ダン・コールドウェル氏は、全米有数の住宅保護ソリューションプロバイダーであるCinch Home Servicesの保険チャネル責任者である。
パートナーシップは、チャネル関係から製品統合、共同開発契約に至るまで、企業の成長戦略においてますます重要な役割を果たしている。実際、BDO USAの「アライアンス管理の現状」調査によると、アライアンスは過去5年間で総売上高の27%から36%を占めている。しかし、その重要性が高まっているにもかかわらず、多くのパートナーシップは依然として期待を下回っている。
パートナーシップを通じて提供される住宅保護ソリューション市場をリードする企業の副社長兼保険チャネル責任者として、私は適切なパートナーを見つけることだけが課題ではないことを直接目にしてきた。パートナーシップが戦略的に構造化され、測定可能な成果を生み出すよう調整されていることを確実にすることが重要なのだ。
マッキンゼーの調査は一貫して、市場平均を上回る成長は、明確なベンチマーク、規律あるオペレーティングモデル、測定可能な説明責任によって推進されることを示している。パートナーシップも例外ではない。ビジネス開発リーダーは、契約締結自体に多大な労力を投資することが多いが、相互の目標を明確にし、戦略的適合性を評価し、実行を可能にするオペレーティング構造を定義することに同等の重点を置くことで恩恵を受けるだろう。
各組織は独自の目標を持って参加するため、成功するパートナーシップとは、目標を早期に明らかにし、構造や実行計画が策定される前に調整を行うものである。
明確な目標マッピングから始める
パートナーシップがしばしば苦戦するのは、関与する組織が異なる優先事項を持って参加するためだ。こうした違いは、開始時にはほとんど見えない。その結果、作業が始まってから期待が浮上する。
こうした不整合を防ぐため、目標マッピングは差異を排除するのに役立つ。これにより、両組織は、それぞれが達成しようとしていることと、それらの目標がパートナーシップの設計にどのように影響するかについて、共通の理解を得ることができる。
目標マッピングを支援する質問には、以下が含まれる。
• 貴社の経営陣は、このパートナーシップが最初の12～18カ月以内にどのようなビジネス成果に影響を与えることを期待しているか。
• 成果に責任を持つ社内チームはどこで、どのように測定されるか。
• スタッフの時間やオペレーショナルサポートを含め、どのようなリソースを投入する準備があるか。
• このパートナーシップがどのようなリスクを解決または軽減することを期待しているか。
回答が透明であれば、関係を構築しやすくなる。また、両当事者が同等の価値を期待しているのか、それとも一方が他方よりも多くの利益を得ることを予想しているのかを確認しやすくなる。この早期の明確化は、その後のすべての意思決定の基調を設定する。
構造化されたフレームワークを通じて戦略的適合性を評価する
2つの組織が良好に協働できるかどうかを判断するには、機会への期待感や初期の収益予測以上のものが必要だ。規律ある反復可能な評価フレームワークは、リスクを明らかにし、パートナーシップがオペレーショナルにサポートできることを確実にするのに役立つ。
フィリップ・ラセールのグローバル戦略経営で概説されているパートナーシップ評価モデルを含む戦略経営研究は、パートナーシップが適切な基盤を持っているかどうかを判断するのに役立ついくつかの要因を強調している。
• 戦略的整合性：両組織が、市場拡大、イノベーションへのアクセス、業務効率などの補完的な長期目標に向かって取り組んでいるかどうか。
• 構造的適合性：選択されたパートナーシップモデルが、両組織が創出しようとする価値のタイプと一致しているかどうか。例としては、ジョイントベンチャー、ライセンス契約、統合、紹介関係、共同販売プログラムなどがある。
• オペレーショナルな互換性：両組織が、効果的に協働して実行するために必要なシステム、プロセス、データアクセス、人員配置を持っているかどうか。オペレーショナル能力のギャップは、パートナーシップが立ち上げ後に苦戦する最も一般的な理由の1つである。
評価プロセスの早い段階でこれらの基準を使用することで、ビジネス開発リーダーは、有望なアイデアと真に成功する位置にあるパートナーシップを区別することができる。
契約締結前に契約後のアーキテクチャを定義する
実行計画は、契約が締結されるまで待つべきではない。実際、最も強力なパートナーシップは、実行を契約自体に組み込んでいる。
契約後のアーキテクチャには、以下を含む複数の重要な要素がある。
• エグゼクティブスポンサー、部門横断的な作業チーム、定期的なレビューサイクルを含むガバナンス。
• パートナーシップの戦略的目標に結びついた明確なパフォーマンス指標。
• 意図したペースで作業を進めることができるよう、各側からのリソースコミットメント。
• タイムリーな意思決定を支援する事前定義されたエスカレーションパス。
• 複雑さと整合性への信頼度のレベルに一致する立ち上げアプローチ。広範な展開か段階的なパイロットかを問わない。
適切な立ち上げアプローチを選択することは重要だ。広範な立ち上げは、パートナーシップがすでに十分に整合しており、リスクが低い場合にうまく機能する。段階的な展開は、仮定がまだテストされる必要がある状況や、両組織が時間をかけてモデルを洗練させることを予想している場合により適している。この構造を事前に構築することで、パートナーシップは躊躇ではなく勢いを持って始まることが保証される。
パートナーシップは、意図を持って構築されれば、真の競争優位の源泉となり得る。多くの場合、最大の課題は間違ったパートナーを選ぶことではなく、明確な構造の欠如、整合していない目標、またはパートナーシップが日々どのように機能するかへの限定的な焦点から生じる。目標の整合、戦略的適合性の評価、実行モデルの定義に早期に焦点を当てるビジネス開発リーダーは、パートナーシップに永続的な価値を提供するより大きなチャンスを与える。目標は、より多くの契約を蓄積することではない。成功するように設定されたパートナーシップを創出することである。
