かつてグローバル展開とは、新しい国に大胆に旗を立てることを意味していた。法人を設立し、オフィスを借り、迅速に人員を配置する。しかし今日、このモデルはもはや過去の遺物のように見える。
高まる経済的不確実性、変化する地政学的同盟関係、そしてコンプライアンスの複雑さが、CEOたちに国際展開の方法を再考させている。多額の初期投資を行う代わりに、より多くのリーダーたちが静かに(そして賢く)、本格的な展開にコミットする前に新市場をテストするため、まず現地の人材を活用している。実際、ある調査によると、57%の企業が2025年に他国で人材を採用する計画を立てていた。
明日のグローバル市場で成功する企業は、今日、賢明な採用を一人ずつ積み重ねながら現地の知見を構築している企業だ。
人材ファーストモデルの仕組み
先進的な企業は、EOR(Employer of Record、雇用代行)サービスのような柔軟な採用モデルを活用し、国境を越えた人材を迅速に確保している。これにより、法人を設立したり、各新拠点で長期リースを結んだりする負担なしに、リアルタイムの市場インサイトを集約し、需要を試し、顧客関係を構築できる。
この新しい戦略は、スピード、データ、柔軟性を求める企業リーダーにとって特に魅力的だ。次のグローバル展開を成功させる方法を以下に示す。
1. 永続性より機敏性を優先する
「より多くのCEOが『人材ファースト』アプローチを採用しているのは、従来のグローバル展開モデルがもはや今日の現実と合致しないからだ」と、グローバルEORプロバイダーであるInnovative Employee Solutions(IES)の創業者兼CEOのカラ・ヘルツォグ氏は語る。
彼女の指摘は正しい。法人を立ち上げ、オフィススペースを確保し、インフラに投資するという従来のアプローチには、高い固定費と柔軟性のないタイムラインが伴う。対照的に、人材主導の展開は、リーダーに飛び込む前に様子を見る機会を与える。
EOR、PEO、または類似のプロバイダーを利用すれば、数週間で合法的に現地従業員を雇用できる。つまり、完全な会社を設立する際のサンクコストや面倒な手続きなしに、市場の可能性を検証し、顧客をサポートし、迅速に学習できるということだ。
未知の市場を横断する企業にとって、これはスピード以上のものを提供すると私は考える。それは、長期的なコミットメントに縛られることなく、真のシグナルを得る機会だ。これは、仮説を検証することと、オーバーヘッドで賭けをすることの違いだ。
2. 現地人材を活用して真の市場インテリジェンスを生成する
PDFや高額な市場調査レポートは忘れよう。最良のインサイトは、すでにターゲット市場で生活し働いている人々から得られる。
「最高のデスクリサーチでさえ、現地従業員がもたらす現場での流暢さを再現することはできない」とヘルツォグ氏は言う。「彼らは、現地の顧客が実際に競合他社を選ぶ理由、どのメッセージが響くか、どのチャネルが信頼を生むかなど、データでは捉えられない微妙なニュアンスや規範を知っている」
その文化的明確性は非常に貴重だ。購買行動の理解から現地の祝日への対応まで、現地人材の採用は、単純にグーグル検索では得られない文脈を提供する。そしてグローバルビジネスにおいて、文脈こそがすべてだ。
私の仕事では、現地従業員が製品のポジショニングや価格設定から、サポート時間や販売チャネルに至るまで、あらゆることに影響を与えるのを見てきた。そして、仮定ではなく実際の顧客行動に基づいて戦略を構築すると、全体的な成果が向上する。
3. 人材から法人への切り替えが妥当なタイミングを知る
探索的な採用から法人設立への移行を望むなら、素晴らしい!しかし、その決定は直感ではなく、実際の測定可能なビジネスシグナルに基づいていることを確認しよう。ヘルツォグ氏によると、注視すべき重要なマイルストーンがいくつかある。
- 検証されたプロダクト・マーケット・フィット: 現地チームが、初期の話題だけでなく、再現可能なパイプラインを構築している。
- 部門横断的なニーズ: 営業、オペレーション、サポートなど、複数の部門で採用を開始する必要がある。
- 長期的な収益: 複数年契約、現地パートナーシップ、またはインバウンドの投資家の関心が現れ、安定性を示している。
- 規制上のトリガー: コンプライアンス、ライセンス、または調達のために現地法人が必要な国への展開を望んでいる。
- 戦略的重要性: 現地チームが長期目標の中心となる場合、特に知的財産保護や福利厚生管理のために、インフラを構築する時期かもしれない。
これらのマイルストーンは羅針盤として機能し、リーダーが探索から投資へとより明確に移行するのを助ける。しかし、すべての指標を達成しなかったからといって、失敗したわけでも、その市場が追求する価値がないわけでもない。時には、法人を設立せずに柔軟性を保つことが、より戦略的な動きとなる。特に、目標が学習、パートナーシップ、または初期の牽引力に集中している場合はそうだ。
例えば、あるSaaS企業がブラジルで強い需要を発見したが、それは断片化された業界全体にわたるものだった。CEOが再現可能なユースケースを特定し、リカーリング収益を確保するまで、リーンで柔軟な状態を維持することで、過度なコミットメントなしに学習できる。
グローバル展開は終わっていない。より賢くなっただけだ
今日のリーダーたちは、わずか5年前とは大きく異なるグローバルな状況に直面している。しかし、課題はイノベーションを生み、「人材ファースト」の展開アプローチは、グローバルビジネス戦略における最も有望な変化の1つだ。人材から始めることで、より迅速に市場を検証し、リスクを軽減し、次にどこでどのように規模を拡大するかについて、より賢明で自信に満ちた決定を下すことができる。
予測不可能な世界では、機敏性が勝つ。そして最も大胆な動きは、優秀な現地チームメンバーを1人採用することかもしれない。
