あなたは混沌の中でビジネスを構築した。意思決定は迅速で、不完全で、しばしばプレッシャーの下で行われた。しかし、売却の時が来ると、多くの事業オーナーは行き詰まりを感じる。プロセスは遅くなる。電話は延期される。書類は未完成のままだ。勢いは失われる。
これは、ほとんどの人が認めるよりもはるかに一般的なことだ。
ビジネスの売却がビジネスの構築よりも困難に感じられることが多いのは、構築は行動とコントロールによって推進されるからだ。売却には手放すことが必要だ。そして、その転換は単なる業務上のものではない。個人的なものなのだ。
ほとんどのオーナーは、売却の難しい部分はビジネスを準備することだと考えている。クリーンな財務。強固な利益率。文書化されたシステム。オーナーなしで運営できるチーム。
その作業は重要だ。しかし、それは目に見える課題だ。
目に見えない課題はオーナー自身だ。
誰も準備してくれない部分
オーナーが恐れていると言うことはめったにない。代わりに、もっと時間が必要だと言う。あるいは、もっとデータが必要だと。あるいは、もう1四半期の業績が必要だと。
時にはそれが真実だ。しかし、多くの場合はそうではない。
実際に起きているのは感情的な抵抗だ。売却はアイデンティティ、不確実性、永続性をもたらす。論理はバリュエーションの範囲や取引構造を説明できる。しかし、ビジネスなしであなたが誰なのか、次に何が来るのかには答えられない。
だからこそ、スプレッドシートを増やしても役に立たないことが多い。情報は生産的に感じられるが、躊躇を解決しない。単に遅らせるだけだ。
オーナーが停滞する理由
ほとんどの売却の遅れの背後には、いくつかの共通の恐れがある。
1つはアイデンティティの喪失だ。何年もかけて構築した後、ビジネスは能力と関連性の証明となる。売却はその鏡を失うように感じられる。
もう1つは不確実性だ。未来が空白に感じられるとき、疲弊した現在でさえ安全に感じられる。
また、不可逆性への恐れもある。構築は方向転換を許す。売却は最終的に感じられる。
そして最後に、後悔への恐れだ。価格だけでなく、人々、顧客、コントロールについての後悔だ。
これらの恐れが直接現れることはめったにない。先延ばし、沈黙、後戻りとして現れる。これらは欠陥ではない。シグナルだ。
停滞が実際にもたらすコスト
売却プロセスは信頼と勢いで動く。
真剣な買い手は意図を持って動く。勢いが遅くなると、疑念が隙間を埋める。買い手は何が問題なのか疑い始める。たとえ何もなくても。
最も損害を与えるパターンは後戻りだ。条件に合意し、その後繰り返し再検討することは、不安定さを示す。オーナー側からは不安に感じられる。買い手側からはリスクに感じられる。
だからこそ感情的な準備は柔らかい問題ではない。商業的な問題だ。信頼とバリュエーションを守る。
より良い質問をする
ほとんどのオーナーは、他に何を知る必要があるかと尋ねる。
より良い質問は、何を失うことを恐れているのかだ。
あるいは、自分にとって十分とは何か。
あるいは、このビジネスなしで自分は誰なのか。
これらの質問は恐れを明確さに変える。感情を要件に変える。
行き詰まりを感じたら、小さく始めよう。遅らせている正確なステップを特定する。次に、それを完了することを想像したときに湧き上がる感情に気づく。最後に、穏やかに感じるために何が真実である必要があるかを尋ねる。
恐れはしばしば実用的な何かを指し示す。より明確な移行計画。定義された譲れない条件。売却後の人生のビジョン。
ビジネスとオーナーの準備
売却準備には2つのトラックがある。
ビジネス側では、準備とは予測可能な収益、クリーンな報告、文書化された業務、オーナー依存度の低減を意味する。自立できるビジネス。
オーナー側では、準備とは明確さを意味する。売却後の人生についての明確さ。財務的な十分さについての明確さ。価格を超えて何が重要かについての明確さ。
オーナーがビジネストラックのみに取り組むと、取引は後で停滞する。両方のトラックが一緒に進むと、意思決定が容易になり、自信が高まる。
出発点が必要な場合、売却準備クイズが
https://thebigexit.co/can-i-sell-my-business
でオーナーが両方の側面でどこに立っているかを確認するのに役立つ。
それをビジネスバリュエーションツールと組み合わせることで
https://thebigexit.co/business-valuation-tool
漠然とした好奇心が根拠のある方向性に変わることが多い。
準備された売却の姿
感情的に準備された売却は異なる感じがする。
交渉はよりクリーンだ。オーナーは本当に重要なものを守り、そうでないものを手放す。コミュニケーションは安定している。タイムラインは守られる。
準備されたオーナーは急がない。しかし、時間の後ろに隠れることもない。
時には、正しい決断は待つことだ。待つことは意図的であれば強力だ。待つことは、忙しさに偽装された恐れであれば高くつく。
準備されたオーナーはその違いを見分けることができる。
無理強いせずに停滞を止める方法
売却が重く感じられるなら、無理に押し通そうとしないこと。それは通常裏目に出る。
正直さから始めよう。アドバイザーやパートナーに本当のことを言う。早期に共有された躊躇は信頼を守る。
次に構造を作る。管理可能に感じられる小さな次のステップを1つ選ぶ。準備評価。オーナー依存度のマッピング。十分とは何かの定義。
最後に、意思決定のチェックポイントを作る。各ステップは選択であり、最終結果へのコミットメントではない。これはコントロール感を回復させる。
売却はビジネス上の決断。手放すことは人間的なこと。
構築は努力と粘り強さに報いる。売却は明確さと信頼を要求する。
アイデンティティをスプレッドシートで処理することはできない。次の章をアウトソースすることはできない。
売却が構築よりも困難に感じられるなら、それはあなたが何か間違ったことをしているという意味ではない。何か重要なことが注意を必要としているという意味だ。
その部分に注意を向けると、プロセスは容易になる。
簡単ではない。
より容易に。
そして、その違いがしばしば、売却がストレスフルな「もう少し」になるか、強固で意図的な選択になるかを決定する。
