Capgemini（キャップジェミニ）のグローバル小売部門責任者であるリンゼイ・マッツァ氏は、小売業者に対し、サプライチェーン、販売、マーケティング変革におけるテクノロジー統合について助言している。
最新の小売統計が発表され、一見すると祝うべき理由がある。2025年8月の米国小売・飲食サービス売上高の速報値は7320億ドルに達し、前年同期比5%の増加を示している。
しかし、小売業は本当に繁栄しているのだろうか、それとも成長は幻想なのだろうか？
売上高は上昇しているが、輸送コスト、関税、人件費によるインフレーションも上昇している。実際、インフレーション調整後の単位売上高は、食品を含む多くの小売カテゴリーで本質的に横ばいである。つまり、消費者はより多く購入しているのではなく、単により多く支払っているだけなのだ。
そして、ここに小売業者にとっての真の見出しがある。予算の逼迫が行動変化を引き起こし、食品小売の成長をリスクにさらすため、この上昇トレンドは長く続かない可能性がある。ここでは、市場がどのように変化しているか、そして小売業者がどのように適応して先を行くことができるかについて、3つの方法を探る。
リスク1：プライベートブランドへのシフト
米農務省が発表した最新データによると、「家庭内食品」の消費者物価指数は2025年8月に前年同期比2.7%上昇した。技術的には米国の10人中3人近く（30%）が年間世帯収入10万ドルを超えていることを明らかにした。ダラーツリーも同様のトレンドを報告しており、同社は2025年第1四半期に260万人の新規顧客を獲得したと主張しており、その大部分は6桁の収入を持つと報告されている。
これらの数字は、食品小売業者がダラーゼネラルのCEOであるトッド・バソス氏が「トレードイン買い物客」と呼ぶものに警戒する必要があることを示唆している。顧客は依然としてプレミアム小売業者を好むかもしれないが、多くは少なくとも時折、より幅広い選択肢を探索する意欲がある。
多くの中堅およびプレミアム食品小売業者はディスカウンターと価格で競争できず、実際に競争すべきではないため、代わりに複製できないプレミアム体験の創出に焦点を当てる必要がある。
リスク3：AIエージェントが専門店の復活を支援
AIエージェントは小売業界に進出しており、食品小売と専門市場の両方に大きな影響を与えている。当社の最新消費者調査では、買い物客のほぼ半数（46%）が生成AIチャットボットの推奨に基づいて購入決定を行っており、同じ割合がAIツールを介して製品を注文する意欲があることが示されている。
AI搭載エージェントがますますパーソナライズされ、コンテキスト化されたショッピング体験を提供するにつれて、支出パターンが変化する可能性があり、大型小売業者や食品小売業者の売上を侵食する一方で、専門小売の成長を促進する可能性がある。
たとえば、買い物客がグルテンフリー商品を探しているとき、AIエージェントは重労働を行い、より幅広い製品とブランドを検索して表示できる。もはや店内の品揃えやラベルを確認する時間に制約されることなく、買い物客は新しいプロバイダーから新しい製品を試す可能性が高くなる。
このリスクを収益機会に変えるために、小売業者は2つのことを考慮する必要がある。エージェント採用曲線で専門小売業者にどのように先んじることができるか、そしてそれらの専門製品のマーケットプレイス流通業者の役割をどのように引き受けることができるか。
3つの大きなリスク、1つの明確な答え：コンテキスト化
この困難な状況において、小売業者は従来のパーソナライゼーションのベンチマークを超えて、深いレベルのコンテキスト化を受け入れる必要がある。高度な分析、AI、自動化を活用して、タイムリーで感情的にインテリジェントな体験、オファー、プロモーション、推奨を提供する。
たとえば、従来の製品推奨戦略では、年齢、婚姻状況、収入などの静的属性を使用して、2人用の自宅での食事の材料を提案する可能性がある。しかし、コンテキスト化された推奨エンジンは、買い物客がTikTokで保存したばかりのレシピをスキャンし、その料理を作るための完全な材料リストでフォローアップする。
プロモーション面では、過去の購入のみに基づいてオファーを行うのではなく、コンテキスト化されたアプローチは先を見据える。たとえば、メディア報道とソーシャルリスニングの組み合わせにより、買い物客が週3日オフィスに戻っていることが明らかになる可能性がある。その後、小売業者は健康的で便利で低コストのランチオプションを宣伝するターゲットキャンペーンを配信できる。
このアプローチは、より深いレベルで買い物客とつながり、小売業者が顧客が以前に何をしたかだけでなく、次に何が必要かを理解していることを示す。
買い物客の習慣が変化する中、小売業者は依然として優位に立つことができる
食品小売業者がロイヤルティの低下に取り組む中、コンテキスト化は競争優位性の源泉となり得る。実際、当社の2025年消費者調査では、消費者の65%がメンバーシッププログラムを通じて共有したデータがより良い体験を提供できなかったために新しいブランドを試したことが明らかになった。これは、データ駆動型の精度が既存顧客のロイヤルティを維持するための重要なレバーであり、新規顧客を獲得するための鍵であることを証明している。
