経済と地政学的な不安定性が世界市場に波及し続ける中、企業の購買担当者はその重圧を感じている。高水準の金利、貿易の分断化、財政の不確実性により、ほぼすべての投資が高リスクの意思決定となっている。同時に、生成AIは購買プロセスにおいて諸刃の剣となっている。購買担当者はスピードと洞察の幅広さを求めてAIに依存する一方で、その出力を信頼できる外部情報源と照合して検証する傾向が強まっている。その結果は何か。購買プロセスはより厳格に、より協調的に、そして証拠のない主張に対してはるかに寛容でなくなっている。
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現在の購買環境では、精査が標準となり、信頼が最も重要となっている。購買担当者は視野を広げ、ネットワークを拡大して情報を収集・検証し、弁護可能な意思決定を行うことを目指している。
我々の調査は、購買担当者が今日の複雑性をナビゲートする4つの方法を明らかにしている。
- 信頼できる声でAIの出力を検証する。ほぼすべての企業購買担当者（94%）が、購買プロセス中にAIを使用していると報告している。しかし、AI搭載の検索ツールはスピードと効率性を提供する一方で、不完全または信頼性の低い情報を提供することで不信感を生み出す可能性がある。購買担当者は、同業者、製品専門家、業界アナリスト、その他の購買ネットワーク内の人々といった信頼できる情報源からの検証を求めることで補っている。また、AIツールよりも業界専門家からの情報に基づいてプロバイダーと関わる可能性が高い。
- より広範なネットワークを活用して意思決定を推進する。平均して、13人の社内関係者と9人の外部参加者が購買決定に影響を与えており、この数は高額または複雑な購入の場合に増加する。例えば、生成AI機能を含む購入の場合、購買グループの規模は、それらの機能を含まない購入のグループと比較して2倍になる（14人対7人）。購買担当者は、より広い視点、低リスク、予算確保能力の向上といった大規模グループの利点が、プロセスの遅延などの欠点を上回ると述べている。
- 調達部門への依存度を高める。予算が限られ、購買の精査が強化される中、調達専門家の影響力が増している。実際、調達専門家は現在、平均的な企業購買サイクルの半分以上（53%）で意思決定者として機能している。この担当者はプロセスの最初から関与し、機能、性能仕様、その他の要因、そして価格の評価を支援している。
- トライアルを実証ポイントとして使用する。企業購買担当者の60%以上が、限定的なパイロットから有料のサンドボックス環境まで、何らかの形のトライアルを購入していると報告している。トライアルは、特に複雑な技術購入において、コミットする前に実証された価値を確認したいという購買担当者のニーズを強調している。しかし、トライアルへの参加が必ずしもコンバージョンを保証するわけではない。購買担当者のわずか3分の1強が、同じプロバイダーで完全有料版に移行する予定だと述べている。
今日の慎重な購買担当者を獲得する
より目の肥えた、リスク回避的な購買担当者に対して成功するには、プロバイダーは彼らのいる場所で対応する必要がある。購買担当者の購買ネットワークの構成と、彼らが誰を信頼しているかを知ることで、購買担当者への理解を深めよう。彼らのニーズ、業界の文脈、達成したい成果に直接語りかけるメッセージングを通じて、ビジネス価値を実証しよう。
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今日の購買ダイナミクスについて詳しく知るには、4月にフェニックスで開催されるフォレスターのB2Bサミット・ノースアメリカをご覧いただきたい。登録はこちら。
この記事は、プリンシパルアナリスト兼副社長のバーバラ・ウィンターズ氏によって執筆され、元々はこちらに掲載された。
