多くの経営者は、企業売却で最も困難なのは数字だと考えている。売上高、利益、システム、デューデリジェンスのチェックリストに注力する。これらは重要だが、通常、取引が遅延する理由ではない。ほとんどの事業売却における最大の障壁は、感情的な準備である。経営者が手放すことの真の意味に備えていない場合、売却プロセスは混乱し、遅延し、ストレスに満ちたものになる。
本稿では、感情的な準備がなぜ重要なのか、それが欠けているとどうなるのか、そして経営者がシンプルかつ実践的な方法でどう準備できるのかを説明する。
多くの経営者が気づかぬうちに停滞する理由
書類上では、多くの経営者は完全にコミットしているように見える。企業価値評価を望んでいる。数年以内に売却する準備ができていると言う。配偶者や親しい友人に伝える。しかし、プロセスが現実のものとなる。電話を遅らせ始める。書類を送るのにもっと時間が必要になる。すでに合意した決定について考えを変える。
外から見ればスケジュールの問題のように見える。内側では、通常は恐怖である。次のステップを踏むたびに、経営者はビジネスがもはや自分のものではなくなる瞬間に近づく。その変化は財務的なものだけではない。感情的であり、アイデンティティと結びついている。
感情的な障壁は、より多くのスプレッドシートでは解決できない。経営者は、自信を持って前進する前に、自分が何を感じているかを理解する必要がある。
遅延がシグナルである場合
多くの経営者は、売却時に泣いている赤ちゃんのように振る舞う。赤ちゃんは何かが間違っているから泣くが、それを説明できない。泣くことはシグナルである。原因は隠されている。
経営者は自分なりの泣き方を示す。停滞する。沈黙する。忙しくなりすぎる。もっと時間を求め続ける。行動は目に見える。その下にある感情は見えない。
経営者がより多くの書類、より多くのチャート、より多くの指示を受け続けても、何も変わらない。真のニーズは対処されていない。経営者が遅延の背後にある恐怖、混乱、不確実性を理解するまで、売却は停滞したままである。
取引条件について考えを変える
感情的ストレスの一般的な兆候は、経営者が取引条件について考えを変え続けることである。最初は、クロージング時の現金と業績に連動したアーンアウトの組み合わせに同意する。数回の会議後、100%現金を望む。その後、会社により長く留まりたいと考える。その後、完全な離脱を望む。
ビジネスは変わっていない。オファーも変わっていない。変わったのは、経営者の手放すことへの快適さである。買い手はこれらの変化を素早く察知する。経営者が本当に準備ができているのか疑問に思う。
これが、経営者が次の章について早期に考える必要がある理由である。https://thebigexit.co/can-i-sell-my-businessのExit Readiness Quiz（売却準備度診断）のようなツールは、経営者が売却後にどのような役割を望むかを理解するのに役立つ。
デューデリジェンス中に防御的になる
買い手がより深い質問をし始めると、一部の経営者は防御的になる。プロセス、システム、チームの強さに関する質問を個人的な批判として受け取る。これは通常、経営者が依然として自分を会社の中心と見なしている場合に起こる。
防御的な態度は緊張を生み、売却を遅らせる。買い手は明確な回答とオープンなコミュニケーションを期待する。完璧さを求めているわけではない。誠実さと安定性を求めている。冷静に反応する経営者は、より多くの信頼を築く。
すべての詳細をコントロールしようとする
もう1つの隠れたリスクは、売却プロセスを過度にコントロールすることである。一部の経営者は、すべての書類を承認し、すべての回答を書き直し、チームと買い手の間のコミュニケーションを制限したいと考える。安全に感じるが、すべてを遅らせる。
ビジネスの売却は、船を操縦するよりも波に乗ることに似ている。すべての動きをコントロールすることはできない。現在に留まり、準備を整え、前進し続けることしかできない。小さな方法で手放すことは、より大きな移行を容易にするのに役立つ。
感情的な準備とはどのようなものか
感情的な準備は、経営者が恐怖を感じないことを意味しない。経営者が明確な決定を下すのに十分なほど自分の感情を理解していることを意味する。
準備ができている経営者は、自分の停滞パターンを認識できる。困難な質問に個人的に受け取ることなく対応できる。次に何を望むかを知っているため、取引条件について一貫性を保つことができる。すべてをコントロールする必要なく、チームとアドバイザーが支援することを許可できる。
https://thebigexit.co/business-valuation-toolのBusiness Valuation Tool（企業価値評価ツール）のようなツールは、経営者が技術的側面を理解するのに役立つ。しかし、感情的側面には内省と正直な会話が必要である。
経営者が今すぐ取れるシンプルなステップ
売却後の生活像を描く
売却の6カ月後の通常の1週間を想像するのに30分を費やす。この像は、心が何かから離れるだけでなく、何かに向かって進むものを与える。
自分の停滞習慣に気づく
遅延、回避、躊躇した瞬間を振り返る。行動の背後にどのような感情があったかを自問する。感情に名前をつけることでパターンが壊れる。
困難な質問を鏡として使う
買い手やアドバイザーが不快に感じる質問をしたとき、一時停止して、それが会社とその中での自分の役割について何を明らかにするかを見る。
将来の役割を早期に決定する
アーンアウトやアドバイザリーの役割を交渉する前に、売却後にどの程度関与したいかについて、配偶者や信頼できる友人と正直に話す。
小さなステップで手放す練習をする
より多くの決定を委任する。チームにより多くのコミュニケーションを処理させる。アドバイザーにプロセスの一部を主導させる。これらの小さな行動は、最終的な引き渡しに備える。
売却サポートチームを構築する
これには、企業価値評価の専門家、事業売却アドバイザー、法律顧問、そして時には大きな転換の感情的側面を理解するコーチが含まれる場合がある。目標は、取引を遅らせることなくオープンに話せる場所を持つことである。
この作業が重要な理由
この感情的な作業を早期に行う経営者は、より自信を持って売却を進める。よりクリーンな条件を交渉する。デューデリジェンスをより冷静に管理する。恐怖ではなく明確さを持って決定を下す。最も重要なことは、次の章に備えて反対側に到達することである。
この作業を避ける経営者は、しばしば停滞したままである。取引は遅くなる。プロセスはストレスに満ちたものになる。ビジネスは重く感じ始める。経営者は去りたいが、最後のステップを踏むことができない。
数字は重要である。システムは重要である。チームとプロセスは重要である。しかし、経営者が手放す準備ができていない限り、これらのいずれも会社の完全な価値を引き出すことはない。
いつかビジネスを売却する予定がある場合、意向表明書を待って準備を始めてはいけない。今すぐ始める。小さく始める。正直になる。あなたの感情的な準備は、ビジネスがスムーズに、そしてあなたが懸命に築いた価値で売却されることを可能にする欠けているピースかもしれない。
