経済が減速すると、企業の売上高が停滞しているように見えるかもしれないが、実際には市場における戦略的ブランドアプローチを刷新する絶好の機会である。困難な時期を乗り越える方法を学ぶことは、長期的成長の試金石でもある。
そして不確実性の中でも、競合他社が安全策を取って後退する時こそ、最良の機会が見つかることが多い。以下、フォーブス・ビジネス・デベロップメント・カウンシルのメンバーが、ブランドメッセージの改善、顧客信頼の深化、そして今後に向けた前向きなレジリエンス構築のための実践的な方法を紹介する。
1. パイプラインと需要の創出に集中する
売上が低迷し市場が下降している時こそ、パイプラインと需要を意図的に創出する絶好の機会である。時間をかけて理想的な顧客を定義し、彼らをあなたのソリューションに引き付けるメッセージを開発すべきだ。メッセージは、ターゲットオーディエンスにとって関連性が高く、洞察に富み、価値を付加するものでなければならない。- ジュリー・トーマス氏、 ValueSelling Associates
2. 安全策を取る競合他社から市場シェアを奪う
市場低迷期には、規律ある積極性をもって取り組みに優先順位をつけなければならない。これは、実行を引き締め、支出を高ROIチャネルに再配分し、価値戦略に傾注し、安全策を取ることを選んだ競合他社から積極的に市場シェアを奪うことで実現できる。他社が撤退する分野に投資し、関係を強化し、あなたの努力による勢いと拡大した市場シェアを持って低迷期から脱出する準備をすべきだ。- ブランドン・マコーネル氏、 Delavan Lake Lawn Management LLC
3. コンテンツを刷新してブランド認知度を高める
低迷期には、私は関係構築とブランド信頼の強化に注力を倍増させる。売上を押し上げるのではなく、教育的コンテンツを制作し、ケーススタディを共有し、顧客の成功事例を紹介し、長期的パートナーシップを強化する。市場は回復するが、静かな時期に構築したロイヤルティこそが、需要が戻った時の最強の成長ドライバーとなる。- ヴァレリ・マンジウク氏、UFIRST Production
4. 先行指標に焦点を移す
景気後退期には、コントロール可能な活動に集中すべきだ。遅行指標（成約した取引）への日々の執着を終わらせよう。代わりに、発見の質、パイプライン速度、コミットメントの進展といった先行指標に営業コーチングを集中的に行うべきだ。先行指標は、将来の売上を構築し、景気後退期における予測可能なパフォーマンスを確保するコントロール可能なインプットである。結果だけでなく、活動をコーチングすべきだ。- ウィリアム・デコーシー氏、 AmeriLife
5. 未開拓セグメント向けの新しいアプローチをテストする
売上低迷期には、自分がコントロールできることに集中すべきだ。パイプライン管理を引き締め、最優先の機会に優先順位をつけ、中核プロセスに一貫性を取り戻す。この期間を利用して新しいアプローチをテストし、未開拓セグメントを探索したり、集中的な営業スプリントを実施したりする。最後に、チームのマインドセットをリセットし、勢いが戻った時に備えてレジリエンスと準備を維持させる。- ヤニ・ヒルボネン氏、 グーグル
6. 提供内容とその価値を洗練させる
市場が低迷している時、最良のアプローチは関係を深め、実行がボトルネックに陥らないようにすることに集中することだ。ビジネス開発チームに顧客との連絡を取らせ、マーケティングチームには提供内容とその価値を洗練させるよう依頼する。売上が低い時にはギャップが生じるため、それらを引き締めて埋める時期であり、それが次のレベルの成長への滑走路となる。- ウェイン・エルシー氏、 Funds2Orgs
7. 電話を取って見込み客に電話する
手動でのコールドアウトリーチが勝利をもたらす。低迷を目にするたびに、私はメール、ソーシャルチャネル、PRを通じてより多くの手動アウトリーチを開始する。電話を取って見込み客と従来型の会話をすることは、決して悪いアイデアではない。この実証済みの方法が今でもいかに効果的であるかに驚くだろう。- ブランドン・バチェラー氏、 ReadyCloud
