商品やサービスと通貨の交換が始まって以来、ビジネスや営業担当者に対する不信感は存在してきた。顧客は長い間、価格設定に懐疑的で、自分が公正な取引を受けているのかどうか疑問に思ってきた。もちろん、悪意ある評判を持つことで悪名高い業界もある。
今日、買い手は自分が何に対して支払っているのかを知りたがっており、最も不信感を持たれている業界の一部は、詳細を伝えることで信頼を構築している。結論として、業界全体における透明性は、単にあれば良いものから戦略的必要性へと移行しつつある。
透明性への圧力が高まる理由
考えてみれば理にかなっている。近年、インターネットとAIの台頭は、州および連邦の規制と相まって、透明性の高まりという傾向をもたらした。顧客がインターネット上で容易に入手できる情報へのアクセスを増やすにつれ、厳しい質問に対する「私の言葉を信じてください」という言葉を受け入れる意欲は低下している。
買い手は、生き延びるために必要な商品やサービスに対して数千ドルを支払っている。ドルがより希少になるにつれ、情報の非対称性が主に自分たちに不利に働き、同時にそれらの企業に利益をもたらしてきたことに気づいている。彼らは目の前で企業が豊かになっていくのを見ているのだ。
しかし、テクノロジーは多くの点で偉大な平等化装置である。1つの企業は、ソーシャルメディアでの悪い口コミによって破滅する可能性がある。広範な州法は、企業に支出する全ての金額を開示することを義務付けることができる。さらに、若者は先人たちよりも大企業をはるかに信頼していない。
これらの現代的な動きのおかげで、近年最も顕著に変化した業界は、自動車販売、医療、製薬業界だ。
自動車販売業界は価格決定権を買い手の手に
私も経験した。あなたも経験した。私たち全員が経験している。車を買いたいが、ディーラーの営業担当者と取引しなければならないことを恐れている。最近のデータによると、自動車ローンのAPRは約6%から22%の範囲になる可能性がある。このギャップは、支払額が数百ドルの範囲になる可能性があることを意味する。
長年にわたり、最終的にいくら支払うことになるかを知るには、ディーラーに行くまで待たなければならなかった。その時点で、あなたは何時間もそのオフィスに閉じ込められ、交渉することになる。ディーラーの観点からは、不公平、偏見、価格つり上げの非難を心配しなければならなかった。
この透明性の欠如は、顧客がインターネットで買い物をできるようになったときに変化し始めた。その後、連邦政府はFTC CARS規則のような規制について議論し始めた。その規則が無効になった後も、カリフォルニア州のような州は、コストと融資の不実表示に対する独自の法律を可決し始めた。
これに対応して、ディーラーはSelectFiのようなツールを使用し始めている。これは、ディーラーと顧客の両方のために機能するAIプラットフォームだ。明確な意思決定の軌跡を提供するため、両当事者は価格設定と融資について明確に理解できる。
医療は価格比較ツールを提供
価格の透明性に関して不信感を持たれている業界のリストで、医療が明らかに2番目であることは当然だ。多くの業界は真実を誇張したり、隠れた手数料を考え出したりする評判がある。それでも、医療は、処置の費用が実際に行われるまでほとんどわからない唯一の業界だ。
あなたは無借金で手術室に入り、数千ドルの請求書を持って出てくる。さらに悪いことに、ある病院や医師のオフィスは、通りの向こう側の病院と同じ処置に対して劇的に異なる価格を請求する可能性がある。
医療における手頃な価格を実現するため、米国政府は2020年に病院価格透明性規則を可決した。この法案は、米国の病院に対し、請求額、商業的に交渉された価格、現金価格を開示することを義務付けている。
もちろん、意味のある変化には時間がかかっているが、価格は実際に下がっている。今では、顧客は事前に支払うべき金額を知ることができる。そこから、価格をさらに引き下げるために、異なる医師、病院、プロバイダーを選択できる。
製薬会社は価格上昇を正当化しなければならない
医療のニッチな分野──透明性の面で最も急速に改善している業界の1つ──は大手製薬会社だ。この国の医薬品は伝統的に不透明だった。例えば、コカ・コーラがかつてレシピに実際のコカインを含めていた──しかも開示なしで──ことを初めて聞いたときの衝撃を覚えている。それから1世紀以上の間に規制と透明性は大きく進歩したが、まだ改善の余地がある。
わずか10年前、エピペンとインスリンの価格は指数関数的に急上昇した。これに続いて、国民の怒りと議会の監視により、製薬会社が医薬品に請求する方法に大きな変化がもたらされた。消費者は現在、より明確な価格設定と手数料構造、より多くの競争、より多くの規制を期待できる。
医薬品給付管理会社（PBM）は現在、消費者に期待できるコストとリベートに関する真の洞察を提供する真のコストモデルを採用している。また、製薬会社が価値に基づいて医薬品価格を正当化する圧力も高まっているため、今後さらに透明性が高まる可能性が高い。
透明性は競争上の優位性
結局のところ、不信感を持たれている業界全体における透明性の向上は、確実に情報へのアクセスの増加から生じたものだ。顧客が影響力を持つようになると、企業は立つ瀬がない。
しかし、顧客と議会からの圧力は、実際には賢明な企業に戦略的優位性を与えている。今では、彼らはオープンで正直で率直であることを売りにできる。悪名高く不信感を持たれている業界は、信頼を成長のてことして使用し、生涯にわたる忠誠心を構築し、顧客の目に革新的で関連性のあるものになることができる。
確かに、市場の圧力が企業をこの地点に導いたかもしれないが、最も先見の明のある企業は、この圧力を利用してダイヤモンドを作るだろう。
