近年、社会課題に向き合うスタートアップが増えているが、資本力や信用力の創出途上にあるスタートアップにとって、各方面からの支援は欠かせない。そうした有望なスタートアップを率先して支援してきたのが、三菱UFJフィナンシャル・グループ(以下、MUFG)だ。介護業界の課題を解決する「カイテク」も、MUFGの支援で全国規模へと事業を拡大してきた。同社代表取締役社長の武藤高史（以下、武藤）と、伴走支援を担当するMUFGの篠原健（以下、篠原）に、両社の取り組みや介護業界の課題解決に向けた想いについて話を聞いた。
少子高齢化は日本社会にさまざまな課題を突きつけているが、喫緊の課題のひとつが介護人材の不足だ。スタートアップ支援に注力するMUFGは、そうした介護業界の課題に向き合うスタートアップも支援している。そのスタートアップとは、2018年創業の「カイテク」だ。
同社代表取締役社長の武藤は幼少の頃、祖父母が介護施設に入居したことで介護業界の存在を知るようになったという。
「介護サービスに助けていただいた当事者として、こういう世界があることは衝撃でした。介護の現場やそこで働く方々の存在が、社会の中で十分に知られていないので、もっと光が当たるべきですし、この業界をよくしたいという想いから会社を立ち上げました」
武藤は起業するにあたり、介護職の資格を取得し、現場での実務を経験。マネージャーや経営者らから話を聞くなかで切実だったのは人手不足の問題だった。その課題を解決するために20年にローンチしたのが、介護職・看護職の有資格者と介護施設をつなぐスポットワークサービス「カイテク」だ。アプリを通じて事業者が働き手の足りない時間帯の求人を募集すると、資格情報を事前に登録・認証された有資格者が自分の都合に合わせて応募する仕組みだ。
「資格を持っていながら、子育てなどの理由で、働きたいけど働けない人たちが大勢います。当社はその『埋蔵労働時間』を活用することで、人手不足の解消を目指しているのです」(武藤)
雨の日に傘を差し出したい──いちばん苦しい時期にこそ寄り添う金融機関に
カイテクとMUFGの関係は、22年に三菱UFJキャピタルが出資したことに始まり、その後は事業推進の観点から、三菱UFJ銀行も支援するようになる。担当する同行スタートアップ営業部部長代理の篠原が、カイテクの魅力を語る。
「まず市場が有望であることに可能性を感じました。シルバー産業に関連する市場という意味においてももちろんですが、スポットワークという新しい市場にもポテンシャルがあるだろうと。その市場に対し、業界のペインを理解することで高い精度のマッチングを実現しているのがカイテクです。そして、武藤社長の人間性も魅力です。社長自らがこの業界の課題を体験しており、社員からの求心力も高い。武藤社長ならきっと、業界を変えることができるでしょう」
篠原は入行以来、法人営業に従事していたが、札幌支店での勤務時にスタートアップに出会ってから、その魅力に取り憑かれたという。
「当行は、名だたる自動車メーカー等の大企業を創業時から支援していますが、スタートアップには、そうした大企業に成長する可能性があります。スタートアップに出会ってから、自分でそんな企業を開拓したいと思うようになりました。金融機関はよく『雨の日に傘を取り上げ、晴れの日に傘を貸す』と言われますが、雨の日に傘を差し出す存在でありたい。そして、『いちばん苦しかった時に支援してくれたのが篠原さんでした』と言われるようになりたいです」
MUFGは、まさにその苦しい時期のカイテクを支えてきた。転機は、スタートアップを支援するビジネスサポート・プログラム「Rise Up Festa」への参加だった。23年当時、カイテクのサービスはまだ軌道に乗る前であり、売上規模も大きくなかった。そんな時に誘いを受け、同プログラムに参加したカイテクは、「既存産業のDX、プラットフォームの創出」分野で最優秀企業に選ばれたのだ。武藤が述懐する。
「当時の私たちにとって、賞金の額が大きかったことは、非常にありがたかったです。でも何よりも大きかったのは、MUFGとの絆が深まったことです。参加を決めてからは、毎週のようにプレゼン資料の作成などでアドバイスをいただきましたし、参加後はグループ内に当社の存在が知れ渡り、銀行から証券、信託まで、課題に合わせて各社にさまざまな相談をできるようになりました。ほかの金融機関とも取引をさせていただいていますが、スタートアップを成長させたいという熱意と伴走してくださる姿勢は、MUFGならではのものだと感じています」
MUFGには、グループ全体でスタートアップを支援する体制が整っているという。篠原がその強みを説明する。
「MUFG一体となって支援するグループ力、各社がもつ顧客基盤、グローバルネットワークがMUFGの強みです。ベンチャーキャピタル、証券、信託をはじめ、保険代理店やファクタリング会社などとも接点を持っていただいています。グループのエンティティは非常に幅広く、どんな相談をいただいても必ず何らかの回答ができると自負しています」
グループのなかでも特に中心となってカイテクのアーリー期を支えてきたのが、三菱UFJ銀行だ。実績が少ないスタートアップがメガバンクから融資を受けるのは容易ではないが、カイテクに最初に大きな額を融資したのが三菱UFJ銀行であり、その後もさまざまなアドバイスを受けたと武藤は感謝を示す。
