今日のビジネス環境において、大海の中の小魚であることは困難に思えるかもしれないが、一部の起業家はその物語に逆らい、大手小売店やアマゾンのようなオンラインeコマース市場から完全に撤退することを選択している。
ニュージャージー州を拠点とする年商7桁のプラスチックフリー・パーソナルケアブランドDipの創業者兼CEOであるケイト・アサラフ氏は、持続可能な消費者製品が顧客に届く方法を再構築している。従来のDTC（Direct to Consumer）規模を追求するのではなく、ほぼ独立系小売店のみと取引することを選択することで、アサラフ氏は米国全土のメインストリート経済に500万ドル以上を還流させてきたという。
大きくではなく小さく成長するという彼女の逆張りアプローチは、繁栄するビジネスを構築しただけでなく、地域の拠点として機能する400以上のリフィルショップ、エコサロン、サーフショップのネットワークを強化したと同氏は主張する。この対話で、アサラフ氏はなぜスモールビジネスが彼女の指針であり続けるのか、そして2026年の独立系小売業界に何が待ち受けていると考えているのかを語る。
チャブラ：ケイト、あなたはスモールビジネスとの協働に非常に熱心ですね。過去5年間、その戦略がなぜ、そしてどのように功を奏したのか、少し教えていただけますか？
アサラフ：スモールビジネス、特に独立系小売店は、妥協されたレビューや「デジタル汚染」に満ちたインターネットにおいて、最後に保証された真実の情報源です。
彼らは、巧妙に偽装されたインセンティブ付きレビュー、AIの画一性、不誠実なUGC（ユーザー生成コンテンツ）、不可能なカスタマーサービスの地獄ループに対する解毒剤であり、私たち全員が切実に必要としているゆっくりと買い物をするための神経系のリセットを提供してくれます。
私がDipを始めたとき、オンラインショッピングはより安く、より速く、より派手な方向へと疾走していました。一方で、リフィルショップ、エコサロン、サーフショップは、一度に一つの会話を通じてコミュニティを構築していました。
ほぼ独立系小売店のみと取引することを選択したのは、戦略であるだけでなく、価値観に基づく決断でもありました。これらの店舗は製品を販売するだけでなく、習慣を形成し、持続可能性を教え、地域を魅力的にしています。そしてデータがそれを物語っています。顧客を地元の店舗に直接送ることで、私たちはメインストリート経済に数百万ドルを還流させる一方で、Dipを年商7桁の受賞歴のあるブランドに成長させました。
私たちは大きくではなく小さく成長することで成長しました。そして、皆の警告に反して、それは機能し、顧客に真に共鳴しました。
最大の話題はAIです。スモールビジネス、そして持続可能性に熱心な企業にとって、AIの居場所はあると思いますか？
正直に言います。AIは定着すると思います。水消費は私たち全員にとって普遍的な懸念事項ですが、AIの水問題に焦点を当てるのであれば、Netflix、Spotify、アマゾン、メタ、さらにはあなた自身の画像ストレージのためのデータセンターもすべてエネルギーを消費していることを認識する必要があります。
実際、スモールビジネスがAIから最も恩恵を受けると思いますし、それを使用する義務は一切ありません。AIは競争条件を平等にし、スモールビジネスの予算内で企業レベルのリソースへのアクセスをスモールビジネスオーナーに提供します。
上昇するコスト（人件費、供給品、諸経費）は、あなたが協働するスモールビジネス、そしてあなた自身のビジネスにどのような影響を与えていますか…現在の経済の現実的な課題にどのように対処しているか、少し教えてください。
真実は、私が協働する多くのスモールビジネスにとって、経済は希望に満ちたものとは感じられないということです。
スモールビジネス、特に独立系小売店は、売上の減少と価格競争の激化を懸念しています。すべてが繋がっています。DTCブランドのCPA（顧客獲得コスト）が上昇しているため、彼らは売上を獲得し広告費を償却するために値引きをします。彼らがこれを行うと、小売店が同じ製品をメーカー希望小売価格で販売することが不可能になります。つまり、私たちが抱えているのは実店舗を崩壊させている「絶望主導の価格設定」であり、この悪循環を逆転させることは極めて困難です。
スモールビジネスの運営について、実際に役立ち、現実に功を奏したアドバイスを受けたことはありますか…他の人に伝えたいと思うようなことは？
はい！誰かが私に言ってくれた最高のアドバイスは、自分が自分自身の顧客であるかのようにビジネスを構築することでした。それは、Dipが企業としてどのように成長してきたか、製品についてどのように決定を下すか、そして製品を購入する人々をどのように扱うかを本当に形作ってきました。あまりにも多くの人がデータと利益に夢中になり、顧客こそが全ての目的であることを忘れていることに気づきます。
