまでもありません。
さらに、ことばで企業を変えた最近の事例としてダイハツのことをお話します。
2年前の認証不正後、なかなか積極的なコミュニケーションもできず、以前のダイハツらしい面白さ、前向きさが失われていたダイハツなのですが、トヨタのブランドリニューアルキャンペーンに合わせて、インナーが嬉しくなるような「ダイハツらしさ」を取り戻しませんかと提案し、ダイハツの良さを応援歌にした、「わたしにダイハツメイ」というブランド広告をつくりました。このキャンペーンをきっかけに、ダイハツのインナーに活気が戻り、ダイハツらしさを取り戻すきっかけになりました。
大切なのは「変化」をイメージできるようにすることです。例えば「X→Z」で話しをされると人は行動しやすくなります。「こうなります」だけじゃなく、「今はこうだけれど、これからこうなる」と言われると理解しやすいように、何かを伝える時、難しそうだなと思ったら、この「X→Z」で話をしてみる。それはコンセプトにもなります。
