アンシュマン・ヤダブ氏は、グローバルなSaaS、M&A、オペレーション経験を持つ戦略的財務およびAIリーダーである。ケロッグ経営大学院MBA取得。元土木技師。
ソフトウェアモデルにおける大きな転換のたびに、財務部門は新たな計算方法を学ぶことを余儀なくされてきた。オンプレミスサーバーからクラウドへ移行した際には、ハードウェアの資産計上をやめ、月次の営業費用を管理するようになった。そしてSaaSへ移行した際には、CAC（顧客獲得コスト）とLTV（顧客生涯価値）に注力する必要があった。財務は常に課金モデルに適応してきた。
AIがこの次の転換を促している中で、私は危険なギャップが形成されつつあることに気づいた。我々は2026年のテクノロジーを2015年のビジネスモデルに適用している。変動費が非常に高いにもかかわらず、依然として定額のサブスクリプション料金を請求しているのだ。
従来モデルが機能しなくなる理由
今日、財務チームと仕事をしたり関わったりする中で、企業が生成AI機能をローンチする際に特定のシナリオが繰り返し展開されるのを目にする。営業チームはそれを気に入る。なぜなら、取引を成立させる魅力的な機能だからだ。顧客もそれを気に入る。なぜなら、面倒な作業を自動化してくれるからだ。
しかし、損益計算書を見ると、何かが見落とされていることがわかる。
SaaS 1.0の世界では、目標は毎日ログインし、決して解約しない「パワーユーザー」を獲得することだった。彼らの利用は、企業にとってホスティング費用としてわずか数セントのコストしかかからなかった。
しかし今日、同じパワーユーザーが財務上の負債になっているようだ。彼らが「レポート生成」や「データ分析」のような機能を実行するたびに、バックグラウンドで計算処理の呼び出しが発生する。我々はそれに対して、1リクエストごとに料金を支払っている。
最近のクライアントとの会議で、我々は驚くべきことを発見した。最もエンゲージメントの高いユーザーが、実際には彼らが支払っているサブスクリプション料金よりも多くのコストを発生させていたのだ。我々は収益性のある成長をしているのではなく、出血していた。
何を変える必要があるか
財務部門はこれらの機能を廃止する必要はない。しかし、「計算処理」を曖昧な研究開発費の項目として扱うのをやめ、売上原価（COGS）として扱い始める必要がある。
我々には、エンジニアリングと財務を結びつける新たな指標が必要だ。
推論あたりコスト（CPI）
総売上総利益率は一般的すぎる。我々は単一の「思考・クエリ」の価格を知る必要がある。AI機能が質問に答えるのに0.15ドルかかり、ユーザーが月に100の質問をする場合、コストを回収するには少なくとも15ドルを請求する必要がある。
「API消費」予測
我々はキャッシュバーンの予測は得意だが、トークン使用量の予測はしばしば無視している。モデルは「使用量の弾力性」も考慮する必要がある。例えば、ユーザーが10%増加すると、それらのユーザーが生成ツールのヘビーユーザーである場合、クラウドコストが40%跳ね上がる可能性がある。
機能レベルの損益計算書
収益性は機能レベルで分解されるべきだ。私は、コア製品・機能は健全だが、「AIアシスタント」がマイナス20%のマージンを持つ製品・プラットフォームさえ見たことがある。それらを分離しなければ、悪い収益が良い収益の背後に隠れてしまう。
誰も軽視すべきでない困難な部分
これは単に新しいダッシュボードを構築することではない。私の経験では、ハードルは技術的なものよりも文化的なものだ。主に3つのカテゴリーに分類できる。
価格設定の摩擦
顧客は「食べ放題」のソフトウェアに慣れている。彼らをハイブリッドモデルや使用量ベースのモデルに移行させることは大きな課題だ。営業チームは、契約を複雑にするため、しばしばそれに抵抗する。
エンジニアリングのギャップ
エンジニアはスピード、精度、そして機能を動作させることを重視する。コストは通常、その方程式の一部ではない。最大かつ最も高価なモデルが仕事を成し遂げるなら、彼らはそれを使う。財務部門の誰かが介入し、モデルルーティング（つまり、より安価なモデルの使用）を推進することになる。
データの問題
ほとんどのERPは、実際に必要なレベルでAPI使用量を表示しない。異なるシステムから数値を引き出し、手作業で面倒な作業を行うことになるが、これはユニットエコノミクスを理解するための必要悪のようなものになる。
結論
現代のCFOは、ビジネスの物理法則が実際に理にかなっていることを確認する必要がある。マージンを失いながら収益を成長させることは成功ではない。それは単に、より速く破産する方法だ。
ここで提供される情報は、投資、税務、または財務に関するアドバイスではない。あなたの特定の状況に関するアドバイスについては、認可された専門家に相談すべきである。