薄利で事業を運営している企業にとって、新年に向けてより多くの財務的レジリエンスを構築するためのアドバイスは何ですか？
景気後退がすでに到来しているかのように事業を運営し、「機会」についてより懐疑的になることに慣れてください。顧客が誰で、なぜそうなのかを把握してください。「なぜ」は常により明確な道筋へと導いてくれます。この質問に対するあまり魅力的でない答えは、損益計算書をブレンドし収益性を高めるために、より高利益率の隣接SKUを追加することです。それも常にあります。
潜在的な経済的不確実性を考えると、スモールビジネスは2025年のマーケティング予算にどのようにアプローチすべきでしょうか？
2026年は、何かが定着することを期待してプラットフォーム全体にお金をばらまく年ではありません。すでに機能していることを倍増させる年です。Dipにとって、それは小売店ネットワークとの関係です。私たちはインフルエンサーの誇大宣伝にゼロドルを投じず、代わりに私たちを心から愛してくれるリフィルショップ、サロン、サーフコミュニティに投資しています。驚くべきことに（または私に言わせれば驚くべきことではありませんが）、それは私たちがこれまでに行った中で最も費用対効果の高いマーケティングです。
2025年に最も重要になると思われる顧客維持戦略は何ですか？
2026年の顧客維持は割引についてではなく、感情的な粘着性、品質、そしてカスタマーサービスへの回帰についてです。顧客が見られていると感じ、あなたが彼らの一日を改善し、実際の問題を解決し、購入や地域コミュニティとのより強い繋がりを感じるのを助けるなら、彼らは戻ってきます。
スモールビジネスが倍増すべき、または撤退すべきマーケティングチャネルや戦術はありますか？
個人的には、スモールビジネスは製品やサービスについての認識された「誇大宣伝」の製造から離れ、よりヒューマンなストーリーテリングに移行すべきだと思います。今年は、企業が巨大プラットフォームから製品を削除し、自社の顧客との関係を取り戻す年になると思います。
人々は、企業利益が急上昇する一方で何万人もの人々が解雇されるのを見ることに幻滅しています。人々は再び繋がりを求めており、より賢明な企業はそれに気づき、顧客はより信頼できるブランドにお金を使うことを優先すると思います。
2026年に独特の課題に直面すると思われる特定の業界やタイプのスモールビジネスはありますか？機会についてはどうでしょうか？
私の希望は、2026年が消費ではなくコミュニティを構築するビジネスに報いる年になることです。
最大の課題は、過飽和に達し、急速にクールさを失うブランドにとってのものになるでしょう。私たちはTikTokでそのサイクルを何度も何度も目にしています。消費者の疲労と信頼の侵食により、スモールビジネスが効果的に広告を出すことはもはや不可能になるでしょう。そして私の予測では、人々は最近オンライン小売業者によって発表された新たな返品コストの波を避けるために、店舗での買い物に戻りたいと思うでしょう。最大の機会は、すでに小売店で信頼を確立し、体験型の経験を提供しているブランドにあると思います。
スモールビジネスオーナーが2026年に備えるために一つのことだけに集中できるとしたら、何を伝えますか？
顧客、サプライヤー、小売店、そしてチームとの関係を強化してください。関係性は、絶えず変化するアルゴリズムからあなたを守ってくれます。
2026年にスモールビジネスにとって過小評価されている、または見過ごされている機会は何だと思いますか？
ローカライズされた発見です。私の観察では、人々は自分の携帯電話が聞いて何を買うべきか指示することに疲れ果てており、ソーシャルメディアとアマゾンを完全に捨てた人々にますます多く遭遇しています。人々が再び買い物の人間的体験に傾倒する数に驚くと思います。少なくとも私はそう願っています。
現在の市場でスモールビジネスを運営することについて、あなたが否定したい一般的な誤解はありますか？
可視性と安定性を混同しないでください。最も声高なブランドの一部は、最も収益性が低いのです。静かで、着実で、価値主導の成長は過小評価されています…そしてはるかに持続可能です。
2026年に向かうスモールビジネスについて、あなたに楽観的な気持ちを与えるものは何ですか？
スモールビジネスには、大企業がずっと前に失ったように見えるものがあります。それは信頼です。
顧客は真正性、儀式、繋がり、高利益率のドロップシッピングされたゴミではなく意図を持って作られた製品に飢えています。彼らはもはや最も安価で最も使い捨ての製品を探しておらず、代わりに品質と長寿命を切望しています。私は、リフィルショップ、サロン、サーフショップ、小さなブティックが、一度に一つの会話、一人の顧客、一つの関係を通じて、内側から町を再建しているのを目にしています。それが私に希望を与えてくれます。そしてそれが、スモールビジネスが2026年にこれまで以上に重要になると私が信じる理由です。
