起業家精神に焦点を当てたビジネスコンサルタントとして、私は「立ち上げ、拡大、売却、そして繰り返し」というサイクルを研究してきた。起業家がビジネスに投資するのは、アドレナリンラッシュを求めているからだ。
それでも、彼らはいつ売却して次のプロジェクトに移るべきかを知っている。少なくとも、知っていると思っている。その第六感は素晴らしい出発点だが、戦略ではない。エグジットを最大限に活用したいなら、あなたの業界とM&A（合併・買収）の世界で先を行く人々から学ぶべきだ。
売却を考えているなら、あなたはビジネスストーリーの最終幕にいる（少なくともあなたにとっては）。最後にすべきことは、確実に着地を決めることだ。
財務以上のものに備えよ
エグジットを財務取引として見るのは魅力的だ。しかし、そのプロセスがいかに感情的で複雑であるかに驚くかもしれない。
デナ・ジャルバート氏は、中堅・中小企業に焦点を当てた全国規模のM&Aアドバイザリー企業Align Business Advisory ServicesのCEOだ。同氏は、価値創造、事業成長、戦略的エグジットを通じて創業者を導くことに注力している。
「オーナーは売却が主に財務に関するものだと考えがちです」と同氏は述べた。「しかし、買い手は事業のあらゆる側面を精査します。オペレーションやコンプライアンスから、顧客の集中度や企業文化まで。そして、それは疲弊するプロセスになり得ます」
「仕組みを超えて、これは深く個人的な移行でもあります。あなたの会社は何年もの仕事とアイデンティティを表しているからです。自分のアイデンティティの多くがビジネスとどれほど結びついているかという認識は、人々を不意打ちすることがあります。だからこそ、適切なアドバイザーと次のステップのビジョンを持つことが非常に重要なのです」と同氏は付け加えた。
売却は、金額に焦点を当てた実用的な決定以上のものだ。それは分離である。あなたは自分自身の一部を手放すのだ。サポートシステムと計画を整えることで、これらの感情に備えよ。
オーナー依存を避けよ
拡大中のスタートアップは、オーナーが会社の日常業務に過度に関与している場合、価値が損なわれるリスクがある。
著者であり、スケーリングとエグジットの指導において尊敬される声であるライアン・ダイス氏は、これを「創業者の呪い」と呼んでいる。同氏は、次のように述べて、この問題の逆説的な性質を指摘している。「創業者の呪いとは、あなたがビジネスにとって価値があればあるほど、あなたのビジネスの価値は低くなるということだ」
だからこそ、会社を売りに出す準備に何が必要かを過小評価しないことが重要だ。多くの創業者は、エグジットを最大化するために必要な準備の程度に驚く。これは多くの場合、市場に出る数カ月、あるいは数年前から始まる。
売却の準備をする際は、チームを構築せよ。クリーンな財務システムと組織システムを整えよ。権限を委譲せよ。リーダー、チーム、部門、個人間で不可欠なコミュニケーションチャネルを構築せよ。方程式から自分自身を取り除くよう努めよ。
取引価値を高めるために戦略的であれ
バリュエーションに関して、買い手は今日のあなたの会社を購入しているだけではない。彼らは、既存のエコシステム内でそれが何になり得るかに対して支払っているのだ。
ブティック投資銀行アドバイザリー企業Nassau Street Partnersの会長であるゲイリー・シールズ氏によると、戦略的買い手が最初に尋ねる質問の1つは、そのビジネスが自社を有意義に強化するかどうかだという。
「買い手は、その会社が相乗効果をもたらすかどうかを知りたがっています」とシールズ氏は説明した。「あるいは、テクノロジー、知的財産、市場アクセス、または現在のビジネスを補完する業務能力など、何か新しいものをもたらすかどうかです」
言い換えれば、強力な財務は会話に参加させてくれるが、戦略的適合性が入札の競争力を決定することが多い。
買い手はレバレッジを探している。独自のIP、市場参入の優位性、防御可能な差別化、または有機的に構築するよりも効率的に成長を加速させる顧客基盤だ。彼らはまた、買収後に将来の収益がどのように生み出されるかを理解するために、会社の前進の勢い、製品ロードマップ、販売パイプライン、成長軌道を評価する。
戦略的買収者にとって、真の質問は「このビジネスは成功しているか？」ではなく、「このビジネスは私たちをより価値あるものにするか？」だ。あなたの会社がどのようにリーチを拡大し、市場投入までの時間を短縮し、競争上の地位を強化するかを明確に説明できればできるほど、あなたの交渉力は強くなる。
エグジットの計画
売却したいビジネスがあるなら、エグジット戦略について早期に考え始めよ。会社に再投資する準備も整えよ。エグジットには、会社を立ち上げるのと同じくらいの努力が必要だ。感情的に切り離すよう努めよ。責任を委譲せよ。
これは信頼を構築し、売りに出される直前の家に新しいペンキを塗るように、あなたの会社を興味のある買い手にとってより魅力的にする。それは、新しいオーナーが迅速に学び、買収への投資を拡大できる、強力で独立した事業を持っていることを示すのだ。
