ジュディ・ヘイズは、CEO、LinkedInマーケティング戦略家であり、著書に『Elevate, Expand, Engage - A Refreshing Approach to Winning on LinkedIn』がある。
LinkedInネットワークを拡大することは重要だ。しかし、次の接続リクエストを送る前に、自問してほしい。すでにつながっている人々に最後に連絡を取ったのはいつだろうか？
AI生成コンテンツがフィードを埋め尽くしている。自動化されたセールスメッセージが受信箱にあふれている。アルゴリズムはあなたではなく、LinkedInの都合に従って機能する。一方で、既存のネットワークは活用されないまま放置されている。私が経営幹部をトレーニングしてきた経験では、新規の接続リクエストの承認率は30％だ。すでにあなたを知り、信頼している温かい関係は？無視されている。第1四半期のパイプラインを満たす最速の方法は、すでにそこにあるものを再活性化することだ。
なぜ今これが重要なのか
LinkedInによると、B2Bマーケターの62％が、LinkedInは次点のソーシャルプラットフォームの2倍の割合でリードを生み出すと報告している。マーテル・グループの推定では、これらのリードのコンバージョン率は約2.5％から3.5％だ。しかし、AI搭載のアウトリーチツールの台頭がこの優位性を脅かしており、第一次ネットワークの価値をさらに高めている。
AIが人々のつながり方を変えている
SuperAGIの2024年レビューによると、テンプレート主導の自動化されたアウトリーチの応答率は現在わずか0.3％から1％であり、専門家は見知らぬ人からの接続リクエストにますます抵抗を示している。「ピッチスラッピング」として知られる現象も蔓延している。オービット・メディアの2025年調査では、ある回答者の経験が増大する問題を浮き彫りにした。接続リクエストを送ってくる人の90％が、すぐにセールスメッセージを送ってくるというのだ。このアプローチにより、多くの専門家が新規接続の承認自体を躊躇するようになっている。
これにより、既存のネットワークがこれまで以上に価値あるものになっている。これらの人々はすでにあなたを知り、信頼している。あなたのアウトリーチがテンプレートのように読めない限り、自動化されたスパムと間違えることはない。そして、その境界線は微妙だ。アウトリーチが自動化されているように感じたり、大量生産されているように感じた瞬間、あなたは優位性を失う。最初の一行をカスタマイズしたとしても、つながっている人々はテンプレートメッセージを即座に嗅ぎ分ける。
第一次ネットワークは、放置しない限り冷たくならない
これらは元同僚、過去のクライアント、業界の仲間、ベンダー、コンサルタント、カンファレンスでの知り合い、取締役会メンバー、アドバイザー、紹介パートナーなど、すべて親しみと文脈が備わった人々だ。しかし、多くの専門家は何カ月も、あるいは何年も交流せずに過ごしている。同時に、労働省のデータは、人々が以前よりも頻繁に転職していることを示している。言い換えれば、かつてのディレクターが今やあなたの理想的なクライアント企業の副社長になっているかもしれない。3年前に一緒に働いたコンサルタントが独立して、まさにあなたが提供するものを必要としているかもしれない。
問題は可視性ではない。怠慢だ。私は年間を通じて同じ懸念を耳にする。「長い空白期間の後に連絡するのは気まずい」「自己中心的に聞こえたくない」「何を言えばいいかわからない」。真実はこうだ。沈黙は相手よりもあなたにとって重く感じられる。
2023年のJournal of Personality and Social Psychologyの研究によると、人々は長期間連絡を取っていなくても、連絡を受けることをどれほど他者が評価するかを一貫して過小評価している。時間は問題ではない。無関係であることが問題だ。セールスピッチではなく誠実さを先に示せば、会話は自然に再開する。
ネットワークを再活性化する方法
クライアントとの仕事を始めるとき、私が最初に行うのは、既存のLinkedInネットワークを活性化する方法を示すことだ。これは低く垂れ下がった果実だ。
あるサイバーセキュリティコンサルティングのクライアントは2000以上のつながりを持っていたが、LinkedInが意味のある会話を生み出した最後の時期を思い出せなかった。最初のステップはLinkedInのつながりデータベースをダウンロードすることだった。プライバシー設定に移動し、データのコピーをリクエストし、つながりをエクスポートするようフィルタリングするだけだ。私の経験では、経営幹部の72％がこれを一度もやったことがない。
データが編集可能になったら、つながりを企業別に並べ替え、ターゲットとなる役職でフィルタリングした。そこから、現在の焦点に合致する人々を優先した。データベースを並べ替える際は、発信者IDにあなたの名前が表示されたら実際に電話に出るであろう人々から始める。大量アウトリーチはしない。スクリプトもない。告知もない。彼のアプローチは率直で会話的だった。「あなたの知見をお聞きしたい」や「いつかコーヒーでも」ではない。最近の異動や既知の業界課題についての純粋な観察だけだ。
最初の10通のメッセージからの成果は？6つの本物の会話だ。1つは有料のサイバーセキュリティリスク評価につながり、それが数年にわたる6桁の契約に発展した。関係性は十分に強固で、その意思決定者が転職したとき、彼は再び私のクライアントを雇った。これが、冷たいピッチよりも温かい関係の力だ。
同様の成功を達成するために使える以下のヒントを紹介する。
相手のレーダーに戻る
強力な再エンゲージメントは注意を払うことから始まる。誰かにメッセージを送る前に、プロフィールを確認する。徹底的に読む。何かをシェアしていたら、思慮深くコメントする。マイルストーンを認める。これにより、プレッシャーなしに相手のレーダーに戻る。あなたの名前がすでに親しみを感じさせるとき、メッセージは異なる形で届く。説明も謝罪も正当化も不要だ。
音声と動画で際立つ
受信箱の雑音を切り抜ける最も効果的な方法の1つは、LinkedInのモバイルアプリを使って音声または動画メッセージを送ることだ。30秒の音声メモや短い動画メッセージは真正性を示す。自動化ツールで大量生産することはできない。個人的で、混雑した受信箱で際立つ。
取引ではなく関係に焦点を当てる
目標は真の関係を再開することだ。会話がどこに向かうかは決してわからない。それがポイントだ。マイクロバリューから始める。1つの関連する観察、1つの思慮深い質問、または1つの有用なリソースだ。価値を先に示す。価値は信頼を築く。信頼は会話を生む。会話は機会につながる。
勢いをつける
複雑な戦略は必要ない。1日10分で十分だ。今すぐできることは以下の通りだ。
- 関連する5つのつながりを特定する
- プロフィールを徹底的に読む
- 役職変更の通知を確認する
- 関連する音声または動画メッセージを送る
一貫して行えば、これは今年の強力なトーンを設定する。
要約すると、LinkedInではあなたのネットワークがあなたの純資産だ。最強の戦略は、時間とともに複利で増える関係に賢明に投資することだ。既存のネットワークは、新しい役職、新しい優先事項、新しい課題を持つ人々で満ちている。アジェンダではなく純粋な関心を持って現れれば、会話は自然に流れる。そして、それがどこに向かうかは決してわからない。すでにそこにあるものに投資することで年を始めよう。
