人間関係やビジネス取引について悪い予感がしたにもかかわらず、そのまま進めてしまった経験はないだろうか。その後、事態が悪化してから、心の中で鳴っていたかすかな警報音――直感――を思い出すのだ。
ビジネスイノベーターを研究し、コーチングしてきた35年間のキャリアの中で、私は直感が不可欠なナビゲーションコンパスであることを目の当たりにしてきた。ただし、この微妙で、しばしば誤解されがちな知性の形を理解し、耳を傾けることが条件である。
「人に関して悪い決断を下すたびに」とある企業オーナーは語る。「最終的には、決断を下す前にその人物についてどれだけ知っていたかを思い出すのです。その人物が信頼できないことは完全にわかっていました。それでも、欲や何かが、この機会は素晴らしいものだと信じ込ませ、直感が伝えようとしていたことに耳を傾けなかったのです」
直感は、問題が存在することを感知する助けとなる。直感は、あなたの動きを遅くし、性急で感情的な決断を避ける手助けをしてくれる。直感は、今日の急速に変化する世界において、脅威と機会の両方を見極める力を与えてくれる。
「数字が10億ドルの利益を示していても構わない」と、自然食品業界のあるCEOは説明する。「決断について腹の底から良い感じがしなければ、先には進まない。正しく感じられないときは、胃が緊張しているようなものだ。決断が正しく感じられるときは、素晴らしい食事のようなものだ。ただ気分が良いのだ」
「必要性」や「欲」があると、直感は機能しない
直感は一種の「第六感」による早期警告システムである。それに同調していれば、直感はあらゆる方法で私たちを助けてくれる。問題が存在することを感知し、環境の変化を警告し、そして最も重要なことに、性急で感情的な決断、特に人に関する決断を防いでくれる。しかし、必要性（「今すぐこのポジションを埋めなければならない」）や欲（「この取引は見逃すにはあまりにも良すぎる」）があると、直感は私たちの思考に何の影響も与えない。
今日の指数関数的な世界では、変化の最も早い兆候が、時として最初に予感として現れることがある。「何かがおかしい」とか「何かが変わった」といった具合だ。データの人気が高まっているにもかかわらず（「神を信じる。それ以外の人はデータを持ってこい」）、ダッシュボードの指標は遅行指標であり、市場の変化をまだ反映していない可能性がある。一方、先行指標は、会議での一見ランダムなコメントから、さらなる注意と調査に値する不安感まで、何でもあり得る。たとえば、今四半期の数字はまだ正常に見えるかもしれないが、あなたのサービスに対する市場で重要な何かが変わったこと、あるいは表面下で泡立つ差し迫った危険を感じ取るのだ。
直感的な顧客対応従業員は、調査や四半期報告書がトレンドを捉えるよりもはるかに前に、変化する顧客の期待を察知することが多い。リーダーシップがそうした従業員の声に耳を傾け、彼らの直感を役に立たない勘ではなく貴重なインプットとして扱うとき、そのような弱いシグナルは、変化が進行中であり行動が必要であるという早期警告となり得る。競合他社が遅行データ収集が追いつくのを待っている間に、早期シグナルを認識する者は、しばしば変化の波に乗る者となる。
一部のリーダーが直感的知性を活用する方法
長年にわたり、ビジネスにおける直感の人気は盛衰を繰り返してきた。テキサス大学のウェストン・エイガー教授の先駆的研究は、マイヤーズ・ブリッグス・テストを使用して直感的知性を測定した。彼は、成功した経営幹部が様々な方法で直感を使用していることを発見した。取引相手を見極めるため、交渉セッションなど「その場で考える」必要がある場合に迅速な決断を下すため、そして特に、すべての事実が単純に入手できない場合に決断を下すためである。
エイガー氏の研究は、さらなる研究によって確認されている。ハーバード・ビジネス・スクールのダニエル・アイゼンバーグ教授は、大企業と中規模企業の16人のシニアマネージャーの思考プロセスを研究した後、同様の結論に達した。アイゼンバーグ氏は各経営幹部を平均2日間追跡し、彼らが一日を過ごす様子を観察した。
各経営幹部にインタビューしたところ、彼らは関連するデータを支持し解釈するために、ほぼあらゆる場面で直感的判断を活用していることがわかった。「特に、前例のない非常に複雑な問題や課題に直面した場合」とアイゼンバーグ氏は報告している。
直感を活性化する5つの方法
学術研究が証明しているように、一貫してより良い決断を下すリーダーは、直感だけに頼るのではなく、微妙で、しばしばかすかな警報音に同調するよう心を訓練している。この高度な知性を最大限に活用するための5つのテクニックを紹介する。
1. シグナルを検出するための余白を作る
直感は、心が意識的な認識の下で点と点を結びつけることを許されたときに現れる。継続的なインプットは洞察を締め出す。意図的に画面や会議から離れるリーダーは、脳に弱いシグナル――データがまだ捉えていない市場、人々、タイミングの微妙な変化――を統合する時間を与える。レジリエンスコーチのアイリーン・マクダー氏は、毎年メキシコでの1週間の沈黙の隠遁から始め、毎日を画面なしで静かに始めることを推奨している。
2. 直感を仮説のステータスに引き上げる
直感的衝動は、盲目的に従うべきでも、完全に無視すべきでもない。それらを初期仮説として扱うのだ。何かが「おかしい」と感じたら、それは仮定を探求し、確認または否定する証拠をスキャンし、小規模な実験を実行する合図である。
3. シグナルフィールドを広げる
強い直感は露出に依存する。最も鋭い本能を持つリーダーは、幅広く読み、境界を越えて耳を傾け、顧客や最前線の現実に近い位置にいる。彼らのパターン認識は、メンタルモデルが多様なインプットで継続的に更新されるため、向上する。
4. 身体的シグナルに耳を傾ける
経験は、意識的思考に到達する前に、しばしば身体に記録される。緊張、躊躇、または予期しない予感は答えではないが、データである。必要性や欲のためにそれらを無視すると、意思決定の質が低下する。それらに気づくことで質が向上する。
5. 未来から逆算して考える
直感は、リーダーが複数の未来を心の中でリハーサルするときに鋭くなる。2年または3年後の成功と失敗を想像することで、隠れたリスクと見落とされた機会が早期に――行動がまだ可能なときに――浮上する。
最終的に、直感は当て推量ではない。それは圧縮された経験であり、内省によって活性化され、先見性によってテストされ、人間の主体性を通じて結果に変換される。賢明な意思決定者は、両方をインプットとして扱い、結論としては扱わない――盲目的な受け入れではなく、先見性、意味づけ、意図的な行動を促すシグナルとして扱うのだ。
