アーロン・ヴァッカロ氏はウェストリバー・グループのマネージング・ディレクターであり、ポートフォリオ企業であるシンギュラリティ・ユニバーシティとリカー・ラボを運営している。
CEOであり投資家でもある私は、同じ光景が何度も繰り返されるのを目にしてきた。情熱と信念に満ちた優秀な創業者が、壮大で大胆だが少し曖昧なビジョンを提示し、テーブルの向こう側にいる投資家は、それがどのように指標やマイルストーン、資本収益率と結びつくのかを理解しようとしている。
この緊張関係は、信頼や才能の問題であることはほとんどない。翻訳の問題なのだ。創業者は可能性で考え、投資家は確率で考える。この違いが、関係を成功させることも破綻させることもある。
私の会社では、パートナーのエリック・アンダーソン氏と私が開発した「モデル思考」と呼ばれる手法を使って、このギャップを埋めている。これは、創業者と投資家が論理、変動性、価値創造という同じ言語で話せるように設計されたシステムだ。
モデル思考：明確性のための共通フレームワーク
モデル思考は、シンプルな前提から始まる。すべてのビジネスは、相互に連動する一連のモデル（製品、価格設定、コスト、顧客獲得、オペレーションなど）として理解できるということだ。創業者と投資家が一緒にビジネスモデルを描き出すとき、彼らは単にスプレッドシートを分析しているのではない。仮定を測定可能な仮説に変え、状況が必然的に変化したときの感情的な摩擦を減らす共通の語彙を作り出しているのだ。
このプロセスは、5つの実践的なステップに分解できる。
1. ビジネスを中核となるモデル要素に分解する。何を、誰に、どのように販売して収益を上げるのか。それが明確になったら、各要素（価格設定、利益率、チャネルなど）を決定する。
2. 分かっていることと分かっていないことを評価する。創業者は直感で動くことが多く、投資家は通常データに依存する。仮定を「既知」または「未知」とラベル付けすることで、双方がより賢明に計画できる。
3. 変動性を特定する。変動性は自然で避けられないものだ。モデルの一部の要素は日々変動する。驚きを失敗として扱うのではなく、最初からそれを認識する。
4. 価値創造を定量化する。リソースを成果にマッピングするモデルを構築する。成長のレバーは何か、それらは変化にどれだけ敏感か。
5. 一貫性を持ってモデルを管理する。仮定に対するパフォーマンスを追跡する。指標が動くたびにモデルを書き直すのではなく、反応する前に差異から学ぶ。
誤解が敵である理由（変動性ではなく）
変動性は重力のようなものだ。それは自然の法則であり、無視すれば地面に叩きつけられるだろう。市場サイクル、顧客行動、技術トレンドは一夜にして変わる可能性がある。しかし、変動性だけが関係を破壊するのではない。悪いコミュニケーションが破壊するのだ。
あまりにも頻繁に、企業がネガティブな変動性（完全にコントロール外の何か）を経験すると、それを隠すか、それを補うために不自然な行動を取るかのどちらかの反応をする。どちらも良いアプローチではない。しかし、それらは創業者がパフォーマンスの未達を報告しなければならない状況から救ってくれる。その結果、「なぜ」には興味がなく「どれだけ」にしか興味のない怒った投資家が生まれることが多い。
興味深いことに、ポジティブな変動性も問題になり得る。予期しない勝利を得るのは素晴らしい気分だが、自分の行動の結果ではなくランダムだった成果に過度の価値を帰属させないよう注意しなければならない。偽陽性は危険であり、特に資本投資の意思決定を行う際にはそうだ。
モデル思考は、創業者に不確実性について透明であることを許可する。過剰な約束をする代わりに、彼らはこう言える。「これが分かっていることと分かっていないことです。これが変わる可能性があります。これが監視方法です」
このレベルの明確性は、投資家への報告を防御的な演習から戦略的な会話に変える。投資家は状況を推測するのをやめ、創業者は真実を先導することで信頼性を獲得する。
予測からフレームワークへ
従来のビジネス予測は、世界が線形であると仮定することが多い。しかし、そうではない。
モデル思考は、創業者と投資家が未来について「正しい」ことよりも、それに備えることに集中するのを助ける。
仮定をマッピングし、重要性に重み付けし、変動性を定義することで、リーダーは上振れと下振れの両方のシナリオに対するプレイブックを構築できる。これは資金調達時に特に重要だ。滑走路の長さと投資家に売った収益は、特定の財務計画に基づいている。その予測が正確に実現する可能性はほぼゼロだ。ハリケーンが1カ月の売上を吹き飛ばしたらどうなるか。あるいは、主要な従業員が競合他社に引き抜かれたら。
すべてのシナリオを計画することは不可能であり、それらすべてに保険をかけるのは愚かだろう。しかし、上振れまたは下振れの変動性が資本ニーズにどの程度影響するかのモデルを持ち、最初から投資家とその共通理解を構築することは、必然的に課題に遭遇したときに配当をもたらす可能性がある。
強固な基盤の構築
私は、今日の環境で成功する創業者は、単なるビジョナリーではなく、規律あるコミュニケーターであることに気づいた。彼らは投資家を、夢の資金提供者ではなく、ビジネス構築のパートナーとして扱う。投資家にとって、モデル思考は創業者と積極的に関わり、野心の背後にある論理を見る方法を提供する。
その核心において、このフレームワークは整合性に関するものだ。不確実性を理解に変え、理解を信頼に変えることだ。
なぜなら、創業者と投資家が同じ言語で話し始めると、彼らは予測について議論するのをやめ、永続的な企業を構築し始めるからだ。