「なるべく足元の資金で運営しようと考えていたのですが、篠原さんから『中長期を見据えてある程度大きな額を借りておけば、いざという時に機動的に事業投資できる』という財務戦略のアドバイスをいただきました。当社は、25年末からテレビCMの放映を開始しましたが、このアドバイスがなければ、こうした思い切った投資はできませんでした」
このCM放映に際しても、MUFGが取引先の広告代理店を紹介。資金供給だけでなく、事業成長に向けた多面的な支援を展開した。
MUFGの伴走支援で「世界一幸せな超高齢社会」を実現
三菱UFJ銀行がカイテクの成長を支えたのは、資金面だけではない。同行の顧客基盤を活用したビジネスマッチングが、そのサービスをスケールアップさせたのだ。
「介護施設などとのビジネスマッチングを行ってきましたが、成約率は50%近く、これまでに数十件を成約させてきました。営業に同行することもあるので、徐々に私たちもカイテクのサービスがわかるようになり、事業所からの質問にも答えられるようになっていくんです。それによってこのサービスの素晴らしさを再認識できましたし、融資を検討する際に本部にその魅力を伝えることができるようになりました。サービスへの理解が、あらゆる支援につながっています」(篠原)
事業者に接触するのは、篠原たちのチームだけではない。同行の各支店の担当者も交渉にあたる。
「例えばある介護施設を紹介してほしいと言われた際、私たちに直接のリーチがなくても、支店の担当者がその介護施設を担当しています。そうした担当者を動かすための社内営業が、実は非常に重要です。カイテクの資料をもとにアピールポイントを担当者へのメールに盛り込むのですが、最初は一蹴されることもありました。担当者に刺さるよう、武藤社長と一緒にブラッシュアップしていくことで、徐々に引き合わせをしてもらえるようになりました」(篠原)
こうしたビジネスマッチングの成果もあり、現在ではカイテクの導入事業所は約2万（介護事業所全体の1割超）に達し、アプリの累計ダウンロード数も100万を超えている。さらに篠原らの支援により、全国で100以上の介護施設を運営する大手事業者との成約も実現した。
大手との契約は、武藤にとって意義が大きい。なぜなら全国展開にこだわってきたからだ。大阪府や愛知県豊田市との地域連携協定もその一環だ。
「介護業界の課題は東京や都市部だけにあるわけではないので、全国に私たちの価値を提供していく必要があります。地方での普及をスピードアップさせるために、自治体との連携を進めてきました。自治体も介護人材不足に悩んでおられるので、当社が地域の潜在的な介護人材を掘り起こす手伝いをすることで、お互いにメリットがあるのです」(武藤)
こうした取り組みが実を結び、25年、ついにカイテクは全国47都道府県でのサービス提供を達成した。この実現にも、三菱UFJ銀行の支援が関わっている。同行には全国に支店があり、そのネットワークを活用することで、各地の事業所にアプローチすることができたからだ。
MUFGの支援によって、急成長を遂げるカイテク。今後も同グループの支援を受けながら、さまざまな課題を解決していきたいと武藤は先を見据える。
「当社は『人類未踏の超高齢社会を成功に導く立役者になる』というビジョンのもと、『世界一幸せな超高齢社会』の実現を目指しています。介護業界には人材不足だけでなく、構造的な課題やテクノロジーによって改善できる余地が多く残されています。25年にシフト管理のサービスをリリースしましたが、これは業界のDXが進んでいない領域があったからです。こうして課題をひとつずつ解決していけば、世界一幸せな超高齢社会の実現は不可能ではありません。MUFGには引き続き、その実現のためにお力添えいただきたいです」
カイテクは25年、薬剤師向けのスポットワークサービスもローンチした。篠原はそうした介護以外の領域での展開にも期待しながら、MUFG全体での継続的な伴走支援を誓う。
「大企業でも介護やヘルスケア領域の社会課題解決に取り組む企業はありますが、スピード感はスタートアップが抜きん出ています。カイテクもまさにそうで、有資格者のマッチングだけでなく、M&Aやフィンテックなどの分野にも参入できる、非常に拡張性の高いサービスだと思っています。それぞれの領域でMUFGの機能を提供したり、ビジネスマッチングの支援をしたりして、カイテクが大企業に成長するまでずっと伴走を続けていきたいです」
MUFGスタートアップ支援
https://www.bk.mufg.jp/houjin/senryaku/startup_support/index.html
むとう・たかふみ◎カイテク代表取締役社長。立命館大学院修士課程修了後の2013年、富士ゼロックス入社。INNOBASEを経て、15年より、エムスリーで医師と製薬会社を結ぶ主力サービスのプラットフォームディレクター/サービス責任者を務める。18年にカイテクを創業し現職。
しのはら・たけし◎三菱UFJ銀行スタートアップ営業部部長代理。2011年、三菱UFJ銀行に入行し、厚木支店や札幌支店などで法人営業を担当。20年、社内公募で三菱UFJキャピタルへ出向し、キャピタリストとしてスタートアップ企業への投資業務に従事。23年より現職。
