ジョージ・ベイカー・シニア氏は、ダラスを拠点とする2 the Moon Venturesの創業者兼マネージングパートナーである。
最初の100人の顧客を獲得することは、あらゆる若い企業にとって決定的な課題である。これらの初期ユーザーは、あなたのアイデアが現実世界で共鳴し、人々があなたが創造した価値と引き換えに金銭（または時間と注意）を交換する意思があることの最初の証明となる。
これは不確実性に満ちた段階だ。あなたは仮説を検証し、メッセージを洗練させ、実際に人々を引き付ける動機が何であるかを見極めている。しかし、これは貴重な学習期間でもある。すべての会話、すべての「イエス」とすべての「ノー」が、あなたの市場について極めて重要な何かを教えてくれる。
最初の100人の顧客に到達するための単一の公式は存在しないが、パターンは存在する。この段階にある数十人の起業家と協働し、観察してきた結果、特定のアプローチが一貫して成果を生み出すことを私は目にしてきた。以下は、顧客を獲得するのに役立つ、そしてさらに重要なことに、持続的に成長するビジネスの基盤を構築するのに役立つ、いくつかの主要な戦略である。
すでにあなたを知っている人々から始める
広告、SEO、大規模なマーケティング実験に投資する前に、すでに確立している関係を活用しよう。あなたの個人的なネットワーク（友人、元同僚、メンター、オンラインコミュニティからの知人）は、フィードバック、紹介、初期販売の早期の源泉となり得る。
これは、人々にあなたのビジネスを支援するよう圧力をかけることではない。あなたの専門知識、労働倫理、意図を理解している人々との会話を始めることだ。彼らに洞察を求めよう。興味を持ちそうな他の人を知っているか尋ねよう。デモを見せてもいいか尋ねよう。
初期段階にあることを透明に伝え、真摯なフィードバックに対してオープンであれば、人々がどれほど喜んで助けてくれるかに驚くかもしれない。最初の20人から30人のユーザーは、多くの場合、あなたがすでに属しているサークルから来る。
明確で説得力のあるオファーを作成する
人々は忙しい。ほとんどの人は、自分の生活に追加する新しいツール、サービス、製品を積極的に探しているわけではない。特に馴染みのないブランドから、誰かに新しいものを試すよう説得するには、強力なインセンティブが必要だ。
期間限定の特典、早期割引価格、独占的アクセス、「創業者クラブ」の特典などがすべて役立つ。目標はあなたの価値を割り引くことではなく、躊躇を減らすことだ。アーリーアダプターは、独自の扱いを受けていると感じたり、成長する前に何か独占的なものに招待されていると感じることを好む。
顧客がすでに集まっている場所に現れる
初期段階では、可視性は規模ではなく、存在によって獲得される。顧客がすでに交流している場所、物理的およびデジタルの両方で時間を過ごそう。
消費者向け企業の場合、これはコミュニティイベント、地元の市場、興味に特化したグループを意味するかもしれない。B2B企業の場合、業界のミートアップ、起業家コミュニティ、LinkedInグループ、ニッチなSlackチャンネルを意味するかもしれない。
重要なのは、これらの場所を販売フロアのように扱わないことだ。売り込みから始めることは、無視される最速の方法だ。代わりに、次のことを試してみよう：
・質問をする
・有用な専門知識を提供する
・議論に参加する
・認識可能な有益な声になる
一貫して価値を提供すれば、人々はあなたが何をしているのか尋ね始めるだろう。それが本当の会話が始まる時だ。
パートナーシップを通じて信頼性を構築する
コラボレーションは、初期の顧客獲得において過小評価されている加速要因である。別の信頼されたブランド、クリエイター、コミュニティがあなたを支持したり、パートナーシップを組んだりすると、彼らの信頼性の一部があなたに移転される。
これらのパートナーシップは複雑である必要はない。次のように単純なものでよい：
・ウェビナーを共同開催する
・補完的な製品をバンドルする
・ニュースレターの掲載を交換する
・ソーシャルメディアで互いを特集する
・推薦文やケーススタディを共有する
コラボレーションが機能するのは、すでに温まっている聴衆にあなたを紹介するからだ。それは信頼構築プロセスを短縮する。これはすべての創業期の起業家が必要とするものだ。
初期ユーザーを支持者に変える
口コミは依然として顧客を獲得する効率的な方法である。しかし、口コミは、人々が話さずにはいられない何かを創造した時にのみ起こる。それには2つのことが必要だ：実際に問題を解決する製品と、初期の顧客が見られていると感じさせる体験である。
ユーザーに個人的にチェックインしよう。彼らの成功を祝おう。何が欠けているか、何が改善できるかを尋ねよう。彼らのストーリーを共有しよう。そして、関係が強固に感じられたら、他の人を紹介するための簡単な経路を作ろう。あなたの紹介プログラムは、数十のステップで複雑であるべきではない。人々が言葉を広めたくなるような、シンプルで意味のあるインセンティブや認識を含むべきだ。
最初の100人の顧客は、彼らを一度限りの取引として扱うのではなく、関係に投資すれば、最初の300人になり得る。
最初の100人はあなたの基盤である
この段階を非常に重要にしているのは、収益だけではない。それは学習と洗練、そして途中で構築する関係である。これらの最初の100人の顧客は、あなたの製品やサービスについてどのように話すか、誰に共鳴するか、彼らにとって何が重要で何がそうでないかを教えてくれる。
この不可欠な段階に好奇心と謙虚さをもってアプローチすれば、その後に続く成長は真に獲得されたものとなるだろう。
