キャピタル・ワンは先週、ブラジル人起業家のエンリケ・ドゥブグラス氏とペドロ・フランチェスキ氏が2017年に創業した法人カードと支出管理プラットフォームであるBrexを買収すると発表した。この取引によるBrexの評価額は50億ドル強と報じられている。これはフィンテック企業として大規模な成果である一方、2022年のピーク時の評価額120億ドルからは大幅な減少となる。
Brexは、従来の銀行が相手にしなかったスタートアップ向けの法人カードと支出管理のパイオニアであり、数千社の企業の経費管理を支えるまでに成長した。
この取引の経済性、誰が利益を得たかについては多くの議論がなされている。従業員は全額回収でき、初期の投資家は大きな利益を得た一方、後期段階の投資家は投資額を回収できる程度で、このビンテージの取引としては良好な結果だという。
しかし、これは本稿の焦点ではない。我々は、Brexの買収から得られる3つの自明ではない重要な教訓を掘り下げていく。
1. 地理的アービトラージは企業だけでなく、カテゴリーを創出する
私が2018年から2019年にかけてハーバード・ビジネス・レビューから処女作「Out-Innovate」を執筆した際、Brexの創業者たちにインタビューを行った。彼らは偶然にも、ブラジルのフィンテック・ユニコーンであるStoneの共同創業者アンドレ・ストリート氏によってインキュベートされていた。
当時私が印象を受けたのは、地域を越えたアイデアの相互受粉の役割だった。ブラジル人創業者のエンリケ・ドゥブグラス氏とペドロ・フランチェスキ氏は、異なる顧客セグメントには全く異なる与信モデルが必要であることを理解していたため、米国の銀行家が見逃していた機会を見出した。
彼らは単にあるマーケットから別のマーケットへモデルをコピーしたのではなく、既存企業には見えないギャップを特定するためのアウトサイダーの視点を持ち込み、それをグローバルな経験と組み合わせたのだ。
最終的に、ブラジル人が米国のテクノロジー企業を構築したことが、グローバルなカテゴリーを触媒した。
Fluentでは、このパターンがポートフォリオ全体で繰り返されているのを目にしている。特定のモデル、特に規制産業（特にフィンテック）におけるローカルなネットワーク効果を持つモデルは、世界中で波を生み出す。Float（カナダ）、Pleo（欧州）、Jeeves＆Clara（中南米）、Conta SimpleとKamino（ブラジル）、Razorpay（インド）、Aspire（東南アジア）といった企業がその例だ。なお、私はClaraとKaminoの投資家である。
グローバルなノウハウを持ち込んで米国で成功した移民創業者の例は数多く存在する。
2. 適切なウェッジを見つけることは秘密兵器である
Brexは法人カードを入口として使い、その後、資金管理、請求書支払い、経費管理をクロスセルした。カードはフックだった。最終的には、より広範なプラットフォームがビジネスとなった。
一部の専門家は、価値の大部分がここで蓄積されたと説得力を持って主張している。
Rampも同様の戦略を実行しており、拡大し続ける（そして自己強化する）製品スイートで急速に規模を拡大している。法人カードが入口となるが、そこから銀行口座、資金管理、請求書支払いなど、あらゆるものを束ねることができる。
Mercuryも同様の戦略を実行しているが、出発点は異なる。Mercuryは現代的な中小企業向けネオバンクとしてスタートし、現在は重複する製品へと拡大している。
Ripplingはこれをコンパウンド・スタートアップと呼んでいる。堅実なウェッジを見つけ、他の製品を追加していく。全体が部分の合計よりも大きくなるのだ。
ウェッジは、それが緊急性の高い問題（銀行口座を開設できないスタートアップへのクレジットカード提供はこれに該当する）である場合に最も価値を持つことが多い。頻度が高く、苦痛を伴う取引で、顧客が繰り返し利用するものであれば、さらにボーナスポイントとなる。法人カードにはもう1つのボーナスがある。意思決定の階層の上位にあり（多くの場合、CEOが創業時に設定する）、時間の経過とともに複数の部門に関わるのだ。
3. 波のタイミングは、我々が認めるよりも重要である
Brexは、フィンテック資金調達が加速していた2017年にローンチした。彼らはブーム期のピーク評価額で2021年から2022年にかけて大型ラウンドを調達した。市場が正常化した2026年に売却する一方で、彼らはフィンテックの波の大部分とコロナ禍の最良の時期を捉え（低コストの軍資金を蓄積した）。
2〜3年後（2020年から2021年）にスタートした創業者たちは、現在、はるかに困難な道に直面している。顧客獲得コストの上昇、より懐疑的な投資家、成熟した競合他社、そしてより厳しい資金調達環境だ。初期段階で同等の軍資金を構築することは、今日では比較的まれだろう。
確かに、Brexはフィンテックのピークを過ぎて売却している。しかし、彼らもそこから恩恵を受けた。最終的に、良い波に早く乗ることは、ピークに乗ることと同じくらい価値がある。
これが良い取引だったか、誰にとって良かったかを議論することは興味深いが、最終的に、Brexはフィンテックの波を定義する時期に、グローバルなカテゴリーを触発し、真のプラットフォームを構築するまでに拡大した企業である。チームに祝福を!
