ガイ・バー氏は、Hygear社が提供するHabeatsの創業者兼会長である。
ハードウェアスタートアップについて語るとき、話題は通常、製造、資金調達、エンジニアリング人材に直結する。実際には、ほとんどのハードウェア製品は、これらのいずれかが関連する前に失敗する。製品が物理的なものになった時点で、初期の曖昧さが静かに不可逆的で高コストな意思決定に変わるときに失敗するのだ。
私が最初に想像したハードウェアプロトタイプは、工場にもCADファイルにもピッチデックにも存在しなかった。それは、製品が現実世界でどのように動作すべきかという具体的なイメージとしてのみ存在していた。その初期のメンタルモデルが、その後のすべての意思決定を形作り、後に行ったどの技術的選択よりも重要だった。
以下は、立ち上げのはるか前にハードウェアスタートアップを静かに沈没させる早期の意思決定を回避する4つの方法である。
1. プロセスを定義する前に製品を定義する
ハードウェアでは、不明確な思考が急速に複雑化する。最終状態が定義されていない場合、すべての下流の意思決定が推測になり、推測は長く抽象的なままではいられない。それらは後に再設計、遅延、コスト超過として表面化する。
まず、製品が現実世界でどのように動作すべきかを正確に記述することから始める。ユーザーにとって取り除かれる問題、使用後に何が違って感じられるべきか、理想化されたシナリオではなく実際のシナリオにどのように適合するかに焦点を当てる。この段階では、目標は実現可能性ではなく、明確性である。
製品定義段階での明確性が、その後のすべての意思決定の難易度を決定する。最終状態を正確に定義すると、トレードオフを行うためのフレームワークが得られる。材料、機械、ソフトウェア、コストは注目を奪い合うのをやめ、オープンエンドのリスクではなく解決可能な制約として定まり始める。
2. 他者が見逃すものを見るために十分に学ぶ
エンジニアになる必要はないが、リスクを早期に発見するための十分な理解は必要だ。
製品開発者、機械エンジニア、デザイナー、ソフトウェアチームと時間を過ごし、複雑性が実際にどこに存在するかを学ぶ。これらの会話は多くの場合コストがかからないが、謙虚さと好奇心が必要だ。目標は専門家を置き換えることではなく、より良い質問をし、早期に仮定に異議を唱え、高コストな間違いになる前にトレードオフを理解することだ。ハードウェアでは、理解のギャップは最終的に貸借対照表に現れる。
3. この製品が存在すべきかどうかを早期に決定する
興奮は需要の代替にはならない。重大な資本を投入する前に、製品が物理的なものになることを正当化するのに十分なほど強く実際の問題を解決するかどうかをプレッシャーテストする必要がある。
調査、初期の会話、具体的な顧客のコミットメントを使用して、1つの質問に答える。誰かがこの製品のために行動、予算、ワークフローを変えるほど気にかけるだろうか。目標は、人々がアイデアを気に入っていることを確認することではない。問題が、物理的なソリューションを構築、製造、拡大することを正当化するほど痛みを伴うかどうかを理解することだ。
ここで多くのチームが躊躇する。資金調達は、正直なフィードバックを求めるよりも簡単なことが多い。しかし、実際の市場圧力なしに構築されたハードウェア製品は、派手かつ高コストに失敗する傾向がある。
4. 資本を使って現実を加速させ、遅延させない
資本は、すでに機能しているものを増幅すべきであり、未回答の質問を補償すべきではない。ハードウェアでは、早すぎる資金調達は、困難な意思決定を強制するのではなく、しばしば遅延させる。
実際の需要の前に資金が到着すると、チームは製品ではなくプレゼンテーションを最適化する傾向がある。仮定はテストされないまま、フィードバックループは遅くなり、弱いシグナルは本来よりも長く無視される。
可能な限り、顧客のコミットメントを使用して即座の明確性を生み出す。予約注文、デポジット、初期契約は優先順位付けを強制する。それらは、どの機能が実際に重要か、価格設定がどこで崩れるか、どのアイデアが実際の購入者との接触に耐えられないかを明らかにする。市場圧力は、内部議論よりも速く議論を解決する。
適切なタイミングで使用される資本は、検証された需要を勢いに変える。早すぎる使用は、不確実性を取り除くのではなく、緩和する。
結論
ハードウェアの構築は、製品開発よりも広範なことを私に教えてくれた。私は、懸命かつ賢明に働く人が時間の経過とともに失敗するのを見たことがない。それは迅速には起こらないかもしれないし、計画通りに見えることはめったにないが、その努力は常に意味のあるものに複利的に積み重なる。
起業家精神は確率のゲームである。確率をコントロールすることはできないが、規律ある思慮深い仕事は一貫してそれらを有利に変える。ハードウェアはこれを特に明確にする。近道は速く表面化し、弱い仮定は高コストになり、明確性は報われる。
創業者にとって、要点はシンプルだが厳しい。早期に減速して正確に考え、現実世界で仮定をプレッシャーテストし、それが報われることが明らかになる前に困難な仕事をすることにコミットする。それが、運に依存しないエッジを構築する方法だ。
