事業拡大や新製品の発売に際し、コールドコールや画一的なメールがもはや通用しない状況で、どうすればゲートキーパーを突破し、重要な意思決定者にたどり着けるだろうか。多くの場合、経営幹部や影響力のある人物へのアクセスを得るには、粘り強さや完璧な営業トークを磨くことよりも、注目を求める前にブランドの信頼性を構築することが重要である。
潜在顧客にとって信頼できる情報源となるための賢明な道筋を示すため、以下ではフォーブス・ビジネス・デベロップメント・カウンシルのメンバーが、自社のリーチを広げ、協力者のネットワークを強化できる経営幹部へのアクセスを向上させるための独自のアイデアを共有する。
1. 現在のビジネス課題に対するソリューションを共有する
アウトリーチは、相手が直面している現在の差し迫ったビジネス課題と結びつける必要がある。相手の業界やビジネスに関する特定の洞察を提供したり、他のシニアエグゼクティブからの紹介を活用したり、面会する説得力のある理由を作り出すことで、成功の可能性が高まる。- レイ・マケラ氏、 セールス・レディネス・グループ（SBIの一部門）
2. 信頼できる共通の知人にビジネスの紹介を依頼する
温かい紹介から始める。信頼できる共通の知人に、あなたが解決する具体的な課題と、それが今重要である理由を明記した2行の紹介文を依頼する。これはコールドアウトリーチを大きく上回る効果がある。- トマー・ワルシャウアー・ヌニ氏、 PRIM3キャピタル
3. データインテリジェンスの質を見極める
データプロバイダーを評価する際は、連絡先だけでなく、文脈も重視する。成功は、適切な意思決定者に、適切な場所で、適切なタイミングでリーチできるかにかかっている。つまり、単に見込み客リストを販売するだけでなく、どのバイヤーが市場にいるか、何が彼らを動機づけるか、どのように関心を喚起し維持するかを明らかにするインテリジェントなファーストパーティデータを持つパートナーを見つけることが重要である。- クリス・ブリアバス氏、 pharosIQ
4. ネットワークを育成する
意思決定者へのアクセスを求めるときだけでなく、年間を通じてネットワークを育成することで、評判と信頼できる人脈のコミュニティを構築できる。時間とエネルギーを一貫して投資することで、助けが必要なときに紹介や推薦を依頼しやすくなる。- ヘイデン・スタッフォード氏、 Seismic
5. 提供と成果に対する説明責任を示す
意思決定者へのアクセスは信頼から生まれる。最も効果的な方法は、提供だけでなく成果に対して責任を負うことを早期に証明することである。シニアリーダーは、あなたが彼らのリスクを理解し、困難な状況でも共に立ち向かうと感じたときに扉を開く。これにより、あなたは「単なるベンダー」から「トップレベルで関わる価値のある人物」へと変わる。- アンナ・ヤンコフスカ氏、 RTBハウス
6. 新しい情報を共有する
意思決定者に、彼らがまだ知らない情報、例えば市場インテリジェンス、トレンド分析、まだ定量化していない機会などを提供する。価値が先に来れば、アクセスは後からついてくる。リーダーがあなたを成功とイノベーションへ導ける人物として信頼すれば、取引を獲得する確率は劇的に高まる。- ジョナサン・レバノン氏、 Sapiens
7. 重要な意思決定者とのオープンな対話を確立する
重要な意思決定者とのアクセスを維持し、常にオープンな会話を続けることが必要である。それは彼らを「必要とする」ときだけではない。つながりを保つことで、情報提供的でカジュアルかつ継続的な対話が可能になり、事業成長の機会があるときに連絡を取る関連性のある機会が生まれる。- ジェニー・ネイル氏、 オールドキャッスルAPG
8. ベネフィットステートメントから始める