8. スタッフのトレーニングと育成に投資する
量から価値へと焦点を移し、既存の顧客や代理店との関係を深める。市場低迷期は教育に最適な時期である。単なる販売者ではなく、倫理的なビジネス慣行を促進するトレーニングに投資すべきだ。変化するニーズに対応するために製品ミックスを多様化する。競合他社が後退する一方で、サービスの卓越性を倍増させる。市場が回復した時、沈黙していた競合他社からシェアを獲得できるだろう。- スコッティ・エリオット氏、 AmeriLife
9. より大きなファネルを構築する
一般的に市場は循環的な傾向があり、一定の低迷期を経験する。この期間に多くのことを行うことで、サイクルが好転した時に最大限の優位性を得ることができる。アウトリーチを拡大して通常より大きなファネルサイズを構築し、既存リーダーとそのチームの個人的・専門的育成、将来のリーダーの特定、コーチングなどに投資する。- ムスタンシル・パリワラ氏、 Zomara Group
10. ベンダー契約を再交渉する
オプションの経費を綿密に見直して削減し、回避可能な支出を延期し、可能な限りベンダー契約を再交渉することで、キャッシュフローを保護する。より速いリターンを生み出す高利益率の提供物に営業と提供の努力を集中させる。タイムリーな請求、売掛金のフォローアップ、早期支払いのインセンティブ提供により回収を改善し、景気後退期の流動性を維持する。- サリス・トーマス氏、 Wipro Limited
11. 成果を生み出す仕事に注目する
市場低迷期には、実際に成果を生み出す仕事に焦点を絞る。この休止期を利用してプロセスを合理化し、ツールをアップグレードし、意味のある顧客の問題を解決する。インテリジェント・ワーク・マネジメントとAIは、ノイズを取り除き、需要が戻った瞬間に加速できるよう支援する。- マイケル・フリッチ氏（PMP）、 Confoe
12. 顧客紹介を活用する
営業サイクルはしばしば異なるパターンで進行する。最良の営業チームは、予測可能性を生み出すために営業パフォーマンスのベースラインを管理することで、違いに備えて計画する。最も効果的な営業は関係構築から生まれるため、景気後退期には、関係を新鮮に保ち、紹介から仕事をすることに集中することが最も重要である。- トレイシー・ノーラン氏、 Humana
13. 付加価値のためにサービスを調整する
市場が減速した時、私たちは常に新規売上に依存することなく予測可能な価値を生み出すために提供内容を再設計する。つまり、顧客が使用しない機能を削ぎ落とし、真の中核的利益をより手頃な価格のバージョンにパッケージ化し、単発のプロジェクトを継続的なサービス関係に変える。より懸命に追いかけるのではなく、顧客が「イエス」と言いやすくするのだ。- ブライス・ウェルカー氏、The CPA Exam Guy
14. 好奇心を持ち、目に見え、役に立つ存在であり続ける
低迷期を利用して価値を磨く。メッセージを見直し、関係を深め、顧客の小さな問題を解決して常に念頭に置かれる存在であり続ける。勢いは、他の誰もが静かになった時に好奇心を持ち、目に見え、役に立つ存在であり続ける販売者に戻ってくる。- ゲイリー・ラマック氏、 ELB
15. ソートリーダーシップセッションを開催する
低迷期には、年間の成果と投資インパクトを振り返るためのソートリーダーシップセッションを開催する。共に将来のビジョンと四半期戦略を調整し、革新的な接点を探求し、業界トレンドを共有する。これらの洞察は、ステークホルダーが市場の軌道を視覚化し、変化を予測し、新たな機会に備えるのに役立つ。- カーン・スリバスタバ氏、 Amdocs
16. 理想的な顧客プロファイルを引き締める
これをパイプライン再構築シーズンとして扱い、理想的な顧客プロファイルを引き締め、既存アカウントに注力を倍増させ、短期的な「問題優先」キャンペーンを実施し、ダウンタイムを利用してメッセージング、ケーススタディ、オンボーディングを改善する。活動を高く保つが、取引を前進させないものはすべて削減する。- トマー・ワルシャウアー・ヌニ氏、 PRIM3 Capital
