事業売却の準備を進めているとき、突然、会議を避けたり、書類提出を遅らせたり、取引に関する考えを変えたりする自分に気づくことを想像してほしい。こうした行動は最初は些細に見える。しかし、これらは通常、企業価値評価を弱めたり、売却そのものを止めてしまう可能性のある感情的な警告サインなのだ。
ほとんどの事業オーナーは、財務的または法的な障害を予想する。しかし、円滑な売却に対する最大の脅威が、リアルタイムでは気づかない感情的な反応から生じることに気づく人は少ない。
本稿では、取引を停滞させ、買い手との信頼を損ない、最終的に手にする価格を下げる可能性のある、隠れた感情的な罠について説明する。
売却が現実味を帯び、恐怖が現れる
多くの事業オーナーは、企業価値評価を依頼するときに興奮を感じる。明確さと勢いを求めているのだ。しかし、数字がまとまり始めると、現実が押し寄せてくる。売却はもはやアイデアではない。それは、彼らが歩み始めた道なのだ。
そのとき、恐怖がしばしば現れる。オーナーは返信をやめる。次の会議を延期する。簡単な質問に答えるのに通常より時間がかかる。
この恐怖はスプレッドシートに関するものではない。それはアイデンティティに関するものだ。多くのオーナーは、何年も、あるいは何十年も事業と結びついてきた。手放す可能性が近づくと、彼らの心は難しい質問を投げかけ始める。
次に何をするのか
この事業なしで私は誰なのか
売却を後悔したらどうするのか
こうした感情は、オーナーが当初売却を望んでいたとしても、次のステップをリスクに感じさせる可能性がある。
遅延は不確実性を意味し、スケジュールの問題ではない
オーナーが財務諸表の送付を遅らせたり、会議を翌月に移すよう求めたりするとき、それが時間に関係していることはほとんどない。それは、売却後に何が起こるかについて確信が持てないことを示すサインだ。
遅延は防御的な反応となる。それは一時的な安心感を生み出す。しかし実際には、リスクを高める。真剣な買い手は信頼を失う可能性がある。期限が動く。企業価値評価が弱まる。
オーナーが明確な次の章を見ることができなければ、現在の章を遅らせることになる。これは、私が「Master Your Exit Live」ショーで目にする最も一般的なパターンの1つだ。このショーは以下で視聴できる。
https://thebigexit.co/master-your-exit-shows
防衛的態度はアイデンティティを守る
売却に向けて事業を準備する一環として、オーナーは文書、システム、そして会社が彼らなしで運営できることの証明を求められる。これは通常のことだ。しかし、多くのオーナーはこうした要求を個人的に受け取る。
彼らは、誰かが自分の判断力やリーダーシップを疑っているかのように反応する。プロセスの必要性に反発する。余分な構造がなくても事業はうまく機能していると主張する。
これは改善への抵抗ではない。それは感情的な痛みだ。事業が彼らなしで運営されるなら、彼らは今誰なのか。誰かが彼らの日常的な役割を代替できるなら、それは彼らの価値にとって何を意味するのか。
防衛的態度は感情的なシグナルであり、ビジネス戦略ではない。
後退は信頼を壊す
最大の取引破壊要因の1つは、事業オーナーが条件に同意した後、決定を覆すことだ。オーナーは構造を受け入れ、デューデリジェンスが始まり、そして突然、何か違うものを求める。
より多くの現金を前払いで欲しい。より少ない条件を望む。より多くの時間が必要だ。取引全体を一時停止したい。
買い手はこれを不安定さと見なす。彼らの信頼は即座に低下する。取引は遅くなる。一部は立ち去る。
後退はお金に関するものではない。それは、オーナーが将来のアイデンティティについて確信が持てないことに関するものだ。売却後の生活がどのようなものになるかの明確なイメージがなければ、オーナーは条件に完全にコミットできない。
完璧主義は取引を遅らせ、価値を下げる
多くのオーナーは、前に進む前に完璧な数字と完璧な文書を持つことを主張する。彼らは、会社が準備できる前にすべての詳細を修正しなければならないと信じている。
しかし、エグジットは完璧な条件では起こらない。完璧を待つことは遅延を生み出す。時間が経つにつれて、勢いは遅くなり、買い手は安定性を疑問視し始める。
目標は完璧ではない。それは準備ができていることだ。買い手は、完璧な情報ではなく、クリーンで信頼できる情報を求めている。
デューデリジェンスは感情的である
デューデリジェンスはすべてをチェックする。それは詳細だ。それは徹底的だ。そして、事業オーナーにとって個人的に感じられる可能性がある。すべての決定が見直される。すべての弱点が検証される。それは判断のように感じられる可能性がある。
これは隠れた恐怖を引き起こす。オーナーは、物事を間違った方法で構築したのではないかと心配し始める。批判を恐れる。誤解されることを恐れる。
しかし、デューデリジェンスは不信ではない。それは単に検証だ。この段階に感情的に準備しているオーナーは、はるかに良い経験をし、より自信を持って交渉する。
感情的に準備ができているオーナーが異なる行動をとる理由
感情的に準備されたオーナーは、売却中に非常に異なる行動をとる。彼らはより迅速に決定を下す。明確にコミュニケーションをとる。交渉が激しくなっても安定を保つ。早期に条件を定義し、それを維持する。最も重要なことは、彼らは信頼を呼び起こす。
その信頼は企業価値評価を高める可能性がある。また、タイムラインを短縮し、買い手との摩擦を減らす。
感情的な準備を強化する方法
今後1年から3年以内に事業を売却する予定がある場合は、いくつかの簡単な質問を自分に投げかけることから始めよう。
私の遅延の背後にある感情は何か
手放すのが最も難しいと感じるものは何か
私の次の章はどのようなものであってほしいか
完璧な答えは必要ない。必要なのは気づきだけだ。
また、以下でエグジット準備クイズを受けることもできる。
https://thebigexit.co/can-i-sell-my-business
今日、あなたの事業がどれくらいの価値があるかを理解したい場合は、以下のビジネス評価ツールを使用してほしい。
https://thebigexit.co/business-valuation-tool
今すぐ準備を始めよう
ほとんどの事業オーナーは、売却の感情的な側面を過小評価している。しかし、感情的な障壁が、取引が前進するか崩壊するかを決定することが多い。
これらのパターンを早く理解すればするほど、企業価値評価を守り、自信を持って交渉を進め、明確さを持って次の章に踏み出すことが容易になる。
あなたのエグジットは単なる取引以上のものだ。それは移行である。両面での準備が、成功する結果を生み出すのだ。
