私たちはますますデジタル化する世界に生きており、それが企業のIT機能に急速な変化をもたらしている。戦略的・業務的レベルでITとAIをうまく活用できる企業は、不安定な世界において極めて重要な競争優位性を獲得する。しかし同時に、ITコストは上昇している。最近のガートナーによるCIO調査によると、世界のIT支出は2024年と比較して2025年に約10%増加すると予想されている。AIとデジタルトランスフォーメーションへの投資を推進する動きが続いているため、この傾向は当面続く可能性が高い。
これらすべてが意味するのは、予算への圧力が高まる時代において、IT部門は自らがビジネスにもたらす価値を正当化する必要があるということだ。組織を支援し、その目標達成を助けることは1つの方法だ。しかし、もう1つの方法がある──外部顧客にITサービスを提供することだ。社内ITの収益化は価値を生み出し、投資を回収し、新たなスキルを構築する。一方、APIやオープンプラットフォームといった技術の変化により、外部へのサービス提供が容易になっている。ある業界の組織は、まったく異なる業界で開発された技術を採用し、類似の問題を解決できる。本質的に、ITの収益化は部門をビジネス内のコストセンターから利益センターへと転換させる。
ITの収益化がもたらす数十億ドル規模の利益
アマゾンを例に挙げよう。同社のクラウド部門であるAmazon Web Services（AWS）は、2025年第3四半期に114億ドルの利益を生み出した──これは同社の四半期利益174億ドルの約3分の2に相当する。すべては当初、社内のオンライン小売業務を支援するために作られた部門から生まれたものだ。そして、社内技術能力を収益化しているのはアマゾンのようなデジタルリーダーだけではない。通信、インフラ、エネルギー分野の企業もすべて、この道を成功裏に採用している。例えば、ドイツの鉄道事業者ドイチェ・バーン（DB）は、1万8500キロメートルの光ファイバーネットワークを第三者による利用に開放し、新たな収益源を生み出している。消費財では、プロクター・アンド・ギャンブル（P&G）がパンパース製品と並行してサブスクリプション型デジタルツールを提供しており、これは赤ちゃん固有の睡眠パターンに適応する、パーソナライズされた科学的根拠に基づく睡眠トレーニングプログラムを提供することで親を支援している。
ITの収益化は、新たな収益を超える利益をもたらす。顧客との関係を強化し、IT部門の独立性を高め、優秀なIT人材の採用と定着を支援する。最も重要なのは、IT機能を競争市場にさらすことで、その能力をベンチマークし、サービス志向と俊敏性を向上させ、より優れた業務とコスト管理を可能にし、ITの財務的洞察力を向上させることだ。この変革は、ITチーム内のスタッフだけでなく、より広範なビジネスにも直接的な利点をもたらす。
ITの収益化への道筋を理解する
社内ITの収益化には慎重な検討と計画が必要だと、コンサルティング会社アーサー・ディ・リトル（ADL）のパートナーであるマイケル・マジスター氏は説明する。「社内ITから収益を生み出す主な方法は3つある。企業は、データ、ソフトウェア、インサイト、能力、知識といった無形のIT資産に基づくサービスを提供できる。あるいは、余剰容量のあるデジタルネットワークやインフラといった物理的IT資産を収益化できる。最後に、既存の物理的製品にデジタルサービスを追加し、より大きな価値と新たな収益を生み出すことができる」
この3番目の道の優れた例が、3Mのフィルトレート・スマート・エアフィルターだ。これはデジタル対応により、リアルタイムの空気品質更新、交換通知、スマートホーム統合を可能にする。その結果は、ITにとっての新たな継続的収益だけでなく、より「粘着性」が高く差別化された製品による顧客ロイヤルティの向上だ。
リスクと課題の克服
組織は、社内ITの収益化が課題ももたらすことを理解する必要がある。第一に、外部顧客へのサービス提供が社内ニーズへの対応への集中を低下させる危険性がある。特に、最優秀のITスタッフはより刺激的な外部プロジェクトに取り組むことを好む可能性がある。
第二に、IT組織は新たな焦点を開発する必要があり、サービスがどのようにパッケージ化され、価格設定され、市場ニーズを満たすためにコスト効率的に提供されるかについて能力を拡大する必要がある。成功裏に運営するには新たな商業的マインドセットと能力が必要であり、これにはより顧客志向になるための文化の変化が必要かもしれない。
最後に、規制とデータのリスクも管理する必要があり、知的財産の保護とコンプライアンスの確保が含まれる。これは、個人データとAIによるその使用に関しては特に重要だ。私の会社であるProsper Insights & Analyticsによる最近の調査によると、消費者の86%が、AIが自分のデータを使用することによってプライバシーが侵害されることについて、何らかのレベルで懸念している。
ITの収益化を始める
リスクを管理し、社内ITを効果的に収益化するには、ITを企業機能として捉える考え方から、ITをサービスプロバイダーとして捉える考え方への根本的な転換が必要だ。
「デジタルソリューションの市場は活況を呈しており、ITの収益化に関する潜在的な利益は大きい」とADLのマイケル・マジスター氏はコメントする。「しかし、これらの機会をうまく捉えるには、慎重な計画と的を絞った行動が必要であり、多くの場合、社内での文化的変革と組み合わせる必要がある。このプロセスは、外部顧客を獲得するだけでなく、ITをより俊敏で柔軟性があり顧客中心的にすることで、より広範なビジネスにも役立つ」
最近のレポート「コストから価値創造へ」で、ADLはITリーダーが自らの能力を収益化する際に焦点を当てるべき5つの重要な優先事項を概説している。まず、彼らが提供するサービスが市場で差別化されていることを確認し、実際の市場ニーズを満たすように提供内容を研ぎ澄ます必要がある。
第二に、ダウンタイムやパフォーマンス低下のリスクなしに社内顧客と外部顧客の両方を快適に処理できるように、ITを提供するためのプロセスとインフラを再設計する必要がある。これと並行して、ハードウェアとソフトウェアの合理化や需要を最大化するための創造的な価格設定モデルの検討など、インフラの商業的・財務的実行可能性を最適化する必要がある。
外部データを扱う可能性があるため、IT部門は完全な法的・規制的監査を実施し、特に新たなAI規制に関して、コンプライアンスを提供するための適切なガバナンスプロセスが整っていることを確認する必要がある。最後に、顧客中心性と俊敏性、さらにマーケティングと販売に焦点を当てた、新たなスキルと能力を構築する必要がある。
社内ITの収益化による利益の享受
他者に外部サービスを提供することでIT能力を収益化することは、ビジネスに大きな影響を与える可能性がある。それは好循環を構築する。外部ITサービスは新たな収益を生み出すだけでなく、社内ITの改善を加速するフィードバックももたらし、サービス志向、俊敏性、イノベーション、戦略目標との整合性を強化する。これらすべてが、どの業界にいようとも、すべてのITリーダーが自らのサービスを外部でどのように、どこで収益化できるかを検討する完璧なタイミングとなっている。
開示：上記で言及した消費者意識調査は、私の会社であるProsper Insights & Analyticsによって実施された。これは全米小売業協会が使用しているのと同じデータセットであり、Amazon Web Services、ブルームバーグ、ロンドン証券取引所グループから経済ベンチマーキング用に入手可能である。
