ジェイソン・バーナック氏はAbstraktの共同創業者兼最高マーケティング責任者（CMO）であり、オムニチャネル成長戦略とセールスイネーブルメント戦略を統括している。
対面営業ミーティングには、異なる種類の重みがある。バーチャル会議は効率的で便利だが、同じ部屋で実際の会話を交わすことで生まれる深い理解を生み出すことはほとんどない。
この見解は、ノスタルジアに根ざしたものではない。私は会議室、共有ワークスペース、そして明らかにチームの規模を超えて成長しているオフィスで、こうした会話を重ねてきた。事前にはすべてが順調に聞こえていたが、実際に現地を訪れると、認識のずれが明らかになった。意思決定は予想以上に時間がかかり、責任の所在が不明確に感じられ、勢いは微妙に失われていった。劇的な出来事は何も起こらなかったが、商談の雰囲気は変化した。誰も声に出して言わなくても、物事が違って感じられ始めるのは、そうした時だ。
バーチャル営業がより一般的になり、購買決定により多くの利害関係者が関与するようになるにつれ、信頼を獲得することはより困難になった。その変化は、人々が同じ部屋に座っているときに認識しやすくなる。
対面ミーティングが認識を形成する
バーチャル会議は、予測可能性と効率性を提供する。また、会話を誘導し、組織の洗練されたバージョンを提示することも容易にする。対面ミーティングは、管理が難しく、はるかに多くのことを明らかにする異なるダイナミクスをもたらす。
企業文化は、従業員をサポートする方法として社内でよく議論されるが、対外的には異なる役割を果たす。テーブルを挟んで座ると、特定のことが明らかになる。例えば、リーダーシップがチームとどのように関わっているか、責任が明確に担われているか、それとも静かに回避されているかを判断しやすくなる。また、人々が準備なしに応答することにどれだけ慣れているか、自信が経験に基づいているか、それともリハーサルされたメッセージに基づいているかも分かる。こうした印象は自然に形成され、定着する傾向がある。
こうした瞬間が重要なのは、見込み客が企業が提供するものだけでなく、実際にどのように運営されているかについて意見を形成しているためだ。彼らの視点からすると、対面での接触は、課題がどのように処理される可能性があるか、一緒に働くことがどのように感じられるかを示すことで、不確実性を減らす。健全な企業文化をリアルタイムで見ることは、安定感を提供でき、それは意思決定において静かながらも意味のある役割を果たすことが多い。
信頼は対面でより迅速に形成される
高度な検討を要する営業では、見込み客はソリューション以上のものを評価している。彼らはまた、潜在的に協働する可能性のある人々と、意思決定がどのように行われるかを評価している。バーチャル会議では、見込み客は通常、営業チームにしか会わない。対面では、実際に自分のアカウントを管理するチームに会い、彼らが日々どのように協力しているかを観察できる。
私は、自分の専門分野で優れた創業者たち、つまりエンジニア、臨床医、製品スペシャリストなど、自社の提供物を深く理解し、その価値を明確に説明できる人々に会うことに多くの時間を費やしてきた。しかし、しばしば十分に発展していなかったのは、周辺のビジネスの基本だった。それには、需要がどのように創出されるか、プロセスが規模で一貫して再現される方法、そして創業者を超えて組織がどのように運営されるかが含まれる。
バーチャル会議は、しばらくの間これらのギャップを滑らかにすることができるが、部屋にいることで、その重要な文脈が自然に提供される。会話は台本から外れ、質問が予告なしに浮上し、チームがリアルタイムで応答することで、見込み客は通常の条件下で組織がどのように運営されているかをより明確に理解できる。
購買サイクルが長くなり、意思決定がより多くの認識されたリスクを伴うようになるにつれ、こうした印象は商談がどのように進展するかにますます影響を与えている。不確実性が減少すると、自信が高まる傾向があり、通常は勢いが続く。
意図を持って対面ミーティングを活用する
バーチャル会議は、特にスピードと利便性が重要な場合、引き続き重要な役割を果たすだろう。ほとんどの組織は、正当な理由でそれらに依存している。しかし、複雑さやリスクに関係なく、購買プロセスのすべての段階でバーチャルなやり取りがデフォルトになると、課題が生じる。見込み客を現地に招くタイミングを慎重に考える営業リーダーは、期待と現実を一致させる準備がより整っている。これは、製品、価格設定、コミットメントが融合し始めるにつれ、ますます重要になっている。
さらに、見込み客が誰と協働するかを決定する際に何に注意を払っているかを理解することが不可欠だ。有用な戦略は、誰かが最後にスクリーン越しではなく、直接あなたの会社を体験する機会を持ったのはいつかを尋ねることだ。次のような重要な洞察が得られるだろう。
• 見込み客はどの時点で対面でチームと交流するか？
• 現地に来たら何を学ぶか？
• 説明するよりも見せる方が簡単なことは何か？
意思決定が完全に遠隔で行われる場合、リーダーシップのダイナミクス、説明責任、準備状況、企業文化に関する重要な手がかりが見逃される可能性がある。時間の経過とともに、それらは企業が信頼できるパートナーのように感じられるか、単なる別の選択肢のように感じられるかを形成する。
強力な営業組織は、効率性がプロセスをサポートする時期と、存在が明確性を加える時期を認識している。対面ミーティングが不快または非効率に感じられる場合、ビジネスのどの部分が間近で見せるのが難しいかを問う価値があるかもしれない。変化は微妙だが、一度起こると顕著になる。そして多くの場合、全員が部屋にいると進展が変わる。
