ハオ・ラム氏は、起業家、著者、講演者であり、Adaptively EducationおよびBest in Class Education Centerの創業者である。
長年フランチャイザーとして活動してきた私のもとには、フランチャイズ化についてアドバイスを求める人が多く訪れる。通常、話は同じように始まる。彼らは1店舗、あるいは数店舗を持っている。事業は好調で、需要の高まりを実感している。ブランドは機能している。そして、次の論理的なステップはフランチャイズ化だと考えている。
その誘惑は理解できる。何かがうまくいっているとき、それを増やしたいと思うものだ。
しかし、真実はこうだ。フランチャイズ化は現在の事業への追加ではない。単に3店舗目、4店舗目を開くことではない。それはまったく異なるビジネスモデルであり、異なる顧客、追加コスト、そして運営が不十分だったりフランチャイズが収益を上げられなかったりした場合のより大きな潜在的影響を伴う。
事業を単独で所有している場合、あなたは経営者である。しかし、フランチャイズ化すると、あなたは事業オーナーの育成者になる。あなたの世界は、B2CまたはB2Bから両方へとシフトする。フランチャイジーを通じて、事業オーナーと消費者側の両方をサポートしなければならない。
フランチャイズ化を検討しているなら、飛躍する前に立ち止まる必要がある。以下は、フランチャイズ化の準備ができているかどうかを判断するのに役立つ重要な質問である。
1. あなたの企業文化は拡大する価値があり、実際に教えることができるか
企業文化とは、価値観を掲げたポスターのことではない。企業文化とは、困難な日にチームが何をするかである。それは、成功しているチームの全員が持つ価値観とブランドストーリーである。
フランチャイズ化する前に、自問してほしい。もし誰かが明日、別の州であなたのブランドで店舗を開いたら、その人はあなたの基準を明確に理解できるだろうか。運営面だけでなく、関係性の面でも。
私の教育フランチャイズでは、世界最高の生徒向けカリキュラムを持つことができるが、生徒、家族、誠実さよりも利益を重視するオーナーと拡大すれば、ブランドは損なわれる。
スキルは訓練できる。プロセスは教えられる。しかし、企業文化を教えることはより難しい。だからこそ、フランチャイズ化する前に、単一事業レベルでブランドが強固でなければならない。
2. 法的・財務的現実に備えているか
フランチャイズ化には、省略できない特定のステップが必要である。例えば、フランチャイズ開示書類（FDD）は任意ではない。弁護士によって起草され、正しく構築される必要がある。運営マニュアルは徹底的でなければならない。コンプライアンスは一貫していなければならない。システムは精査に耐えなければならない。
多くの人は初期費用を過小評価し、投資を迅速に回収するために構築を急ぐ。そして、それは通常、物事が壊れるときである。成功するには、開始と維持のための資本、そして利益を得るための十分な忍耐が必要である。
3. 誰がフランチャイズを販売し、誰が契約後のフランチャイジーをサポートするのか
フランチャイズ化すると、顧客が変わる。もはや消費者だけにマーケティングするのではなく、フランチャイジー候補者にもマーケティングする。フランチャイジーのサポートは、特定のスキルセットを持つチームメンバーを必要とする独自の機能である。
フランチャイズ事業をサポートする人材と、その部門を構築する財務能力があれば、成長に向けた準備を整え、フランチャイジーとの高い信頼関係を築くことができる。
1店舗または2店舗から多店舗へ移行する前に、トレーニングシステム、基準、譲れない事項を含む運営マニュアルを文書化する。良い意図を再現可能な結果に変える正確なステップを概説することが重要である。
4. フランチャイズの販売が初期に支払われる額よりもコストがかかる可能性があるという現実を受け入れられるか
フランチャイズ化についてアドバイスを求める人々と共有する重要かつしばしば驚くべき真実がある。フランチャイズを販売するとき、私たちはしばしば当初は損失を出す。利益は後から、フランチャイジーが構築し成長するにつれて、ロイヤリティを通じてもたらされる。
即座の現金を生み出すためにフランチャイズを販売する計画なら、プレッシャーに基づく意思決定に自分を追い込むことになる。プレッシャーは近道につながり、近道は何年もかけて片付けることになる問題を生み出す可能性がある。収益性に関する適切なマインドセットがあれば、現実的な期待を持ってフランチャイズ化に参入し、長期的な成功のために何が必要かを知ることができる。
5. 販売を望んでいるときでも、選択的であることでブランドを守るか
初期の段階で、一部のフランチャイザーはフランチャイズの小切手を書ける人なら誰でも受け入れる。その理由は理解できる。
しかし、不適切なフランチャイジーの選択は、ブランドの損傷、法的紛争、エネルギーを消耗する対立につながる可能性がある。それは、フランチャイザーとフランチャイジーが別れる必要がある場合（またはそのとき）、きれいに終わらない種類の「離婚」である。
私の経験では、成功するフランチャイジーは、仕事をうまくこなし、チームを構築し、顧客にサービスを提供し、誠実さを持って成長することに焦点を当てている。お金はそれに続く。
フランチャイズ化する前に、適合したフランチャイジーを確実に迎え入れるために、潜在的なフランチャイジーの適合性を測定する深い質問セットを作成する。最初のフランチャイズ販売からこのプロセスを開始することで、志を同じくするフランチャイジーとの強固な基盤を築くことができる。
6. 価格で競争しているのか、それとも価値で競争する意思があるか
フランチャイズ化において、あなたの仕事は、より強力な価値提案（品質、差別化、サポート、システム、結果）を提供することで、フランチャイズオーナーが勝つのを助けることである。私の経験では、これらが長期的に持続する要因である。
価格引き下げは成長への近道のように感じられるかもしれないが、私の経験では、それはしばしば間違った顧客を引き付け、ブランドを侵食する。価値構築は、フランチャイジーに低価格よりもはるかに強力なものを与えることができる。それは、提供するものへの自信と、成長の仕方への誇りである。
フランチャイズ化は異なる高度でのリーダーシップである
いくつかの成功した店舗がある場合、拡大するための2つの潜在的な選択肢がある。より多くの店舗を開き、オーナー経営者のままでいるか、フランチャイザーになるかである。フランチャイズ化が適切な選択肢かどうかを判断するために自問すべき中心的な質問は、他の人が運営できるシステムと、彼らをサポートできる企業を構築する準備ができているか、である。
答えが「はい」なら、フランチャイズ化は影響力を拡大し、他者のために機会を創出する強力な方法となり得る。答えが「まだ」なら、それは失敗ではない。それは知恵である。なぜなら、私が学んだことは、うまくフランチャイズ化する事業は、最も速く拡大する事業ではないということだ。それらは、まず基盤を構築し、その後規律を持って拡大する事業である。
