スタートアップの最初期段階は、一定時間内にチェックポイントを通過しなければゲームオーバーになるレーシングゲームのようなものだ。新米起業家は競合他社を心配するが、初期段階における唯一の真の競争相手は時計である。
これが私の言う「ステージゲート」だ。事業を継続するか、方向転換するか、撤退するかを決定する測定可能なチェックポイントである。これは目標とは異なる。なぜなら、いくつかの目標を達成できなくても、時間内にステージゲートを通過できる可能性があるからだ。
しかし、ステージゲートを逃せば、他にどれだけ多くの目標を達成していても関係ない。ゲームオーバーである。
賢明な創業者は単に目標を設定するだけではない。いつ方向転換し、撤退し、あるいは加速すべきかを知るために、ステージゲートを明確に定義するのだ。
マイルストーンを定義する
マイルストーンを定義するまでは、目標を設定する意味すらない。例えば、22年前にGeeksForLessを立ち上げた際、我々は3つの具体的なマイルストーンを設定した。
- X カ月後に損益分岐点を達成する。
- Y カ月後に黒字化する。
- Z カ月後に負債を完済する。
我々は3つのマイルストーンすべてを一度に心配することはしなかった。一度に1つに集中し、それを月次、週次、日次の目標と行動に分解した。ミスや目標未達の余地は常にあった。しかし、これらのマイルストーンを達成している限り、会社を競争の中に留めておけることがわかっていた。
そして、ステージゲートを逃しそうな状況になったら？その時は、次のステージゲートを達成できるように方向転換できるか、あるいはすべてを終了して撤退するかを判断しなければならなかった。
撤退が正しい選択である場合もある
撤退は悪い評判を受けがちだが、それが正しい選択である場合は数多くある。我々のテクノロジー事業の1つであるShareholder Blockchainでは、プログラマーが暴走した。方向転換の方法について議論する中で、最初のステージゲートである「実用最小限の製品（MVP）の開発」を逃すことがすぐに明らかになった。
そのステージゲートは他のすべてにとって極めて重要だったため、それを逃したことが、会社全体を閉鎖するという私の決断につながった。より多くの時間と資金を無駄にして前進しようとするよりも、タオルを投げて次のアイデアに移る方がはるかに賢明だった。
今日に至るまで、四半期ごとの戦略計画を行う際、我々はすべての人に開始と停止を持参するよう求めている。何を辞めるべきか、いつ辞めるべきかを知ることは失敗ではない。それは賢明なのだ。
ステージゲートはSMARTでなければならない
曖昧なステージゲートは何の役にも立たない。これまで設定したあらゆる目標と同様に、それらはSMARTである必要がある。
具体的（Specific）、測定可能（Measurable）、達成可能（Achievable）、関連性がある（Relevant）、期限がある（Time-bound）。
例えば、悪いステージゲートは「会社を10倍にする」のように聞こえる。良いステージゲートはより具体的だ。「第4四半期までに月次経常収益10万ドルを達成する」。
SMARTのすべての文字にチェックを入れられなければ、それは堅実なステージゲートではない。白紙に戻って具体化しよう。
最終的に、ステージゲートは、マイルストーン達成のための明確性とタイムラインを作り出すことで、起業家がサンクコストの誤謬を回避するのに役立つ。また、ミスをする余地と時間を与えることで、ストレスを区分化するのにも役立つ。それを達成すれば、順調であることがわかる。逃せば、方向転換するか撤退する時だとわかる。
あなたはスタートアップのためにステージゲートを設定しただろうか？それらはSMARTだろうか？明確だろうか？ステージゲートの適用についてさらに学びたい場合は、私の著書Start. Scale. Exit. Repeat、またはStartup.Clubのエピソード177をチェックしてほしい。
