つまり、営業部の各担当者が集めた情報を集約して共有できるようにしておけば、その準備時間は大きく短縮できるはずだ。これは、組織的に営業力を高める「セールスイネーブルメント」の基本的な考え方でもある。調査では、こうした取り組みを行っていると答えた人は1割に満たず、その必要性を感じないという人が4割近いことから、意識の低さがうかがえる。
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情報の共有と標準化ができていないということは、情報の属人化が心配される。一部の「できる」セールスパーソンが個人的に多くの顧客情報やノウハウを持っていて、部署全体で共有されていない状態だ。その人が退職してしまえば貴重な情報も失われる。その情報を共有し標準化しておけば、誰でも「できる」セールスパーソンになれる。セールスイネーブルメントはそれを目指す。
必要性を感じない人が多い一方で、生成AIで社内データから必要な情報を提示するシステムの利用者の約6割が生産性の向上を実感しているという。事実、2026年は「営業資料のデジタル管理」、「顧客管理・営業支援システムへのデータ蓄積の強化」、「生成AIを活用したナレッジ検索・活用」に注力したいと表明する企業が多く、セールスイネーブルメントが加速しそうな気配だ。属人化を容認する企業と脱却する企業の2極化が進まないといいが。
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