Prashanthi Kolluru氏は、KloudPortalの創業者であり、グローバルなテクノロジーチームがオフショアエンジニアとともに迅速に拡大できるよう支援している。
私は2018年以降、自社の営業に直接関わってきた。起業家としての歩みは2014年に始まったが、初期の数年間はプロジェクト管理とプロダクトオーナーシップに注力していた。当時の主な責務は、テクノロジー製品の構築と提供だった。営業は私の役割の中核ではなかった。これが2018年に突然変わった。当社は大きなビジネス危機に直面したのだ。それは決定的な、背水の陣の瞬間だった。創業者兼CEOとして、私は積極的に営業に乗り出し、売上高に対する完全な責任を負う以外に選択肢はなかった。
その時期に、ある厳しい真実が非常に明確になった。自社の製品やサービスを、自分以上にうまく売れる人間はいないということだ。テクノロジー系創業者であれ、CEOであれ、マネージングディレクターであれ、あなたは常に自社の最初の営業担当者なのだ。営業機能が機能するまでは、他の何も本当には重要ではない。この教訓は、AI（人工知能）の時代である今日、私が営業についてどう考えるかを形作り続けている。
GCCとエンタープライズ営業に今も人間のリーダーシップが必要な理由
AIは、企業の運営方法を変えつつある。マッキンゼーの記事で強調されているように、組織はAIを使って価値を創出するために自らを再設計している。オペレーション、財務、人事、分析、リスク管理、ガバナンス、さらにはエンジニアリング提供といった機能が、より自動化され、データに基づくものになっている。グローバル・ケイパビリティ・センター（GCC）も、生産性と提供能力を向上させるためにAIを採用している。
こうした進展があっても、エンタープライズ営業、特にGCC主導の契約においては、依然として人間に大きく依存している。AIは、クラウド利用状況、採用動向、企業規模、技術選択といった要因を分析することで、潜在的なエンタープライズ顧客を特定する手助けができる。アウトリーチを支援し、GCCがいつ拡大または追加投資を行う可能性があるかについての洞察を提供できる。しかし、GCCパートナーシップはシステムによって選ばれるのではない。長期的な成果に責任を持つリーダーたちによって選ばれるのだ。
企業がGCCパートナーを評価する際、彼らは技術スキルや価格を超えたものを求める。パートナーが自社の組織の仕組み、従うべき規則、エンジニアリングチームの文化を理解しているかどうかを知りたいのだ。また、複雑性が増す中で、パートナーがどれだけうまく提供を拡大し、セキュリティを保護し、ガバナンスを維持し、システムの安定性を保てるかも考慮する。これらの要因は、AIによって完全に測定することはできない。
多くのGCCに関する議論では、技術的な会話がすぐにリーダーシップに関する会話に変わる。エンタープライズのリーダーたちは、パートナーがどう考えるか、問題が発生したときにどう行動するか、計画通りに進まないときにどれだけ責任を持つかを理解したいのだ。AIは責任を負うことも、不確実性を管理することもできない。GCC環境では、不確実性は稀ではなく、一般的なのだ。
GCCは単純な提供ユニットではない。企業自体の延長であり、国、文化、コンプライアンス要件を越えて機能する。課題が発生する場合、それは技術的な問題だけでなく、コミュニケーションのギャップ、不明確な期待、ガバナンスの問題によって引き起こされることが多い。これらの課題を解決するには、経験、理解、そして人間による積極的な関与が必要だ。
GCC契約におけるエンタープライズの購買決定には、多くの利害関係者が関与する。最高情報責任者（CIO）、最高技術責任者（CTO）、エンジニアリングリーダー、セキュリティチーム、調達チームがすべて役割を果たす。各グループはリスクを異なる角度から見る。AIは選択肢を絞り込む手助けはできるが、最終決定は、長期にわたってパートナーシップを管理する人々への信頼に基づいている。企業は、最初のプロジェクトをはるかに超えて信頼でき、責任を持ち続けると信じるパートナーを選ぶのだ。
B2B営業はB2C営業とは大きく異なる。私はこれを直接経験してきた。B2C環境では、自動化が顧客ジャーニーのほとんどを処理し、企業が迅速に拡大するのを助けることができる。B2B営業では、信頼のない成長は不安定だ。長期的な成功は、堅実なエンジニアリングと提供実践に支えられた強固な人間関係に依存している。
AIと人間の努力の適切なバランスを見つける
AIはエンタープライズ営業において重要な支援的役割を果たす。チームがより良く準備し、不必要な作業を減らし、情報に基づいた意思決定を行うのを助ける。しかし、AIは人間主導の営業を支援すべきであり、それに取って代わるべきではない。これは特にGCCモデルにおいて重要だ。そこでは企業が、自社組織の重要な部分をパートナーに託しているからだ。
AIの使用はおそらく避けられないが、私の個人的な経験から、いくつかのポイントを挙げる。
• AIは営業における支援ツールであることを忘れないこと。適切な理想的顧客プロファイル、ターゲット消費者プロファイル、総獲得可能市場を見つける手助けはできるが、ビジネスの意思決定を推進することはできない。
• 信頼性、一貫性、判断力を通じて信頼を構築することに注力すること。これらは自動化できない営業の中核的側面だ。
• AIの助けを借りて営業プレゼンテーションや提案を準備すること。しかし、感情的で人間中心の会話こそが成約を推進することを忘れないこと。
• 中核的な営業スキル──よく聞くこと、業界を知ること、利害関係者を真に理解すること──を強化するための措置を講じること。AIに伴う最大のリスクは、理想的顧客プロファイルの問題点を特定せずに、スピードとツールに過度に依存することから生じる。
結論
GCC主導のエンタープライズ成長の未来は、AI単独には依存しない。テクノロジーの賢明な使用と、責任、明確な判断、強力なリーダーシップのバランスを取る組織に依存するだろう。テクノロジーは会話を始める手助けはできるかもしれないが、永続的なパートナーシップを構築するのは人間だ。人間主導の営業は、AI駆動の世界における弱点ではない。それは強みなのだ。エンタープライズとGCCの関係において、信頼は最も価値ある資産である。そして信頼は、人間によってのみ構築できる。