平均的な注意持続時間が8秒である現在、「WIIFM（私にとって何の得があるのか）」という格言はこれまで以上に重要である。営業トークをベネフィットステートメントで始めて注目を集める練習をする。その後、ストーリーテリングで補完し、先回りした異議処理を組み合わせる。このアプローチは時間に追われる会議でより有益になるが、依然として重要な意思決定者の価値創造を中心に据えている。- ムスタンシル・パリワラ氏、 ゾマラ・グループ
9. 3文以内のパーソナライズされたメールを書く
リードマグネットを活用する。意思決定者の特定の企業、役割、または最重要戦略課題に対処する、パーソナライズされた分析や独自のホワイトペーパー（一般的なコンテンツではない）を送る。メールは3文以内にする必要がある。彼らの役割との関連性を述べ、即座の要求なしで提供する。これにより、エグゼクティブとしての影響力と専門家としての地位が確立され、ベンダー関係を超越する。- ウィリアム・デコーシー氏、 アメリライフ
10. 企業の時間とコスト削減を支援する能力を説明する
重要な意思決定者へのアクセスを得る最良の方法は、要求ではなく価値を持って来ることである。相手の目標や市場を理解し、時間やコストを節約できるソリューションを提供できることを示せば、扉ははるかに速く開く。- ヴァレリ・マンジウク氏、UFIRSTプロダクション
11. 関連性を構築して取引を成立させる
最良の戦略は価値を先導することである。リーダーは営業トークを聞きたがらない。代わりに、事業開発では、相手の世界を理解し、自社が他社とは異なる方法で提供できるソリューションを持っていることを示すことが重要である。温かい紹介は素晴らしいが、取引を成立させるのは関連性である。- ウェイン・エルシー氏、 Funds2Orgs
12. 経営幹部の好奇心を獲得する
経営幹部を追いかけるのをやめ、彼らの好奇心を獲得する。最良の実践は、別のメールシーケンスやネットワーキングのハックではない。意思決定者は売り込みを無視するが、自分の戦略を再考させる視点は無視しない。- アダム・ゴフ氏、 Box
13. 市場需要と顧客ニーズを調査する
成功する製品は市場需要と顧客ニーズから生まれる。徹底的な調査により、発売前の関連性が確保される。需要があなたのソリューションと一致すれば、重要な意思決定者との関わりが容易になり、関心を喚起し、その過程への参加を促進する。- カーン・スリバスタバ氏、 アムドックス
14. ブランドが相手の優先事項とパートナーシップに合致していることを確認する
バイヤーがすでに信頼しているパートナーシップやエコシステムを活用する。業界団体、連携ベンダー、共通の顧客は、コールドアウトリーチよりも速く扉を開くことができる。あなたの拡大や製品が彼らの優先事項と一致すれば、温かい紹介はより重みを持ち、真の会話につながる。- マイケル・フリッチュ氏（PMP）、 SavvyCOO
15. 1分以内に価値について人々を教育する
経営幹部に短く親しみやすい要約を送る。簡潔な箇条書きの洞察、関連するベンチマーク、あるいは彼らの業界のトレンドを分解する60秒の動画でもよい。1分以内にあなたがもたらす価値を理解できれば、フォローアップが得られる。- ブライス・ウェルカー氏、 The CPA Exam Guy
16. 現在の顧客に推薦を依頼する
既存顧客に優れた紹介を求めることは、シニア意思決定者への最も優雅で影響力のある道であり続ける。彼らの信頼はあなたに有利な強力な通貨となるからである。彼らの推薦により、あなたは通常はアクセスできない部屋に案内される。「紹介とは、すでに『イエス』に傾いて始まる会話である」- プラニース・クディティプディ氏、 Sacumen
17. セールストークを避ける
徹底的な調査と分析を通じて、意思決定者の最も差し迫った課題を特定する。（理想的には温かい紹介を通じて）具体的で簡潔なソリューションや洞察を提供することで、実質的な価値を提供するようにアウトリーチを組み立てる。製品を売るのではなく、彼らの最大の頭痛の種に対する信頼できるソリューションを売る。- ハシム・サイード氏、グーグル
